信托公司开展信托业务中存在的主要问题是什么，如何改善和加强经营管理，以提高信托主业收入，诸如这类需求有没有简单有效的模型或方法供以分析？本文试图借鉴工业生产理念，剖析信托项目的成立过程，以此建立信托项目生产模型及其分析方法。

一、信托项目生产模型

以集合融资类信托项目为例，考察信托项目成立的过程。通常先是信托业务部门获取资产端客户，进行尽职调查和融资方案设计，形成尽调报告和产品方案上报公司；其次，风控和合规部门根据尽调报告进行评审，若评审通过，则由财富部门发行，从资金端客户获取足够资金，然后由运营部门宣布信托项目成立，并进入信托项目期间管理环节。简而言之，“获客-尽调-项目上报-项目评审-项目发行-项目成立”，这是大多数信托公司信托产品的生产流程。由于获客、尽调与项目上报皆在业务部门端完成，可将这3步流程合并为项目上报。

图1 信托项目生产流程模型

假定将信托公司当成黑箱，输入为业务部门获取的项目数量，输出为宣布成立的项目数量，借用工业的成品率概念，用信托项目申报落地率来衡量一家信托公司的生产能力。申报落地率为信托项目申报项目数量与最终信托成立项目数量之比。

图2 黑箱理论下的项目生产流程模型

信托公司内部生产环节可简化为两个环节：评审和发行。评审环节信托公司各具特色，没有行业统一的规范，但大多都要先经过风险和合规等部门审查，再上升到公司审查，再进行监管备案。评审通过率为通过评审的信托项目数量与申报数量之比，以此衡量信托公司的风险管理水平。

（1-2）

发行环节相对简单，主要是由财富部门向高净值个人和机构客户募集资金，可用发行成功率来衡量信托公司的发行能力。

（1-3）

由此推导出完整模型公式：

（1-4）

此模型实际上就是图1中3个KPI指标的组合变形，将信托项目复杂的生产流程简化为3个指标的简单公式，通过此公式据以分析信托业务中的诸多问题。借鉴杜邦分析法原理，对上述模型公式可进行分解变形以考察某具体业务部门的信托业务开展能力。

若将上面的分解变形公式运用于考核产品线，则公式变为：

同理，可将公式变形用于业务部门的项目经理，用于考察具体业务人员的生产能力。

二、信托项目生产模型的运用

（一）案例介绍

案例一：以某公司2017年半年数据为例进行分析

1.该阶段各业务部门累计申报270单集合信托项目，根据行业经验判断，业务部门获取项目的能力是较强的。上文公式1-4可表达为：（取整计算）

（2-1）

2.考察期内落地24单项目，9%的申报落地率表明公司生产能力不足,内部存在较大问题，是影响信托收入提高的关键原因。

3.根据信托项目生产公式，生产能力中，发行能力不强是主要原因，风险评审是重要原因。

因此，提高该公司信托主业收入的关键一是提高发行能力，二是加强内部管理，提高风险评审效率，包括提高评审通过率和缩短评审时间。

案例二：以某公司一段时期的通道业务线为例进行分析

1.该阶段各业务部门累计申报50单通道项目，根据行业经验判断，通道业务揽获量较低。上文公式1-5可表达为：

（2-2）

2.考察期内落地6单项目，12%的申报落地率表明通道业务生产能力严重不足，内部存在较大问题。

3.通道业务生产能力中，风险评审是主要限制原因。

（二）案例分析结论

归纳案例情况可以得出基本结论

1.申报数量可用历史数据或者同业数据（若能收集）的比较分析得出结论。

识别问题：若与去年同期比较减少或增长过低，可认为信托业务部门获取项目能力降低或进步不足，但若增长过猛，也可能是业务部门降低项目质量、追求高收入所导致；若与同行对标，可知差距多大；若用平均数比较，可知道业务部门获取项目能力的分布，识别强者和弱者；若运用于产品线比较，可知产品线的强弱。

解决问题的路径：提高项目的申报数量，既可走业务部门数量扩张路线，也可走业务部门内项目经理扩张路线。结合各行政区域内的经济发展程度和项目客户的数量，确定重点发展的区域或业务部门。

2.评审通过率不能简单地认为数据越高越好。数据较高，可能使一部分具有较大风险隐患的项目通过；数据较低，可能使较多好的项目不能通过，浪费资源，影响业务部门士气。

评审通过率的合理性可根据信托收入水平和已经出现风险的数量，结合历史数据得出结论；也可简单用历史数据或者同业数据（若能收集）比较分析。

识别问题：若与去年同期比较降低，可能是业务部门申报项目数量过低，或者风控评审过严，继续追踪各业务部门的数据。若大多数业务部门数据过低，则可能是风控评审过严造成。

解决问题路径：若与合理的评审通过率比较偏高，则严控风控标准；若偏低，则放松风控标准。若业务部门申报项目质量过低，则需加强对业务部门的指导和作业控制。

3.发行成功率主要适用于集合类项目。若数据高，发行能力强；但若数据低，不能简单归纳发行能力弱，还有部分项目因融资人意愿变化、竞争对手抢夺等因素中止未进入发行，或市场价格变化影响发行等。对非集合类项目的分析，则要区分具体情况进行具体分析。

识别问题：发行成功率低，一些评审通过的项目不能发行成立。

解决问题的路径：选择合适的发行策略，在自主发行（以个人客户为主）、代销（银行或其他渠道代理发行）、机构定制（以金融机构、工商企业等机构客户为主）三种方式中合理搭配；提高自销能力，按行政区域设置更多发行部门，或在发行部门内配置更多理财师。

三、信托项目生产模型的意义和局限

信托业是一个发展快速的新兴行业。如何运用成熟的管理工具诊断信托公司的问题还在不断摸索中,每家信托公司的问题也在仁者见仁智者见智中。这个模型的出现能用量化数据统一衡量各家信托公司的信托主业能力,并能通过深入追踪分析出存在的问题,对信托业务发展具有统一思想、摒弃争议、发现关键问题、提供解决问题的路径和方法等具有较好的指导作用。

模型主要局限:一是没有时间因子,包括信托项目生产周期或考察周期长短，若考察周期小于信托项目生产周期，信托项目生产公式可能不能适用，或得出错误结论，若考察周期长短不一，得出的结论可能会有较大差异。

二是对信托产品生产环节高度简化,没有考虑更多细节,如合同签署流程没有涉及,因合同签署导致项目失败的因素也就没有考虑。

总之，信托项目生产流程是信托公司信托主业的价值链，其生产能力的高低，直接反映信托收入的高低。

通过信托项目生产模型对生产流程的分析，能有效识别出信托业务中存在的问题，并引导加以解决，不失为一种可供实际运用的分析方法和工具。