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依托电力充足、便宜，山洞恒温恒湿优势，腾讯贵安七星绿色数据中心早于2017年6月17日开工。2018年5月24日中国旅游研究院与马蜂窝旅游网成立的“自由行大数据联合实验室”落地贵州。在2018年5月26至29日举办的“2018中国国际大数据产业博览会”上，苹果宣布用可再生能源供电在贵安新区（中国第八个国家级新区）建设亚洲最大的数据中心，阿里云宣布在贵阳建设全球备案中心与技术支持中心……科技公司数据公司偏好云贵高原，争先恐后来到了西南边陲贵州。

聚焦支付个案，在中国人民银行贵阳中心支行的领导下，中国银联联合商业银行推出的“云闪付”在贵州大地早已蔚然成风，成为贵州步入支付新时代的“云”纽带。截至2019年5月末，贵州的二级地市，每100平方公里就有接近286户“云闪付”活动商户覆盖，每100人中就有超过13人享受“云闪付”服务。

高海拔下沉“云闪付”服务

在高原上蹲下来没有高原反应。贵州地处云贵高原东部，境内地势西高东低，自中部向北、东、南三面倾斜，平均海拔在1100米左右，贵州境内海拔最高2900.6米，系乌蒙山脉赫章县珠市乡韭菜坪。“云闪付”，已经不止步于省会城市，在贵州境内遍插小标识，市场版图快速向二级地市、县乡域及以下扩张。

插图 | 蔡鸿君

搁置先有鸡还是先有蛋的争议。一方面，由于银行网点匮乏，移动支付对网点功能形成互补效应，农业省份有着推广移动支付的先天基因；另一方面，在贵州传统金融网点与“云闪付”已经不是先有鸡还是先有蛋的哲学问题，而是像阴阳鱼构成的太极图那样，你中有我，我中有你。中国银联贵州分公司（以下简称“贵州银联”）联合商业银行，在省会商户渗透“云闪付”的基础上，依托贵州省二级地市银行网点，下沉“云闪付”。

线下支付迁移移动端。在小额、高频、快速、本地化场景移动支付增长迅速，相应对线下支付产生挤出效应。谁抢占移动端，谁便找到了支付胜出的抓手。也不难发现，在二级地市，业务越下沉，收获越显著（表1）。

表1 贵州省银联移动支付表现

注：仅统计NFC、二维码支付。来源 |贵州银联制表 | 欧道礼 唐大平

一级沉：生出延伸二级地市的“抓手”

“手长袖子短”的现象频现。作为中国银行卡组织的职能在贵州的履行机构，在中国人民银行贵阳中心支行的领导下，贵州银联联合商业银行、非银行支付机构等成员单位，在推行业务规范、技术标准、市场规则方面，深入省会以外地区，服务当地经济。

除开贵州银联所在的省会贵阳，贵州有8个二级地市（5个省辖市、3个自治州），88个县（其中，11个自治县、9个县级市、15个市辖区、1个特区）。支付行业二级地市市场建设存在诸多挑战，尤其是二级地市没有常设机构与人员，在人财物等资源的投入上有限，导致市场需求反应较慢。在省会以外的二级地市“建机构、派人员”成了燃眉之急。

贵州银联总经理马明分析，二级地市的工作方式与以前要求不尽相同，过去是有“求”便“应”，现在强调服务响应“零”延时。《金卡生活》调研发现，贵州银联市场部李晓军也曾经服务过二级地市，他的切身体会是一个月一半的时间在跑地市，这个“跑”有双重含义，不是在二级地市活动，就是在去二级地市的路上。《金卡生活》调研到，过去与现在对二级地市开展工作的预期亦不一样，现在对二级地市产出产生了较大的期望。线下业务向移动端迁移、省会城市二维码支付市场竞合定局，业务下沉明确的目标就是到农村去、到普惠金融服务需求最强烈的地方去。

从派出去到驻留下。2017年3月底向遵义市，即全国一百个移动支付便民工程示范城市之一，选派马啸涛尝试开展工作，贵州银联迈出踏实的第一步。2018年春节刚过，设立了二级地市业务部。到了今天，业已建立了“二级地市业务部——各地市业务部——区域（移动支付便民）工程代表——各县域运营人员”的组织架构，配套与之相适应的垂直管理机制，出台《业务部考核方案》《地市工程人员管理办法》等，实现压力层层传导，考核逐级分解。

马明以移动支付便民工程的例子说明“两个不一样”。当地监管机构围绕移动支付便民工程随时要找到贵州银联的人，若人在现场，与明天赶过去，响应速度“不一样”。并且，后者增加了路途奔波体力的付出，对开展工作其实也不见得有多大的帮助。推行移动支付便民工程与之前推行银联卡受理贴近市场前端的力度“不一样”（表2）。以前银联服务收单机构，透过收单机构间接服务商户，现在银联帮助收单机构直接服务商户。这一点，《金卡生活》是发现，贵州银联却在深切体会。

表2 贵州省移动支付便民工程“云闪付”受理环境共建职责

来源 | 贵州银联

为了降低派人下到二级地市的成本，贵州银联的做法是，从市场部、业务技术部、创新部选派家庭压力比较小的员工，经过一段时间观察，此做法是切合实际的。除了黔南布依族苗族自治州业务部，各地二级地市基本上形成了正式员工与派遣员工的结构。

事实上，在贵州，银联商务、通联支付等其他非银行支付机构，银联在全国其他省份，都要在二级地市设立机构，寻找业务下沉的抓手。目前，在贵州实现了业务机构在二级地市的全覆盖，遵义、六盘水、安顺、毕节、铜仁5个地级市，黔东南苗族侗族自治州、黔南布依族苗族自治州、黔西南布依族苗族自治州3个民族自治州设立了机构之后，《金卡生活》发现，最明显的改变是银联在二级地市业务有抓手，工作落地及时。

得失寸心知。贵州银联派驻二级地市的8名员工基本上仅有1-2年的工作经历，由此面临市场经验、专业知识不足的困难，同时，派驻员工承担当地监管机构以及商业银行、非银行支付机构的汇报和沟通、协调工作，每天都要面临大考。

基于2018年全省移动支付便民工程工作机制，二级地市招聘移动支付便民工程人员2-5名，通过个别辅导与集中培训相结合，基本培养出一支年轻、善拼、敢闯的队伍。今年，由此8名员工垂直管理各县域移动支付便民工程人员。结合产业共建机制，将地推队伍引进县乡，同时地推队伍在开展移动支付便民工程各县域派驻常驻人员，真正达到市场入囊、业务下沉。

二级沉：长出迈向县乡域及以下的“飞毛腿”

服务延伸无止境。《金卡生活》调研发现，贵州银联开展二级地市工作实际上是分两个阶段。第一个阶段，在各二级地市设置机构、陆续派人，其工作集中在城市的城区、消费人群最集中的地方。第二阶段，2018年10月之后在工作难度面临诸多挑战情况下，向县乡以下延伸银联服务。

具体来看，面临的挑战包括两个方面：其一，营销投入大、参与机构多、胃口被调高，守住商圈面临挑战；其二，小微商户众多、集中效应形成难，二级地市城区菜场等场景突破面临挑战。尽管这些挑战给工作开展增加了难度系数，但是，二级地市获得突破的做法在县乡里尝试，切实让县乡以下享受银联的服务。

“示范县”“攻坚县”双模式。而在贵州银联试图在县级建立两类模式，一是“示范县”模式，另一个是“攻坚县”模式。前者要做成窗口，投入广告资源要比后者多一些。《金卡生活》观察，县城“云闪付”场景突破效果显著。因为地方小，很容易形成一个比较集中的氛围，一条街十几家店铺门头改造，广告语随处可见。当然，门头结合各地特点改造。比如，黔东南苗族侗族自治州雷山县店铺门头不让变动，于是因地制宜帮他们做遮雨帘。

息烽农商银行的门头信息量巨大。摄影 | 孟莎

贵州银联助理总经理兼二级地市业务部总经理汤涛向《金卡生活》介绍，贵州银联的特点就是能够把产业调动起来。比如，银行主要是做收单或是开户机构，他们的利益需求很明显，贵州银联联合这些银行推广“云闪付”，在很短时间将场景快速“扫”出来。

“扫”出应用全场景。贵州银联将公交场景当成应用全场景的基础，除了两个县城没有公交之外，贵州实现了“云闪付”在86个县城公交场景的全覆盖。《金卡生活》调研发现，贵州银联通过小小的一碗米粉说明“云闪付”的场景渗透。如，雷山县城区很小，轻餐饮米粉店特别发达，当地居民（包括小超市、零售店店主）几乎可以一天三顿吃米粉，并享受米粉店“云闪付”的“随机立减”“满减”优惠，米粉店店主到小超市、零售店进货，也享受“云闪付”优惠，于是很好地形成了场景渗透。

在贵州银联看来，如果只做单个场景，再回头看时前面的商户基本消失。用户（持卡人）对于作为支付工具的“云闪付”的认知度、吸引力，更需要整体的应用环境。贵州银联在做城区、街道商户的“云闪付”受理时，希望能够在一个月、最多两个月的时间，特别是将小微商户全部“扫”完。只有这样，用户（持卡人）走到哪儿，“云闪付”都能用到哪儿。

“云闪付”整体的应用环境就是要广而告之。摄影 | 吕金龙

当然，对于商户维护重点强调落实回访制度，只有这样，才不至于“猴子掰包谷，掰一个丢一个”。汤涛介绍，一般县城维护人员有两到三人，人均维护不足一千户，一天大约维护30户左右，基本上一个月对商户可以做到回访一次。当然，重要的商户可能会回访频率达到2-3次。

终极沉：揽聚众资源

依靠当地政府部门，在人民银行指导下，各二级地市业务部充分调动当地商业银行的积极性，发挥银联商务的主力军作用，联合非银行支付机构以及当地规模性地推服务商，贵州银联揽聚资源，深入推进移动支付便民工程在二级地市、县域及乡镇迅速开展起来。

截至2019年5月末，贵州的二级地市，每100平方公里就有接近286户（480358户/168138 km2）“云闪付”活动商户覆盖，每100人中就有超过13人（407.65万户/3042.19万人）享受“云闪付”服务。

“云闪付”用户（持卡人）迅速云集。从“云闪付”用户数量来看，2017年12月末二级地市占贵阳市126.09%，2019年5月末该指标达到307.11%，二级地市用户增长超过贵阳市（图1）。

图1 贵州省省会城市与二级地市“云闪付”用户发展趋势

来源 | 贵州银联制图 | 欧道礼 唐大平

“云闪付”受理商户扎堆成片。从“云闪付”活动商户数量来看，2017年12月末二级地市相比贵阳市超过67.71%，2019年5月末该指标达到164.9%。2019年5月末与2017年12月末相比，二级地市“云闪付”活动商户数量增长169.14%，贵阳市仅增长70.4%（表3）。

表3 贵州省省会城市与二级地市“云闪付”活动商户情况 单位：户

来源 | 贵州银联制图 | 欧道礼 唐大平

“云闪付”收单机构利益关切。从受理情况来看，以2017年12月末和2019年5月末两个时间节点，“云闪付”受理活动商户数量最多的收单机构是银联商务、贵州农信是二级地市当然的主力军（表4）。

表4 贵州省各收单机构“云闪付”受理活动商户TOP15

来源 | 贵州银联制图 | 欧道礼 唐大平

通过县域和农村“云闪付”受理环境建设共建机制，截至2019 年5月，贵州银联在全省共打造 31个“云闪付”县。截至2019 年4月，贵州省农村地区移动支付交易单月笔数位列全国第一。

2019年5月与2018年元月相比，“云闪付”交易笔数贵阳增长5218.79%，二级地市增长12721.17%；交易金额贵阳增长1729.02%，二级地市增长2188.04%（图2、图3）。其中，贵州省农村地区活跃商户数达59565户，活动商户数74457户，位列全国第一。

图2 贵州省省会城市与二级地市“云闪付”交易笔数增长比较

来源 |贵州银联单位 |万笔制图 | 欧道礼 唐大平

图3 贵州省省会城市与二级地市“云闪付”交易金额增长比较

来源 | 贵州银联单位 | 万元制图 | 欧道礼 唐大平

《金卡生活》调研发现，移动支付业务的快速提升，线下受理基础环境亦得到联动改善。比如，二级地市“双免”、非接活动终端改造不比省会城市逊色（图4、图5）。

图4 贵州省省会城市与二级地市“双免”活动终端改造对比

来源 | 贵州银联制图 | 欧道礼 唐大平

图5 贵州省省会城市与二级地市非接活动终端改造对比

来源 | 贵州银联单位 | 万笔制图 | 欧道礼 唐大平

在全省所有地市全面设立业务部，并派驻分公司人员常驻地市，此举贵州银联走在全国前列。管理上无参考，经验上无借鉴，贵州银联这一回却“刀下见菜”，今年以来，贵州银联扎实将移动支付便民工程向二级地市夯实，向县域扩编，向乡以下推进，着力提升二级地市场、县乡域和农村市场份额。结合实际，立足本地，创造特色，探索出下沉“云闪付”服务的鲜活样本。

【延伸阅读】

贵州省移动支付便民工程

首个“示范县“与它的邻县表现一瞥

2018年9月，贵州省遵义市开始移动支付便民工程“示范县”建设。在人民银行的协调推动下，中国银联贵州分公司和地推机构作为示范工程实施的主体单位，联动当地各商业银行开展用户推广和商户拓展等工作。

贵州银联在遵义市试点二级地市业务部，凤冈县成为遵义市首个移动支付便民工程“示范县”，可见凤冈县经验意义深远。2018年9月，贵州银联遵义业务部负责人马啸涛组织7名地推人员，在较为集中的时间段，联合辖内各商业银行拓展商户。他们将早餐店、水果店、便利店、超市、乡村客运等贴近老百姓生活的小微商户作为拓展重点。各方人员白天正常上班、晚上加班，不足一个月拓展了近1500户小微商户，较好地达到了县域移动支付受理效果。与此同时，通过“云闪付”营销活动，让商户更愿意接受商业银行推出的包含“云闪付”在内的聚合码。截至2018年底，凤冈县“云闪付”活动商户数达1553户，大于30笔的活跃商户数达353户。

按照贵州银联的部署，遵义业务部在今年春节刚过，便启动了凤冈县相邻的务川县的移动支付便民工程攻坚工作。《金卡生活》发现，与其说遵义业务部吸取前期在凤冈县积累的经验，不如说马啸涛他们在摸爬滚打中逐渐成熟、成长起来。由于平常各乡镇街道上人少，地推人员专门挑选赶集日前往进行商户拓展、维护，同时，人口稠密“云闪付”用户多，由此用户推广达到了预期效果。

《金卡生活》在调研中取得十分珍贵的务川县各乡镇赶集日分布（表5），这也是务川县移动支付便民工程推广的捷径路线图，深入乡镇开展“云闪付”业务真正夯到实处。

表5 贵州省遵义市务川县各乡镇赶集日分布

注：数字代表农历日期位数，如“1”代表农历初一、农历十一、农历二十一。

来源 | 贵州银联遵义业务部

基于工作方法改进，重点在于强化了精准乡镇营销，今年3月活动商户数（大于1笔）务川县超过凤冈县41.78%，4月、5月交易笔数务川县超过凤冈县分别为174.73%、229.94%。4月、5月活动商户数（大于30笔）务川县超过凤冈县分别为68.58%、169.79%（表6）。长江后浪推前浪也是市场所期望的结局。

表6 贵州省遵义市2019年2-5月凤冈县、务川县“云闪付”交易数据对比

来源 | 贵州银联遵义业务部

赶集日地推人员进行商户拓展、维护，发展“云闪付”用户，达到了事半功倍的效果。

图片提供 | 贵州银联遵义业务部

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