今年的汽车市场，相较去年的严寒，可能还会变本加厉。面对如此市场，汽车厂家纷纷寻找出路，另辟蹊径，希望找到适合自己发展的突破口。近日，有着数百家4S店的海马汽车突然宣布，联手京东开辟全新互联网直卖模式，此举迅速引发业界展开讨论。而造车新势力几乎一边倒地认为4S店模式已老，不能适应新的形势，一改常态地推出了具有个性化特点的销售模式。

4S店模式面临转型

关于经销商的新闻，要数庞大集团最为瞩目。这个曾经的经销商巨头，正遭遇30年来最为严重的经营危机。庞大集团董事长庞庆华曾在接受媒体采访时表示，“公司申请破产重整，是为了解决庞大的资金流动性问题。”庞大集团的所有4S店都是按照厂家要求统一开设，需要耗费大量开店资金，同时还要面对厂家压下来的销售指标，而向厂家提车，不管你卖不卖得掉，都得预先付款，否则各种优惠的商务政策很难享受得到。我们可以从中看出，4S店模式不是万能的，尤其是在汽车行业不景气的时候，极有可能逼倒一批很想创业的经销商，包括曾经做得风生水起的经销商集团。

昨天，网曝来自全国各地30多家汽车经销商到北汽集团总部维权，这些经销商曾向北汽银翔支付上亿元进车款，如今车见不到款也不退。这一现象，也从侧面反映了，经销商在主机厂面前是极弱的群体，主机厂遇到危机，4S店也要跟着受累，4S店模式显得极其脆弱甚至不堪一击。

在面对消费者遇到汽车质量问题发生时，4S店与厂家互相踢皮球就更搞笑。车是厂家生产的，可是卖车是4S店经手的，消费者遇到质量问题去找4S店，4S店也吐苦水，叫去找厂家。类似这样的踢皮球事件屡见不鲜。4S店模式的初衷就是要做好客户的售后工作，而4S店在实际工作中多少都会违背这种意愿。4S店模式中的有关售后服务脱节，这不能不说模式虽好可是执行困难，值得深思。

正如业内专家所言，中国的汽车4S店模式，要在摸索中艰难远行。4S店有很多好的经验和做法，同时缺点也在不断暴露，在没有更好的销售模式之前，目前我国大多数汽车经销商仍然是走4S店模式这条路。但是，随着时代的发展，以及4S店模式的缺陷不断被发现，主机厂开始思考自己的销售模式，有的已经走在探索的道理上。

海马破局之路让人震惊

海马汽车敢于打破常规，在销售模式上开启变革之路，还要从其自身的经营状况说起。

在新一轮的汽车产业变革中，海马固守常态，被对手逐渐甩远。2018年，海马汽车全年的销量为67570，同比下降51.88%。进入2019年，形势更为糟糕。今年5月份，海马的新车销量为2981辆，同比下滑62.4%，1至5月累计销量10723台，同比下滑70.03%。

因连续两年亏损，海马汽车被实行“退市风险警示”。就在5月，海马汽车在一个月内连续发了两公告，拟出售海口市、上海市共计401套房产，引发深交所的监管关注。海马卖房的做法，被市场解读为防止退市的自救之举。

海马的危机如不缓解，将有可能越陷越深。面对如此困境，海马汽车创始人景柱在时隔4年后又重返董事长一职，上任后的方向就是要以“聚焦”、“瘦身”、“减负”为主要目标。

景柱是汽车界的老兵，曾有过辉煌的过去，最擅长在变革中求发展。

景柱上任后做的第一件大事就是，联手京东创造“新物种”，颠覆传统汽车4S店模式，开辟全新互联网直卖模式。景柱的大胆突破、敢于变革、勇于创新的精神，让业界为之震惊。

据了解，海马的互联网直卖模式，其产品是由厂家店商直营，4S店转型为服务商，没有中间商赚差价，通过商业模式创新，把库存成本、财务费用、店面租金、营销费用全降下来，最终让利给用户，实现超级性价比。用户购车直接在京东电商平台上线交易，服务商在线下提供上门试驾、保值换购、专属养护等管家式服务，打造更加实惠、便捷的全新人车生活。海马把4S店变成了服务商，卖车则由电商平台负责，这种颠覆4S店传统销售模式的做法是否有些过余激进，目前还很难说。然而，不偿试哪来的变革和突破？但愿海马能从此次变革中走出阴影。

造车新势力不走寻常路

据百度介绍，4S店全称为汽车销售服务4S店，是一种集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车销售模式，4S店投资巨大，动辄上千万，具有豪华气派、环境舒适的特点，其形成和发展主要是借鉴欧洲的模式，并非国内首创。4店的好处，能够为顾客提供全面的产品，相对低廉的价格，更专业的技术服务和更深入的售后服务。4S店与汽车厂家形成的品牌联盟，代表汽车品牌文化，体现品牌价值，维持品牌忠诚度，为汽车生产厂家树立汽车品牌的知名度和美誉度。同时作为有着全面话语权的汽车厂家，这种模式也是一种最有效的管理办法。

按说4S店模式作为舶来品，在国外早已有成熟的经验，引进国内也有20多年时间，被市场广泛认可。但是，我们从新晋的造车新势力处得知，他们大部分都不看好传统的4s店模式，而是急于推出适合自己的一套办法。

零跑汽车于2015年创办，主要采取的是“直营+城市合作伙伴”模式来打通终端销售渠道。之所以摒弃传统的做法，零跑副总裁赵刚曾直言不讳地指出了4S店模式的弊端，他认为，4S店的直营模式最大弊端在于缺乏渠道的爆发性，自建自营的销售体系会带来巨大的资金压力和运营压力，无法体系化布局，虽然在服务标准上得到了控制，但会因布局不完善带来较差的用户体验。

赵刚的此番见解，或许较好回答上述提到的三个问题：一是庞大集团就是因为建店成本和进货资金不足，导致资金链破裂而宣布破产清算，把一家知名的汽车销售集团活活给压跨了；二是北汽银翔收了经销商上亿元的货款，既不发车也不退款，主机厂与4S店一荣俱荣一损俱损，让传统的4S店模式显得脆弱不堪；三是消费者遇到汽车质量问题时，4S店和厂家互相推诿，这就不仅仅是用户体验问题，而是客户对汽车品牌产生的信任危机。

左右观车还了解到，新造车势力中的蔚来汽车、小鹏汽车，采取的是完全直营店的模式，而威马汽车和奇点汽车，则采取与零跑汽车几乎相同的销售模式。

据业内人士分析，4S店模式具有多点全面、一站式解决方案以及客户资源丰富的优势，但现实中4S店庞大的库存和售后，已成为压在经销商身上的资产负担。

去年媒体就报道，在中国有将近一半的汽车经销商是不赚钱的，是在替厂家吆喝，做赔本的买卖，今年的形势还不如去年，亏损的经销商队伍会越来越大。

4S店如此窘境，是到了该反思4S店模式究竟是不是中看不中用的时候了。