营销工作在最开始的时候，最重要的事情是什么？

答案是想清楚从谁的口袋里掏钱。

如果你正准备拿着你的创业计划书去找投资者，有一个问题一定要想明白：你的目标客户是谁？

无论传统时代，还是移动互联网时代，生意中最关键的角色之一是客户。管理大师德鲁克先生说：企业的目的在于创造客户，其他一切都是成本。

营销最重要的工作之一就是精准地定位你的目标客户，

知道哪一个客户群体是你致力于去服务的对象。史玉柱先生在其著作《我的营销心得》中第一句话是：营销，最核心的是要了解你要销给谁。清晰地知道目标客户是谁，才能真正地了解客户的喜好，分析客户的核心诉求，才能更好的满足客户，获得客户的信赖。

精准定位客户也有助手把有限的时间、精力、财力真正地花在刀刃上，避免在市场推广过程中做无用功，从而提高营销的效率与成果。

简而言之，目标客户是一群对某种产品有迫切需求，并有相应购买能力的消费者。但不同的企业，对目标客户定位不同。

目标客户群

体定位必须符合公司定位，与公司核心竞争力紧密相关。

移动互联网时代，伴随着生活水平提升与互联网信息技术发展，

客户的消费习惯与行为特征也在发生变化，我们需要感知这些变化，从而更好地定位公司目标客户群体。在分析目标客户定位之前，我们先来感受一下消费者发生的变化。

代际进化：新世界、新人类、新习惯、新文化

“活久见，舒淇与冯德伦结婚啦！”

这一条消息在当时突然间成为各大媒体的焦点话题。你会惊叹于舒淇与冯德伦分分合合走过２０年终于结婚了，同时，你还会疑惑于“活久见”是什么意思啊？

活久见，这是这是一群新新人类的全新语言，这群新人类称为互联网乃至移动互联网的原住民。

活久见，我们迎来了互联网，乃至移动互联网的原著民，同时这群原著民正在逐步成长为社会的中坚力量，慢慢成为消费主力军。

请注意：我们服务的客户对象变了！

90 后已经成为移动互联网时代消费主力军！

伴随着时代发展，我们可以感知到，社会消费主力军的代际也在悄然发生变化。消费主力军的接力棒正逐渐从 60 后与 70 后的手中移交到 80 后、90 后手中。

90 后对比 60 后与 70 后，成长的时代背景不同，消费观念不同，消费习惯不同，消费文化不同。过去服务于 60 后与 70 后的方法、策略、经验，放在 80 后与 90 后身上将统统失效。

代际进化意味着你所服务的客户正在发生转变，从过去的 60 后、70 后，慢慢转变为 80 后、90 后。

不同代际的消费者，有着不同的时代标签。消费者代际的更替，引发消费社会的变革与重构。服务不同代际的客户人群，我们需要不同的服务方式、不同的产品诉求、不同的理念与方法。

传统企业老板高喊着：”变天了！生意不好做好！”，或者焦虑着如果做好网络营销，变或纠结于“+互联网”，还是“互联网+”。

无论如何做好网络营销，首先要做的一件事情是：感知消费者的变化。

不同代际的消费者，由于其出生时代背景、文化环境、商业文明程度不同，他们所关注的焦点不同，购买的评判标准不同。移动互联网将所有企业都带来了全新的二次元世界，而这一群新新人类——移动互联网原住民正引发着消费社会的变革与重构。

消费社会变革主要体现在：

一是不同的时代背景造就了不同的消费观念。

50 后成长于物质匮乏的大锅饭时代，我们的父亲那一代的人们小时候有的连电视都没有看过，有的人还是吃百家饭长大的，因此，他们的消费更加节俭。

60 年代的人，经历过大的自然灾害、文革以及改革开放等，他们从小过惯了苦日子，即使当中国经济发展起来了，人民的生活水平提高了，他们也改变不了那种节俭的习惯，这是时代赋予他们的一种特质。

70 后的在线消费行为表现出其以家庭为核心，高消费能力，高品位的一面，同时也兼顾精打细算的特征;80 后作为时下中坚的力量，他们很多人都拥有接受过高等教育

培训，作为社会的中流砥柱他们很多人处于转型的困惑期，“北漂”

“海漂”他们将梦想与现实结合，他们会自嘲自己是“屌丝”喜欢大众化的狂欢，但是他们高度认同互联网和移动互联网，是互联网的深度用户。

80 后作为目前绝对的主力消费人群，消费理念结合了 70 后消费者与 90 后消费者的特征，一方面讲究实用和实惠，另一方面也追求个性。

90 后是伴随互联网长大的一代，他们拥有多元的价值选择，90后”人群将驱动社会消费结构的改变。丰厚的物质生活基础和独生子女的地位造就了“90 后”人群巨大的休闲消费需求，在“90 后”家庭的购物篮中，包括互联网在内的文、体、娱、教等新兴消费占比较传统人群显著提升。

90 后作为最年轻的也是最活跃的一群消费者，表现出极强的个性的需求，对各类新兴商品接受度最高，同时也注重商品的社交性，娱乐性以及便利性。

不同的消费观念，需要不同的产品诉求与服务方式，不能再用过去的服务理念来服务 80 后与 90 后。

当这群 90 后的互联网原住民成为消费主力军时，我们会发现，我们需要了解与读懂这一群新新人类，

他们的消费习惯是什么？他们的主流文化是什么？他们的核心诉求是什么？

过去我们一直服务于 60 后与 70 后，现在我们开始服务于 80 后与 90 后，我们需要思考，如何改变我们的产品与服务，才能满足新代际消费者的需求？

前瞻性地看，未来 10 年，你的客户群体将是 00后，他们又有着什么样的消费观念？我们该如何调整产品诉求与服务理念来迎合他们？

二是移动互联网改变了客户的消费习惯；

吃饭用美团、饿了么、打车用滴滴、出行用去哪儿、睡觉前翻朋友圈，吃饭前拍照片、等车时看头条......，这一切正成为我们每天生活的景象，据统计分析，我们每天拿起手机次数达到惊人的 150 次。

我们的生活方方面面正在被移动互联网重新构建。移动互联网的新人类有着他们独特的消费习惯与行为规律。

我们正在全面拥抱移动互联网，我们的消费习惯正在全面互联网化。在这个时代，我们可以通过互联网自由地寻找各类产品信息，看到各有种消费者评价，然后决定向哪一个商家购买。

过去的消费习惯是：

AISAS:Attention 引起注意→Interest 产生兴趣→Search 搜索

比较→Action 促成行动→Share 信息分享

移动互联网时代的消费习惯是：

ISCAS:Interest 产生兴趣→Search 主动搜索→Compare 同类比

较→Action 购买行动→Show 秀出宝贝

90 后宅在家里，用手机就可以购遍天下。他们翻着朋友圈，看到对哪一款产品感兴趣，然后搜索，看评价，并且进行同类对比，然后做出购买行动，买完后秀出自己的宝贝。

过去我们父辈购买保健品，主要依托于直销人员上门与会议营销，未来我们购买保健品，首先通过手机搜索，查看相关产品信息，了解产品属性，然后通过社交软件联系专家咨询，再决定是否购买。随着移动互联网的发展，客户的消费习惯完全发生转变。

消费习惯的转变，使企业营销的阵地也发生转变。我们必须重视移动互联网上面是否有我们的阵地。

分析客户消费习惯的变迁，可以重新布局我们的营销重点。

三是消费越来越个性化与定制化；

移动互联网促进信息透明化，也促进了多元化、个性化文化传播。

90 后信奉“有趣比天大”。他们更多展示出来的性格是多元化和个

性化。他们不需被动地选择商家提供的产品，而是主动地表达自己需要哪一种产品，甚至主动参动某种产品设计。

这是一个人人都可以个性化选择的社会，也是一个越来越小众消费的社会。随着新消费群体的成长，以及商业世界做出的创新努力，

尤其在移动互联网的推动下，共同促成了一个新消费时代的到来——个性化消费。

社会心理学教授巴里·施瓦茨（BarrySchwartz）提出，当前的丰饶社会下消费者面临“选择大爆炸”，消费观念从功能消费演化至价值观消费，个体选择的权力与自由从未被如此释放。而选择的大爆炸使得人们的表达欲倍加激发，反向派生出更多选择空间。

丰饶社会和有闲阶级使得消费者从“Consumer”变成了“Prosumer（参与生产的消费者）”。

未来，消费者不仅仅选择产品，他们还参与定义某种产品，需求将越来越多元化与个性化。

当我们了解了客户的代际变化后，我们需要结合时代的变代，消费者的变化，从而精准地定位客户群体，别忘了，我们的目的就是找出最有价值的客户。