2019年6月26日，由匠客工程机器传媒主理，新疆工程机器商会包办的中国工程机器行业年中嘉会——“2019年度中国工程机器精英代办署理商热门论坛”于乌鲁木齐乐成举行，集会的主题为“代办署理商可继续开展猜疑与途径”，来便宜造商、代办署理商及后市场的100余位代表与媒体到场本次年夜会。

“参考之资，能够攻玉”，北美代办署理商开展汗青已经愈70年之久，其开展过程中所沉淀的经历恰是中国工程机器代办署理商群体所完善与值患上自创的。中国工程机器代办署理商行业开展30年来已经遭受屡次市场周期调剂，当周期降临时若何停止应答，晋升代办署理商本身抗危害才能正需求向愈加美满市场自创、进修。柳工机器股分无限公司副总裁金利文正在演讲中向预会者分享他正在北美工程机器市场的所见所闻。

柳工机器股分无限公司副总裁金利文

超出跨越勤率以及低本钱是客户的寻求

正在北美，客户起首存眷的是设置装备摆设缺勤率。起首金师长教师分享一个对于林业工程机器的案例，正在2005年，当一个客户需求三台林业设置装备摆设干活，但他凡是要有5到6台设置装备摆设，其余2到3台设置装备摆设会正在中间备用着。而阿谁时分大约一台设置装备摆设假如是正在30万美圆摆布，可是明天却需求100万美圆。以是明天客户曾经买没有起设置装备摆设了，设置装备摆设也没有会正在中间备用了，以是他唯一的三台设置装备摆设缺勤率就要十分高。

而要做到高的缺勤率就需求三个前提，一个是呆板自身的牢靠性，第二个是整机的可取得性，第三个是有技艺的培修技师。北美的客户，假如培修技师要去修两次才干把设置装备摆设修睦，客户会十分朝气，由于培修职员的工时是要客户付钱的。

客户存眷的另一个要素便是产物全部性命周期中的运用本钱。因为车联网的呈现，如今客户对于呆板的运转的状况很通明，包含设置装备摆设的产出率、油耗、对于品质数的据等。估计到2021年，将有500万的工程机器设置装备摆设会装有车联网安装，以是车联网是全世界的一个年夜的趋向。正在全世界具有车联网技能的设置装备摆设，北美往年大约占比是25%到30%。正在运用车联网零碎下面，北美如今运用的状况也是有比拟年夜的差别。

举一个例子，正在北美一个林业施工的工程机器设置装备摆设，它的待机的工夫大约占比占了40%。我正在北美访问客户的时分，凡是会爱好用问两个成绩。第一个成绩是说你凡是爱好用甚么样的功课形式，是经济形式，平凡形式，仍是说高效形式？第二个成绩爱好问客户，你感到这台设置装备摆设待机工夫大约占比是占几多？实在每次你到车下来看，车的任务都是正在高效形式上，可是这台设置装备摆设并非干活最重的设置装备摆设。可是把它转成经济形式的话，干异样的活即可以省良多油钱。凡是客户会以为其待机工夫没有会超越5%。而后通知客户，大约正在林业行业均匀待机工夫占比是40%，客户的第一反响黑白常震动。当客户正在做这些变化的时分，比方说用经济形式，均可以帮客户俭省本钱，让客户能够赚更多的钱。

这些工具实在正在中国设置装备摆设上都是有的，假如咱们用这些数据给客户带来代价，协助客户省钱，也能够给咱们来做更多的营业买卖。

关于北美工程设置装备摆设承包商，当他运用车联网的技能或许一些新技能的时，能够把功课的服从进步30%，他的利润就来了。

北美客户更多的是想租赁设置装备摆设，而没有是购置设置装备摆设。结合租赁公司是北美最年夜的租赁公司，当结合租赁公司如今推销设置装备摆设时，他就会思索设置装备摆设能否有车联网技能，否则他没有会推销。起首他能够经过车联网数据，看到设置装备摆设的完工的工夫，完工率就不甚么机密可言了。其次，他会充沛应用车联网的数据来办理它的营业，进步经营服从，增加本钱。

跟着咱们设置装备摆设的开展，咱们能够经过车联网停止近程诊断或许近程标定，便没有需求去现场。假如每一次软件更新，咱们都需求派效劳职员去现场的话，这黑白常贵，以是咱们要有近程更新、近程标定。

车联网这个数据另有一个协助，便是让你去访问客户设置装备摆设前，就曾经理解这个设置装备摆设运用的情况。假如你正在动身以前，失掉一个发起机的毛病代码，你会派发起机的技师；假如是液压零碎的毛病的话，你会带上液压零碎整机，而后派去会修液压的人去。正在你动身以前，你晓得这个呆板是甚么毛病，而后派精确的人带着整机去，这也能够进步客户的称心度。

北美的休息力比拟充足，经销商很难雇用到效劳职员，客户也很难雇用到机手。培训一个新的操纵手需求很长的工夫，把它酿成一个专家，花的工夫更长。而如今正在发掘机以及推土机上，就开端有2D以及3D领导施工技能了，将来三分之一的推土机下面城市装有2D或许3D领导施工的技能，发掘机下面用到2D以及3D的施工比例也正在疾速添加，而且会超越推土机。以是结合租赁以为他们如今曾经离没有开车联网的技能以及数据的使用了。据统计，车联网能够协助他每一年俭省1/3的运用本钱。

对于主机厂以及经销商之间的干系

正在北美就，年夜的主机厂以及小主机厂之间的差别比拟年夜。一些年夜的主机厂，比方像小松、约翰迪尔，他们也控股或许参股一局部经销商的股权。这些年夜的主机厂对于经销商的协作干系黑白常垂青的，而且给经销商必定的代办署理地区，而且是独家的代办署理。

正在中国偶然候看到的是主机厂以及经销商交换，偶然候是主机厂换经销商，偶然候是经销商换主机厂。

北美主机厂很垂青经销商的红利才能，十分关怀经销商的能否红利。以是他会活期的去监控经销商的红利才能，而且想方法去协助经销商晋升红利才能。

别的，主机厂会做良多的投资去协助经销商做好接棒人方案，由于他晓得每次接棒人呈现成绩的时分，城市带来必定的危害。此中的一个做法便是，雇用经销商的儿子或许女儿到主机厂来任务，给他一个有兴味的岗亭，让他对于咱们这个行业发生很年夜的兴味，情愿正在这个行业任务。另外一个方法便是把经销商的二代带到另一个经销商那边去任务，如许能够解脱怙恃的约束。

中小型主机厂的状况会纷歧样，他们对于经销商的协作水平绝对比拟低，他们也对于经销商的乐成感兴味，但并非非常在乎，对于经销商接棒人的投资也会比拟少。这更像是一种商业干系，只是复杂的买卖，而没有是的一个临时的协作同伴。

将来的趋向

1.新机利润降低，经销商持续整合

2.设置装备摆设运用本钱的通明度进步

3.经销商的生活愈来愈依附于效劳以及配件营业

4.客户对于租赁需要的比例正在进步，以低落危害

5.正在修缮、效劳、操纵设置装备摆设上的技艺差异加年夜

以是对于主机厂以及经销商之间干系这类协作干系，它是一种双向的，单方要互相信赖，如许任务就会高效良多。