在中国汽车后市场，很多企业开始挖掘扁平化的渠道发展路径，渠道铺设手段、选择的覆盖范围都有了很多变化，甚至新渠道可能完全取代旧的渠道，一些平台也在崛起。本刊编辑部在近期采访了一些具有代表性的渠道平台，邀请资深后市场从业者谈一谈他们在渠道管理方面的经验，通过“售后市场渠道平台的升级之路”专题，对新渠道的发展进行展望。

2014年9月，华胜集团收购了上海隆丰，收购完成后，华胜集团将上海隆丰整合成为极配正品配件事业部。2015年9月，邱立强走马上任，成为极配总经理。邱立强用不到四年的时间交出了一份满意的答卷：2016年，极配销售收入增长60%，人均效能提升40%；2017年，极配的营业额突破10亿元；2018年，极配销售额达到14.3亿元；2019年，极配销售额的目标是20亿元，不断实现良性增长。近日，极配总经理邱立强就企业未来发展战略接受了本刊记者的采访。

极配总经理 邱立强

不卖假件 做好汽配汽修服务

谈到极配的历史，不得不介绍华胜集团，华胜集团是中国第一家奔驰、宝马、奥迪专修连锁企业，也是中国目前规模最大的豪华车专修连锁品牌。截至目前，其已在全国130余个城市开设了220多家门店，赢得了70万以上的豪华车客户的信赖和好评。

华胜奔驰、宝马、奥迪专修连锁创立于1998年，其采用3S专修连锁经营模式，统一配件供应、统一服务标准、统一连锁管理和培训。经过21年的发展，已形成华胜豪华车专修连锁、宜修中级车专修连锁、极配正品配件连锁和华胜好车四大事业部。2014年9月，华胜集团重组上海隆丰，承接其供应链资源及销售渠道网络而成立的全国大型汽配销售服务公司，正式跨入汽配流通领域。在2018年3月更名为极配电子商务有限公司之前，其一直沿用上海佳配汽车零部件有限公司的名称。

极配目前与全球50多个国际一线汽车零部件品牌合作，如博世、马勒、电装、采埃孚、法雷奥、日立等，是奔驰、宝马、奥迪、大众等品牌配件的一级经销商。极配立足于整合上游汽配优质资源，为修理厂提供整体解决方案。

截至目前，极配已在上海、北京、广州、南京、杭州、济南、长沙、西安、沈阳等重点城市建立渠道和成立门店。6大区域、17个省市、38个专业仓储配送网点遍布全国各地，400余名经验丰富的员工和管理团队，区域仓服务就近供应3个省份，24小时内快速响应，提升供应服务能力。

邱立强表示，目前中国汽配市场仍然存在假冒伪劣件充斥、乱象丛生的问题，2018年，极配积极响应华胜集团总部号召，继承“不卖假件”的信用和原则，全面转型成为汽配互联网诚信体系电商平台，坚持“正心正品”。

极配的致胜企业文化在汽车后市场行业显得十分突出，正是这种对未来充满信心不肯服输的特质，使得极配节节胜利，不仅管理层目标明确大刀阔斧，同时全体员工也时时能看到胜利的希望和企业的愿景，众心一体，砥砺前行。这就是由邱立强在极配内部倡导的一种“致胜文化”所带来的力量。

邱立强指出，在并购隆丰的时候，隆丰的产品线以大众、奥迪为主，而华胜集团的优势在奔驰、宝马，通过这几年的整合与发展，目前“奔宝奥”的占比逐步在提高，大众系仍是极配的优势，但随着产品线的延伸，日韩系、易损件也引进来了。目前技术件和易损件大致比例是1 : 1，此前极配一直偏重于技术件，但随着车况越来越好，保养的量越来越大，整体修理的反而在减少，因此未来易损件会有所增长。

拥抱互联网 深化会员制商业模式

邱立强表示，极配从成立之初就积极践行全面拥抱互联网的战略，其在行业内率先推进“管理在线、员工在线、产品在线、客户在线”的互联网运营模式，着力开拓与打造中国汽配流通领域信息化电子商务平台，实现互联、互通、资源共享、同城配送等服务链条，打造“标准化、产品化、信息化、数字化、移动化”的经营管理模式，为修理厂提供高效、增值、快捷的整体汽配解决方案。在互联网化的探索上，目前已经实现了配件匹配、零件编码查询及电子商务交易的全流程等功能。

除此之外，极配开放的接口，可以与其它公司进行接口的融合；其次，可以协助用户进行采购的控制，通过云计算，协助用户进行采购的预测、库存物流的计划；另外将一些服务场景运用到线上，不再仅仅是单纯的电子商务，而是灵活运用，将各自的用户场景进行匹配。站在修理厂的角度，品质、价格、品类丰富度、售后服务，这几方面是它们比较关心的点，极配将从这几个维度为修理厂做好切实服务。

谈到极配的定位，邱立强指出，严格意义上说，如果和专业的平台化公司比起来，极配还是更多地属于传统的汽配汽修服务型企业。“相对比纯电商平台，极配的先天条件和优势是我们做传统汽配起家，极配代理了全球知名的五六十个品牌，我们是真正从汽配行业摸爬滚打出来的，对汽配行业来说，比互联网出身的平台更了解用户的实际需求。另外，从线下来说，我们与修理厂有更紧密的联系，一些平台企业无论是撮合模式，还是自营模式，通过补贴和特殊的政策来吸引商家和修理厂，其稳固性和粘性相对较弱。我们除了提供正品零部件外，还赋能给修理厂。对于修理厂来说，它们的核心竞争力第一是良好的ERP系统，第二是修理厂整体解决方案，第三是优质的配件。极配在ERP系统和整体解决方案方面具有更多优势。”

在极配新的商业模式中，共建共享汽配新生态已然是公司发展的必然趋势，由此，极配围绕战略、客户、价值3大核心导向打造平台生态圈，目前针对批发端、修理厂端、车主端的整体解决方案都在有条不紊地进行中。据介绍，目前针对修理厂端的整体解决方案已经开始在华胜修理厂内部运营，待华胜修理厂端的运营跑顺后，接下来是外部的修理厂和经销商同步推进，最后再到车主端。

吴晓波年终秀提到的2019三个商业创新模式：圈层社交、私域电商、会员制。邱立强认为，在汽车后市场领域，无论线上线下，会员制将成为突破点。随着互联网技术的深入发展，获得有效用户的成本越来越高，当获得一个用户的时候，需要更长期地用心去经营他，让他能够产生重复的交互行为，而会员制可以保证行业发展的聚合性。会员制会成为未来重要的关系模式。“在互联网平台上有先天的要求，当你注册的时候，就意味着你成为一个会员了，相应的业务中台对会员进行管理，喜好、消费能力等信息通过大数据和算法被收集，再根据深层的商业逻辑、底层搭建，把后市场相应的数据跑起来，通过业务中台来关注每一个会员的需求，给他们匹配相应的产品和服务。中国各地区有差异，各个市场都有不同，现在看来，传统渠道的连接模式比较脆弱，会员制基于大数据的分析和服务，将大有可为。除了对车主端的研究，对经销商、外部修理厂都可以做深入研究，这些都是会员制未来发挥作用的地方。”邱立强介绍道。

模式创新 助力维修企业转型升级

邱立强指出，随着商业模式的不断深化，多层次的分销模式向自营渠道和合伙模式转变，其中，电子商务和修理厂这两类渠道的扩展将尤为显著。中国售后市场目前呈现的主要趋势有：配件渠道商进入深度整合、主机厂在售后市场激进扩张、分销渠道的商务电子化、车后大数据时代已经来临、供应与服务将更加多元。围绕这几个方面，极配都有相应的应对之策。

汽车后市场模式的变化，本质上是竞争者从追求毛利率向追求利润额的变化，行业头部的几家公司，规模在不断扩大，毛利率在下降，净利润绝对值其实增长得没有那么快，大家在追求规模效益，追求更大的市场地位、话语权与议价空间；这时，大的平台会成长起来且越来越大，中小户们的日子却是越发难过，这时要么出局，或者加入平台，或者组建平台；规模效应达到一定水平了，头部企业就会追求效率最优，这时候各个产业集群就形成了。

极配的商务电子化，跟京东、天猫、亚马逊等平台有所差别，不仅仅是将配件产品由线下往线上搬。极配做的是一个可对接的桥梁，买卖双方信息对接后，极配会对产品质量提供担保，杜绝假货，交易的整个过程透明，与此同时，为了促成双方交易达成，同时匹配必需的辅助工具，比如说车型数据的匹配、供应商的选择、物流与仓储与时效保证，将供需双方紧密的串联起来。

在国外，修车和配件可以分开做，是因为工时费非常高，配件多少钱，工时费多少钱，分得非常清楚。但是反观国内，工时费较低，修理厂只能从配件赚钱，所以必须做打包价。随着市场的不断成熟、价格会越来越透明，极配目前也在不遗余力地协助修理厂实现产品套餐化，提供更多的盈利性产品，从而解决配件产品价格透明化的问题。

邱立强介绍，在仓库布局方面，极配的做法是以“区域仓+门店仓+前置仓”的布局来完成整个体系的构建。此前，极配将上海的仓库定位为总仓，但现在已经着手调整这种布局。现在，极配将上海店的仓库定位成华东的区域店；极配现在在全国共有38家门店，其实就相当于38个带有仓库的汽配店，即门店仓。

物流方面，极配目前分为自营和外包两种方式。在上海、广州和浙江三个地方，极配是自己配送。而其它地方的配送，极配是外包给第三方。其中，上海和广州是一天两配，浙江是一天一配。邱立强表示，目前在北上广等地方的配送，极配在尝试和京东物流等合作。

邱立强表示，在汽配行业加速拥抱互联网的时代背景下，极配积极探索转型突围之道，以专业化产品为突破，加速电商平台和产业生态建设，最终为更多经销商和修理厂赋能。

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