本文源自量子教育举办的系列直播。
例如送月饼。当年我在公司时反对送给客户月饼,因为我认为没有特色,不能与众不同。当年诺基亚送的星巴克的月饼就不一样,有诺基亚的标志,星巴克的月饼也很时尚,而且打开一看是“手机月饼”。如果做得太普通,别人根本记不住,就不用送了。
· 专业的拜访者。很多企业对销售的考核是拜访多少客户,这样考核可能是无效的,这可能让他成为一个专业的拜访者,只是为了实现KPI考核。
· 产品推销员。他只想到给客户介绍产品,但效果往往不佳。
· 价格销售员。价格推销员好像只能跟客户谈价格,靠价格取胜。
· 满足需要的销售人员。首先要了解客户的需要,再看给客户提供什么方案、产品、服务。
· 客户信任的业务顾问。客户有事情有这方面事情愿意找你咨询,你就是顾问了。
企业级销售,往往都是客户的顾问,客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候,就把业务做了。
这几种销售如何区分?
标书是你写的吗?我说的是招标书,谁写标书谁中标,客户的标书很多都是有人帮着写的。
客户里面的关键指标跟你商量过吗?如果没有,那你和客户还没有建立信任。
你什么时候知道这个项目?如果是刚知道这项目,其实就可以不投了。
令人愉快。你做事是令人愉快的,在交往过程中车轱辘话不停地说,其实是招人烦的,越简洁越明快,别人越喜欢。除此之外,你得有主见、有判断力、有耐心。
善于倾听
诚实
有礼貌
知识渊博
信守承诺
拥有同理心。客户有了问题,你能站在客户的角度想问题。
爱学习
客观。敢于正确的评价对手,不说别人不好,只说自己更好。
成功。客户喜欢成功人士,他们认为成功人士是有经验的,是可以更好地给我服务。
创新。他们希望有创新,你要有新的想法。
· 明面上的对手是谁?潜在对手是谁?
· 被淘汰的对手是谁?被淘汰肯定是犯过错误,知道为什么被淘汰,你就能避免犯同样的错误。
第三步,询问是否接受。更有效的使用时间,确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以开始吗?
客户和我会面,他想达到什么目的?
我和客户会面,我想达成什么目的?
清楚。清楚的了解就是客户的需要要具体化,这个需要为什么对客户重要,不能模糊。 完整。一次交流最好把所有事情都问出来,了解客户的所有需要,还要对这些需要排优先次序。 有共识。你要表述出你与客户对事物有相同的认知。
知道了询问的目的,如何询问呢?
· F(feature):产品本身所具有的物理特性及与产品有关的方面;
· A(advantage):产品或服务与竞争对手相比,优势所在;
· B(benefit):说明产品的功效能给具体客户带来什么好处;
· E(evidence):用以证明满足客户深处利益的证据。
第一步,表示了解该需要;
第二步,介绍相关的特征;
第三步,询问是否接受。
· 同意该需求是应该加以处理的。比如,“确实,您说的太对了,这事一定要处理。”
· 提出该需求对其他人的重要性。比如,“大家都觉得这事很重要。”
· 表明你认识到该需求未被满足的后果。比如,“这事不处理,可能会严重影响业绩。”
· 表明你能体会到该需要引发的感受。比如,“这事太容易让人焦虑了。”
· 第一,彻底了解所销售产品的特征和利益;
· 第二,在拜访前要思考客户可能会有的需要和处理这些需要的方法;
· 第三,说服前先问自己3个when:客户有没有表示某个需要;客户和我都清楚地知道这个需要的详情和原因;我的产品和服务是否可以满足该需要。
· 重提先前已接受的几项利益。可以提醒客户,如果他购买,就会得到自己的期望。而且你可以表现出自己具有跟客户向前迈进的信心。
· 提议你和客户的下一步骤。可以保证客户清楚的知道,你要求他去做出什么承诺。说明你自己做什么,显示出你和客户合作的诚意。
· 询问客户是否接受。你和客户所做出的承诺应该是相对的。
询问,找出原因。“领导是因为特别忙吗?是因为最近有重大活动吗?……”
建议一个小的承诺。“领导,我们是不是可以……?”
尽量在当天让客户愿意做出、也可能做出的最佳承诺。
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