本文来自于转载

导读

11月21日，由民航资源网主办的2018航空营销与辅收趋势论坛在京举行，论坛汇聚了来自国内外的专家学者，共同对航空业内关于组织发展变革、未来前景等方向深入探讨。溢美高级副总裁刘金鹏参加了此次论坛，并发表了以“‘支付+资金’全面提升航司营销能力”为主题的演讲，主要诠释了溢美联合银行和持牌第三方支付机构共同推出的针对泛航旅行业的金融解决方案，为航司领域开拓了新的思路，以下为演讲实录整理。

今天主要为大家做一个分享，溢美作为大旅游行业多年的金融服务商，在2018这一年，携手多家银行和第三方持牌支付机构重磅推出了“支付+资金”的解决方案，全面为泛航旅行业赋能。

我先简单介绍三家公司。溢美是2011年成立，7年来为旅游产业链上的各类企业，诸如旅行社、酒店、景区等提供金融服务，至今累计放款超过400亿。甬易支付是国有第三方持牌机构，本身是一家做垂直行业支付服务的公司，目前正在和我们深度合作。下一家是中旅银行，是国内首家定位在为旅游行业做金融服务的银行。今天要讲的就是基于旅游行业的不同场景，三家公司联合起来推出的服务于泛航旅以及整个旅游行业的技术、资金和支付服务。

（溢美高级副总裁刘金鹏发表主题演讲）

航司营销困局是什么？

航司营销普遍存在着几个问题：提直降代之后，我们离着用户到底近，还是远？核心渠道的淡季客座支持率怎么提高？常旅客有多少可以挖掘的空间？企业客户的需求核心到底在哪里？

面对这些问题，到底该如何破局？

支付+资金能给航司做什么？

针对以上问题，我们给出的解决方案是——把原来分散或碎片化的信息通过支付工具变成信用数据，这个数据在整合之后可以成为银行提供融资放款的核心基础。通俗来讲，就是前端联合支付公司获取企业的经营数据，以数据分析结果的优良为依据，帮助企业在资金端连接银行，提供无抵押贷款，从而解决资金困局，为企业降本增效。

从我们近三年的历史数据，可以看出这一“资金+支付”的模式收效显著，以与我们合作的一家旅行社为例，他从银行能拿到的纯信用贷款能达到500万，一些大社或者大的代理人，银行最多可以给到1000万以上，并且费率可以控制在12%以内，很多行业是拿不到这个费率的。通过最简单的接入，我们把底层的支付工具做了一个集合，向上叠加资金服务，实现为旅游行业的赋能，从而贯通整个行业上下游。

具体到面对不同类型的客户上，To C方面，我们站在航空公司的立场来说，可以在航司官网app、pc、直营售票处场景下为直客提供授信，线上线下实现多银行信用卡分期、消费金融分期。

To B方面，我们为航司合作渠道商提供授信，授信额度定向支付航司分销系统，由此，通过缓解渠道商最大经营压力加强渠道倾向，对团位、计划位、包机等主要分销板块提供核心竞争力。

面对直营大客户，我们为航司直接合作的企业客户提供差旅款项垫付，在企业客户的采购习惯不改变的情况下放开授信政策，通过稳定的企业商务客源提升客座率支持。

（刘金鹏系统诠释航司营销解决方案）

面对航司常旅客，我们在支付渠道上叠加银行的i旅游卡权益，使常旅客里程积分可转换并提现至旅客个人的银行账户或微信支付宝账户变为现金，由此通过积分货币化及丰富常旅客旅游类权益来激活沉淀常旅客。

综上，我们面向航司领域的各类客户提供如此多样化的解决方案，其实就是把银行和支付公司拉在一起，用一站式或是单点制的接入，提供一个赋能的工具。

我们坚持为旅业及其细分行业提供资金、技术和工具支持，用灵活多样的定制化营销工具为企业降本增效，全面提升营销能力。溢美，始终和大家站在一起！感谢大家的倾听！

【作者系网易新闻·网易号“各有态度”签约作者】