我今天要在派代年会上讲一些和电商玩法不一样的东西，淘内也好，淘外也好，都在痛苦流量的问题。你们说直播也好，说淘宝也好，说电商也好，都回避不了一个词“内容”。

一、什么叫内容？

什么叫内容？哪种内容才是真正的内容？

昨天晚上到了广州以后，广州一批微电商人等在机场接我，我晚点两个小时，半夜吃饭的时候说了一句话。我说，我们做电商的，我们就是卖东西的。

1、首先给消费者的第一个触点不是商品，不是销售，是文字、图片和视频。这个属性和你的商品属性之间对应的角色是什么？

我说我现在看到所有的微信里面的微商，看到所有淘宝里面的淘商，在他的文字里面、图片里面、视频里面没有两个字，这两个叫我对你的“领域”，我们做主播、做文字作品也好，我们首先拿出来的内容是我对读者的领域，我给你一个尊敬，我给你一个敬畏。而不是我要卖东西，你必须要买我东西。

你们的文字没有领域就没有敬畏，没有敬畏就没有销售，而且将来越做越死。

互联网只有4个本质，互联网无论将来怎么变化只有4个词，内容、粉丝、流量、变现。整个发亮点在哪里？发亮点在内容，内容的本质是什么？生活的一切全部是内容。

二、流量

之后你们在讨论流量，淘内流量很难受，京东流量很难受了，现在流量比较多的在哪几个平台？第一，抖音；第二是拼多多。

1、拼多多

我分析拼多多的时候，我说为什么这么火，得出一个社会学生态结论：第一，城市无产者越来越多；第二，农村的游玩者越来越多，因此拼成拼多多。

因为中产阶级在今年和明年会有大量的穷中产会出来，中国喊了十年的消费升级会逆转，逆转成消费降级，原来买爱马仕现在买LV，原来买LV现在买淘宝的普通包，这是消费降级，构成了拼多多。

2、抖音

你们在挑流量的时候，可能有个地方流量正等着被你开发，抖音流量便宜到1分、2分计算，抖音流量多得无奈，淘宝要给抖音流量40亿采购费，淘内已经没有流量了。

整个电商平台内生流量已经完全枯竭了，必须去外面花钱、引流、买流量。但是引来的流量通过直通车、关键词卖给你们的时候，值得吗？升值了吗？划得来吗？

既然平台是公共的，是开放的，是面对所有人的，那你们在下面的这些人为什么不去玩？抖音里面要纠正一个观念，抖音不是外贸协会，不讲你长得漂亮、好看、帅，这些东西一点不重要。我看抖音火的最重要的，恰恰就是长得嗑巴，造型奇特，鬼斧神工的。

三、思维

1、读者思维

我们在坐的淘系，不要在消费者思维里面，把自己换到读者思维里面去，你们看到别人的作品也会骂，这个文字写得这么烂，这个照片拍得这么烂，这个视频拍得这么烂，你们评价视频的是读者语境，不是商品语境，不是消费语境，不是购买语境。

你们每天批评别人作品的时候，站的是读者思维，但是自己做视频的时候，把所有人当成傻逼，买东西的人。你们大脑要重新修正一下，我一定要重新回到内容的本质，所有的内容都没有消费者，都只是一个词，读者。所有的消费者，全部消费者都是由读者的前身转化而来。

你想想公众号、微信、淘宝，每个页面打开的时候到底是消费者还是读者？

就算你是一个淘宝店，我点开以后也要看看你的文字，我是读者思维。

就算是一个卖东西的淘宝店，我点开图片的时候，我还是一个美学思维，我还是读者思维。

就算你在直播的时候，明明知道在卖商品，我在看你的还是读者思维。

但是所有做电商的人，当你们提供内容的，每个文字都面对着“消费者”这三个字，而不是“读者”。所以你们做抖音也好，做淘宝也好，做公众号也好，做页面也好，做自己的店铺装修也好，全部是错的。

店铺装修得比较雅致的有两个，一个是花笙记，少至少装修结构是美学思维的；第二个是百雀羚，百雀羚是我好朋友任正飞做的，里面是美学思维，是读者思维。

2、读者思维店铺的生命线

再看看读者思维的店铺有一个生命线，消费者结构店铺没有生命线，流量始终是要购买的，而有一些平台流量不需要购买，自己会来。

我在抖音里有自己的小店，我不卖其他商品，因为我在全网布局就抖音1000多万粉丝，其他平台加起来，我一个人站在这里就是一个IP，我不知道你们在讨论IP的时候是不是像我一样亲身体验，我一个人就拥有1亿粉丝。而且我还不基于把他们所有东西都变现，我变现模式比较多，内容变现、广告变现、培训变现、商品变现，我1个人的IP可以有9种变现模式。

但是，你们就单一的商品变现模式到现在都不知道如何做，时代给了你们最好的机会。给了你抖音、拼多多、直播、公众号，给了你所有内容展示平台，结果所有思维都不是内容。都是什么？是买、卖，你们永远是买、卖，抖音、微博、淘宝，所有平台里面的买卖两个字要降低，不然的话，你们只是摆摊的。要降到什么高度？内容，只有有内容才有流量。

3、横屏思维

我觉得，做淘宝的或者做电商的人，有一个重要的词可以去思考，对不起这里我要伤害一下淘宝直播，我说话比较直接，也直来直去。

淘宝在中国所有直播生态里面是做的最差的一个，最差差在什么？差在淘宝里面所有做直播的人永远不是把网民当读者，而是把网民当消费者，网民是读者，而不是消费者。不是淘宝管理层出问题了，而是淘宝直播人心态出问题了，我来卖东西导致整个直播流过于商业化，这是淘宝直播要重点解决的。

电商还有一个东西，你们现在是横屏思维，这个时代已经到了直屏思维的风口。你们的作品很多作品是横着看的，现在很多作品是直着看的，慢慢渐渐过渡到直屏，将来所有电脑不再是横着的，是站的。这样你的店铺和抖音、直播全部打通，就是一个直屏思维。

四、抖音怎么玩？

马上抖音两个东西要出来了，一个是抖音电商，抖音不再和淘宝做连接了；另一个是抖音知识付费。那么抖音怎么玩？

1、设备

最简单的，一个人就手机就可以了，不需要任何设备。

2、玩法

最好的玩法是自嗨，管你看不看我，管我多少粉丝，我想怎么办就怎么办，我先自嗨一下，抖音那么多自嗨的火了。结果你偏要讲，我是一个万众瞩目的人，我不能毁坏形象，我是一个美美的，我必须矜持。在抖音里面矜持就是找死。

3、传播

（1）中心式传播

中心式传播主要衡量指标是播放量、点赞量、涨粉量，缺点是用户成本比较高。我是典型的中心式传播，不管你们看不能看，我就是要提供内容，就是要讲东西，每60秒必须给你一个知识点。

（2）分布式传播

分布式传播的是什么？我拍一个作品，所有人和我合拍，抖音有一个工具叫同框、同拍，这个产品成本特别低，昨天晚上那个女孩子已经成就100多个人了，每个人涨粉了50万左右了。

抖音模仿结构特别好，原创者没火，模仿的人火了。西瓜妹只是唱了一首很简单的歌，她自己没涨多少粉丝，模仿自己的涨了不少粉。温婉造就了700多个人，模仿她的人达到了370万。

4、爆款

抖音爆款两个字，一个是内容爆款，一个是商品爆款。

（1）创意式：我这种。

（2）模仿式：你们这种。

（3）最火的是逆向创作式：你创造一句出来，我觉得不过瘾，我觉得可以在你的作品上创意。

（4）最重要的一点是共鸣：感染力一定要会，公共话题也会吧，幽默感，抖音里面话语都非常有幽默感。

5、变现模式

广告卖货、引流到微信和社群、知识付费、线下实体店、买一个20W粉丝的号就可以开淘宝店、直播、做运营让网红衍生价值去变现等。

抖音的未来和互联网的未来是一模一样的，一定是短视频快速交流的互联网，互联网正在发生深刻变化，你们将要面临一个新的东西，将要面临短视频和AI，新的基于算法的电商平台有商业的未来。