今天，作为整个系列的最后一篇，我们换个角度，给出我们的彩蛋，讲一讲哪些借助“影响力”原则的方法不建议在基金营销中使用。
我们都知道《影响力》的六原则分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺（原书中的顺序），接下来我就对应着一个一个分享，哪些具体的做法或技巧是不建议在基金营销与财富管理中使用的。
01
互惠
基于互惠原理，举办答谢会活动送客户伴手礼与邀请客户买xx基金是一一对应的。
请注意，这里核心强调的是“一一对应”，中间没有心理跑道建设的过程，“送东西”与“提要求”之间形成一一对应关系！
基于互惠原理成立的条件，即便是这种“强制的恩惠”，起初也会产生效果，即我们的要求大概率也会得到满足。但是这种做法的背后，会让客户有种被套路的感觉，基本上就是事不过三，持续邀请并提要求之后，客户只会有两种反应，一种是直接不再参加这种活动，从而导致我们很难再邀请到真正有价值的客户，另一种则是来了，你提了要求后，Ta给予回复“小王，我考虑一下，回去我也盘一下资金”。
好的，这种没有现场驳当事人面子的做法，对于此刻的客户而言，就已经是给予了“恩惠”，Ta也不再会有亏欠的感觉。自此这种技巧彻底失效。
所以这种“互惠”技巧是一种短期有效，中长期必然失效的技巧，无法形成复利，应该摒弃！
那摒弃了这种，活动还做不做呢？再做活动，送礼品和卖产品之间又该建立起什么样的关系呢？这里留道思考题，请你思考后给出你的答案。我也很愿意和你进行探讨和交流（文章最后会留下我的个人微信）。
p.s.当然，直接了当的产品路演活动，也和客户说清楚了活动主题等，客户过来参加后，我们再与客户沟通购买，不在上面所说的情况之列。
02
承诺与一致
基于客户自己做出的承诺，含着泪也要把它咽下去的“假设成交法”。
“xx哥，您看对这只产品您还有什么不清楚的地方吗？那您看是买5万还是买10万呢？”
在这种情况下，客户有点反应不过来，下意识的会告诉自己，不要选择对自己来说更不利的选项，比如买更多的那个，所以往往会脱口说出更少的金额的选项。
“别买太多了，那就买5万吧！”
好的，到这一步，你不用担心客户会反悔。
就像在这部分一开头我所说的那样，自己做出的决定，哪怕是被动的，往往我们也会含着泪把它完成。
只是，然后呢？客户在购买完产品以后会怎么样呢？在客户回味这场成交的时候，Ta同样会觉得自己被套路了，从而导致在后续再次和你沟通的时候变的更加警惕，对你产生防范，当我们和客户之间形成这样一种交流与沟通气场以后，后续的产品推介就会变得非常难办！
而且，非常遗憾的是，我们卖的是基金产品，这样的成交一旦产品的短期业绩不佳，客户的情绪就会无以复加地汹涌而来，挡都挡不住！
所以，请摒弃掉这种突如其来的“假设成交”，其实营销和投资在很多时候也是很像的，那就是“往往短期有效的策略，在长期就会面临失效，并且无法挽回”。
OK，思考题又来了，如果“假设成交”是要摒弃的，那基于“承诺与一致”的原则，什么样的类似方法又是可以应用的呢？
03
社会认同
“我有一个朋友……”
基于从众和安全感的逻辑，杜撰和编造出来的案例，乃至数据等。
就像有句玩笑所说的那样，所谓的“我有一个朋友……”的背后其实大多情况说的就是当事人自己。
不管是随口提的，类似上面的这种杜撰或编造的人物，场景与案例，还是演戏演全套的，安排非实际购买者的角色扮演，发表体验与感受，都是应该杜绝的。
虽然这种相较于前面两种和客户直接的沟通的“套路”，让客户觉察到的难度要高一些，但是往往客户还是能从一些细节或细微处有所分辨，特别是针对一些高净值客户的时候，当他认识到，这名理财经理其实在有意说谎时，那基本上Ta也就在内心将其打入冷宫了。
如果“社会认同”不能这样用，那正向的应用“社会认同”的方法又该是什么呢？
04
喜好
销售导向的产品推介。
什么意思？既然是爱屋及乌，当客户对理财经理形成“喜好”之后，信任感很容易建立起来，产生“因为信任，所以简单”的结果，从而促使不管理财经理推荐什么产品，客户都会欣然接受。而此时究竟该给客户推荐什么产品，每个客户买多少，怎么买，就成为了一个“心即理，致良知”的问题！
一个珍视自己好不容易建立起来的客户“喜好”的理财经理，也一定是一个至少在主观意愿上对客户认真负责的从业者，只是在能力上如何加强，从而形成“好心办好事”的结果，是需要持续努力的。
这里，可以给个简单的指引，既要完成考核任务，又要对客户负责，最简单也往往最不简单的正确办法是“拓展更多的基金客群，让更多的人购买合适的仓位，而不是永远都只是一小撮人，买很高的仓位”。
05
权威
基于身份权威的吆喝。
所谓的身份权威，就是这个角色，这个职位，这个社会地位等等，通过营造出来的这种东西来影响客户，产生购买决策。
比如每到岁末年初，很多银行网点会去做的KT板，上面写上的“行长推荐”，这就是依托身份权威营造出的一种权威效应，达到在客户心智中引起足够的重视。
同样的，这种也是一种对于权威效应的浅层次的应用，虽然说它的破坏性影响并没有那么大，比如对客户产生特别不好的感受等，但更加深度的认知“权威原则”，往“专业认可”乃至“人格认可”迈进，才是更应该努力的方向。
06
稀缺
市场贪婪时依然在营造的一种稀缺的感觉。
从来都没有什么所谓的真正的稀缺，其实都是一种稀缺的感觉。
这种稀缺的感觉的营造，应用于弱市之中，起步阶段，底部区域，一切都是好的。
但如果市场已经进入疯狂的时期，越来越多的人开始贪婪，而非恐惧之时，还在刻意营造一种稀缺的感觉，那就是大错特错了。
所以，你看到了吗？营销的方法确实往往并没有对错，它们都只是工具，而究竟它会产生好的亦或是坏的结果，其实核心取决于使用它的人。
存正念，走长路！永远抱着金融营销的本质是助推客户做出正确投资决策的初心来进行，我想，营销就走在了一条康庄大道上！
P.s.前面留的思考题，内刊里基本都有相应的答案，想要进一步探讨的也欢迎加我微信（peterwan850)
本系列完！
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