“一人领任务，全家ETC”、“听完ETC之歌，还有ETC之歌2.0”、“亲人朋友如相问，就说我在ETC”。

随着银行ETC业务争夺越来越激烈，各种ETC段子层出不穷。为能按时完成ETC业绩考核，银行一线业务员八仙过海，各显神通。北青金融记者采访了十余位银行一线业务人员，听听他们都有哪些ETC销售“妙招”。

“简单粗暴型”——系统批量发送短信、微信

通过采访，记者发现，利用群发短信、微信的方式获取安装ETC的客源，基本是各行都会采行的方法。采用这种方式最大的优点在于其简单易行，只要尽可能多的获取到片内车主的联系方式，即可采用信息“轰炸”的方式进行获客。不少受访者告诉记者，这种看似漫无目的的群发方式，事实上收效并不算差。有受访者告诉记者，群发短信获客的成功率大约能到1%，按照目前的短信计费标准，平均的单客获客成本大约也就5元左右，远低于信用卡动辄百元的单客平均获客成本。

但以群发短信获客的弊端也是显而易见的，其一，获客方式无法形成壁垒，且有较大的“靠天收”的意味，随着浅层客户被各行前期用短信攻势“扫荡”完毕，后期是否还能继续保持1%的成功率，实难预料；其二，即便维持在1%的获客成功率，仍有99%的广阔市场空间有待开发。因此，以群发短息、微信的方式获客，基本是一种前期业务开拓阶段较为粗犷的客户开发模式。

“守株待兔型”——在加油站、收费站等区域驻点

最近几天，一条短视频在抖音上迅速流传开来，某行在某高速公路服务区支起一个摊位，该行一位美女员工拿着话筒在摊位前一遍又一遍地说，“各位车主，xx银行免费办理ETC，请大家带着身份证和行驶证前来办理，有精美礼品赠送。”

在记者访谈的过程中，这种在加油站、收费站、高速公路服务区等车辆密集通过的区域驻点获客的方式也常被受访对象提及。有位受访者对记者表示，如果加油站的位置好，一天可以比较轻松地办理20个ETC业务。

一天20个是什么概念呢？某国有行县域网点的一线业务员告诉记者，他们网点在到年底前不到200天的时间里领了5000个ETC安装任务，也就是说至少每天完成25个安装任务，年底前才能达标。该网点领导、业务人员都已全员出动，不停地扫街下乡，但截至目前，平均一天的ETC办理量仅为10个左右。

但上述驻点获客的方式，弊端亦显而易见。与群发短信的方式相似，驻点获客的方式也难以对外构筑有效壁垒。西北某省会的银行业务人员告诉记者，他们当地除有19家金融机构在拼杀ETC业务外，高速公路管理局也在进行营销，相互间的竞争异常激烈。

“互利共生型”——与保险公司等共建平台

采访的过程中，有受访者提出，可采取“银保互动”的方式推广银行的ETC业务，即银行帮助保险公司推销车险，保险公司在其车险APP上登载银行的ETC广告。

类似这种各取所需、互利共生的合作方式，并不局限在银行和保险公司之间，4S店、修理厂、车管所等相关机构均是可积极争取的合作对象。有受访者进一步表示，可考虑让4S店销售人员在销售新车时搭售某行的ETC业务，如果搭售成功，银行可计件给予这位销售人员一定的奖励。在这位受访者看来，4S店销售人员的在与车辆相关的销售技能方面远强于银行业务人员。

但上述合作方案实际推行起来尚难一蹴而就，有受访者就表示，合作需要相关高层间的对接和商谈等。

“见缝插针型”——发传单+拨打挪车电话

在采访过程中，有一位受访者告诉记者，他在ETC的外拓营销过程中，会观察停靠在路边的车上是否有ETC车载设备。如果没有，他会拨打贴在车窗上的挪车电话，进行ETC业务的营销。

最近两天风靡银行人微信朋友圈的一幅图，“如果最近有人趴在你车外瞄来瞄去，请不要报警，我们只是想看看你有没有装ETC，有需要请联系我。”

这种见缝插针方式成功率能有多少呢？该受访者表示，大约能有2.5%，即每40个电话中能推销出一单ETC业务。虽然成功率高于短信“轰炸”的方式，但耗费的人力远高于前者。

“中规中矩型”——办信用卡搭赠ETC

在采访中，受访者都表示，除了奇招怪招，中规中矩的方式也有收获，比如在用户上门办信用卡或储蓄卡时搭赠ETC业务。不过，相比走出去的销售模式，这种“等风来”的方式显得有些佛系，行里领导会觉得业务员工作不够积极。当然，受访者也表示，依靠“等风来”是不可能完成自己领的ETC任务的。（文/北京青年报记者范辉丁丹）