行业高货商家经营现状
01
什么是高货？
高货是指行业内那些高等级、高品相、高质量的货品，反映到商品单价上，高货也指行业内单价较高商品。
02
高货经营现状和重点策略
● 过去一年，珠宝潮奢高货GMV增长+54%，动销商户增长+72%，高货有利于商家经营成本和利润的改善，越来越多的商家投入到高货的经营中。
● 同时珠宝潮奢行业上线高货阶梯佣金，降低高单价商品佣金率，为高货经营保驾护航。
珠宝高货商家依赖高质量的精准流量
● 超7成的高货购买用户为高消费力用户，且高货购买用户多为在行业内有一定消费经验，对品类有兴趣有理解的用户，因此高货商家更依赖高质量的精准流量，通过商业化投流手段来精细化覆盖用户群体。
信任感打造为高货商家经营的重点策略
● 高货商家对比非高货商家，关注feed、搜索、账号主页、消息这类私域场景成交占比明显较高；高货商家的超四成订单和GMV由关注页面贡献，信任感打造为高货商家经营的重点策略，在信任感打造方面高货商家通常选择短视频内容创作打造和用户运营为核心策略。
● 对比非高货商家，高货商家更注重内容创作和用户运营；高货商家的短视频发布数和视频质量显著高于非高货商家，且会员产品的使用率、商家会员活跃率和会员成交GMV占比较非高货商家显著高。
高货运营三步走方法论
综合以上特点，商家在阶梯佣金加持下，做好高货经营需要做好以下三步走：
◦ 商业化投流—获取精准高价值流量，提高进房率，并积累高兴趣账号粉丝；
◦ 高货特色场景打造—承接精准流量，营造高货氛围，提高看播转化率；
◦ 信任感持续打造—短视频人设打造、私域运营，提高后续复购。
01
商业化投流—获取精准流量
1.1 高货商家投流方法
为什么要利用商业化投流配合自然投流获取流量？
1. 定向人群推广流量更精准—提升进房率、房内互动率、观看时长，进一步提升自然流量分发；
2. 对比福利款引流人群，付费流量人群对于高货直播间更精准，后续复购率更高。
● 计划创建：账号粉丝和流量情况变化快，投放计划要根据当下的目标和情况及时调整。
● 人群圈选：高货商家时常面临流量拓新的难题，在人群圈选的时候除了针对账号原有粉丝画像，也可以尝试跨类目人群圈选等方向进行人群拓新；投放能力较佳的商家，可考虑进阶的巨量云图产品，进行更精准的人群运营。
● 投放产品：高货商品决策长，配合长周期转化产品提升投放效率。
高货商家投流-运营方法论
01- 投放计划更新快，素材创意丰富
1. 投放目标：投放目标成交+拉新两把抓，根据店铺成交和粉丝活跃情况更新计划配比；
2.计划更新：计划和素材每日更新，根据当天情况的调整创意素材和计划。
02- 圈选规则科学，人群更新勤快
1.人群圈选：针对账号目标粉丝画像精准圈选人群，尝试相近类目兴趣人群（如陶瓷类目，可以圈选茶叶类目人群）、达人相似、用户消费力、用户搜索词兴趣人群圈选；
2.圈选周期：投放人群包建议5-7天更新一次，更新及时；
3.人群资产进阶运营：配合巨量云图产品，进行更精准的人群运营。
03-投放产品加成，提高投放ROI
高货商品决策链路长，成本稳投配合7日ROI投放，探索间接转化人群，实现roi最大化，帮助计划更快速起量。
1.2 高货商家投流案例分享
1.精准人群流量拓新：木作书画类目某古董艺术品商家，达人相似人群和跨类目人群投放，配合成本稳投智能放量，人群由窄到宽，投放ROI稳定在~10；付费新客提升173%，新客成交客单价提升337.5%（较自然流量新客客单价高一倍）。
2.长周期转化产品：二手奢侈品商家，在相同消耗体量下间接成交金额提升24%，总支付ROI提升18%。
02
高货特色场景打造—承接精准流量
1.1 特色场景打造方法
什么是高货特色场景？如何营造高货直播氛围？
1. 打造直播间信任感：打造强专业性直播间，能详细说明商品情况的直播间，提升用户的信任感；
2. 稀缺性商品、孤品也可考虑竞拍形式，也可在相对安静的直播环境下营造抢购氛围，提升商品单价或出单效率。
高货特色场景打造-运营方法论
01-打造强专业性直播间
1.直播间节奏：利用福袋、相对低价商品、投流手段积累一定直播场观后，进入高货商品讲解和售卖时段；
2. 主播专业度：重视主播专业性，或邀请专家、大师进直播间，对商品细节、详情能清晰解读说明；
3. 直播间互动：重视用户互动，根据用户反馈调整选品和直播节奏；
4. 专场打造：可考虑定期打造高货专场，定向邀约高潜用户参加，提升用户粘性和账号调性。
02-竞拍工具提升直播效率
1.通过0元起拍等“捡漏”手段，提高新粉丝兴趣和停留；
2.通过用户自主竞价的强互动手段，提高直播间用户的互动率和停留时长；
3.通过专业的拍卖场景打造，提高用户信任感，提升转化。
1.2 高货商家特色场景案例分享
1.高货商家通过高货竞拍专场达到直播效率峰值：
a.和田玉高货商家-竞拍每小时GMV 12万/小时，竞拍直播客单价达到3万，依靠商品单价提升直播效率；商品拍最高出19万单价，直播件单价对比平播提升3倍；
b.二手腕表商家：竞拍每小时GMV7万/小时，利用专业竞拍氛围，单场直播GMV对比日常+187%。
03
信任感打造—提高后续复购
1.1 短视频内容和用户运营
为什么要使用短视频持续触达用户？如何做好用户运营？
1. 高货商家在短视频内容上的投入，可以更好地打造主播人设、介绍商品、直播预热，并配合商业化手段精准触达潜在用户，达到提升用户信任感，引导种草和提升复购的作用；
2. 对于高货购买用户和高潜用户，需要在售前、售中、售后关注用户需求，借助会员、群聊等用户运营产品和手段，持续性触达用户，创造需求，提高复购率。
信任感打造-运营方法论
01-短视频创作
1.受众定位：明确短视频的受众画像，如受众主要为精致白领女性，那么视频的就需要偏高调性的女性向画风；
2. 用户需求分析：明确用户需求，关注用户核心决策点—信任感，视频传递如单单鉴定保真、7天无理由/高货鉴赏期、运费险、商家/主播官方背书（如有）等信息，提高用户信任度；
3. 优质视频内容：基于受众和用户需求，展现真实、可信、专业、有趣的优质视频内容，传达核心信息；
4. 视频制作和推广：至少3天更新一条视频，配合商业化手段精准触达潜在用户和粉丝群体，激发用户购买欲望，沉淀新粉加强复购。
02- 私域运营
1.会员运营：利用会员营销工具，设置各类会员权益和任务，提升店铺会员复购率；
2.粉丝群聊：创建粉丝群聊，设置各类群聊话题，群内分享内容、商品和咨询答疑，提高粉丝粘性，洞察粉丝需求提升复购；
3.客服回复/回访：高货商品售前、售后、售中及时响应，回答问题具备专业度和及时性。
1.2 信任感打造商家案例分享
1.利用粉丝群聊提高粉丝粘性：木作书画类目古董艺术品商家，利用粉丝群聊，通过群内知识分享、鼓励用户晒单、群内老师回答用户专业性/找货问题，创造高粘性用户圈子，老客30天复购率达75%+；
2. 优质短视频内容持续输出：商品预告配合知识科普，平均单视频VV破万，整体视频表现优异超过同类型达人中位数水平。
左右滑动查看更多
珠宝潮奢行业阶梯佣金
珠宝潮奢行业针对高单价商品上线阶梯佣金策略，降低高货商家经营成本，为高货交易保驾护航。
点击卡片关注「抖音电商营销观察」
解锁更多精彩内容！