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来源：环线房产咨询收集编辑：环二先生
最近市场热度高，行业整体活跃，与同行“撞单”的现象也更多了。
传统理解中“撞单”很正常，服务者那么多，客户凭什么就只找一家，多对比对比没毛病。不同的是，最近同行“争夺”客户明显更加凶猛，同事差点招架不住。
一位客户看中了联洋某三房，房东底价1820万，同事向客户和盘托出。这套房子之前有客户谈过，跟房东也非常熟悉。情况应知尽知，同事对自己报价很有信心。谈判前一天晚上客户给我们打了电话，说同一套房子某机构报价1780万。如果降价这么多肯定是好事，我们赶紧跟房东确认，房东的回复非常明确：不可能，我们底价就是1820万，对所有机构报价都是1820万。说房东就是1820万，不可能降那么多，显得自己谈价能力不行；说同行价格是假的、是套路，更是显得自己格局小，抹黑同行很不光彩。骗客户说1780万房东可以卖，这种事情我们又做不出，也没任何意义。得知客户跟同行看中了某套房子，报个低价拖住客户，你根本无法破解。实在不行还能强化：这个房东只有我们搞得定，房东对外都是1820万，只有通过我们卖是1780万。这时你怎么应对？你说房东底价1820万，不刚好证实了人家的说法。你说对方是套路，客户会非常鄙视你：你自己没能力谈不下去，还抹黑人家。当然谎言始终会被戳破，客户找这家机构去谈的话肯定谈不成。不过无所谓，人家早就有应对这种情况的完整方案，甚至有专门的课程培训。环二找朋友要了一下课件，看完很受震撼。总体就是“拖字诀”，拖着客户买不到自己就有机会了。当然这个案例我们还是解决了，客户还是买到了满意的房子，具体处理方法大家可以单独沟通。环二一直从事房地产行业，也有不少朋友做房产中介，在连锁机构、自己开门店的认识不少。有时也替他们感到不公。这些朋友都不是坏人，他们只是从事一份工作，服务明码标价，态度友好善意，有什么好非议的呢？所以之前环二一直有个疑惑：上海房产中介行业已经发展了30年，经历过30年的积累沉淀，为什么还是不能让大家满意？中国人很聪明，这个行业又这么卷，不应该卷到大家如沐春风？有人说是因为从业者素质参差不齐，其实不是，外卖员、快递员学历不见得更高，大家更多的是同情和理解。深入行业后环二认识到第一层：大家不满意是收费与服务不对等。大中介动辄2-3%的中介费，1000万的房子要支付20-30万，是很多白领一年的工资。不管中介朋友有多辛苦，大家也觉得不值得付出一年工资。买卖一套房子收费一万块，大家肯定不会再说什么。整理房源费时费力，天天带看房很辛苦，总不能免费服务吧。基本问题解答，诸如限购、贷款政策之类，给1000元。提供房源信息，给1000元。带看20套房子大概需要两天，给1000元。交易流程，给3000元。这样算下来共计6000元，公司总得有利润，收一万左右很合理。我们向客户收了2-3%的高额费用，这部分钱并没有花在客户服务上，而是花在了与同行抢夺客户上。要做生意，总得租个门店，为了获得更多客户需要租最好的位置。某大中介喜欢抢夺转角处的商铺，因为有更多展示机会。好地段商铺肯定贵，大家需要把这个成本加到服务费吧？其实这个成本跟用户关系不大，买房卖房极其低频，平时大家都用不到中介门店。你稍微租远一点，对大部分用户体验没影响，我十年就买这一次，管你远不远。但是你把这个成本加给我了，加给我的目的是为了获取更多客户，不是为了提升客户体验。现在又流行网上获客，安居客端口开一个几千块/月，可能开一个月都没成交，这成本不还得客户背。还有不少小朋友喜欢驻守小区门口，驻守一天都不一定找得到客户，这一天成本不还得客户背。大中介更是了不得，投放电视广告，甚至还有投放电视剧的，成本更高。为了获取更多的客户、房源，某机构拼命的做社区服务，给居民提供wifi、充电宝甚至打印服务。这些便民服务是好的，这些服务都不是免费的，成本最终还是要加进中介费。
你把80-90%的成本用在这上面，服务客户的时间、成本只占了很小一部分，大家肯定不满意。回到前面的问题，上海房产中介行业已经发展了30年，经历过30年的积累沉淀，为什么还是不能让大家满意？现在环二认识到了第二层：这个行业很卷，卷的是如何抢夺客户，而不是如何提升服务价值。我们收了高额的中介费，不是去想办法提供更多价值，而是用来修建护城河。经过三十年发展，这个行业在抢夺客户上卷到无以复加。前面提到的门店、安居客端口都是卷出来的结果，不卷谁会去租那么好的门店？不卷安居客端口会那么贵？这是某机构成型的课件，大家天天培训的是如何让客户快速订房。其实让客户快速订房，就是与同行抢夺客户最好的方法。大家服务都差不多，谁先让客户定了业绩就是谁的。大家可以看看微信好友列表，微信名前面带“A”的几乎都是保险销售、房产中介。他们提供的服务都差不多，没有区分度，只有排名靠前客户才会先联系自己。
为了抢夺客户，大家必须高频的打电话，谁先推荐房源、谁先带看，客户就是谁的。这些高频的打电话，可能几百次只有一次有效，大家白白浪费了时间。这部分成本又得客户承担。为了抢夺客户，必须制造很多套路（行业内称”做状况”）。这部分时间成本又得客户承担。独家房源的签署方式是，你房子只给我卖，我N个月卖不掉赔偿你M块钱。
独家房源说辞
对于中介来讲很划算，几千块钱锁定房源，不管谁买业绩都算我的。本质还是跟同行抢夺客户。收集、签署、维护独家房源占用大量精力，时间成本又需要客户承担。想明白这些你就知道，房产中介行业已经高度成熟，大家有深厚的积累。这些积累是如何与同行抢夺客户，而不是如何给客户提供更有价值的服务。文初提到的案例，中介告诉客户房东跟他们关系好，只有通过他们卖才是1780万。乍一听很荒谬，但是通过一些话术，人家能让客户相信。就问你服不服？环二亲自参与过一次房价谈判，大宁的房子。谈判时买卖双方要分开，价格谈拢了才会见面。其实卖方已经答应2200万，客户心理价格也差不多，眼看就能成交。但是中介不能直接报给客户，不然客户还得往下砍价。这砍下去肯定定不了。中介过来跟客户讲：经过我们努力，房东本人差不多接受2210万，但是他老婆还不同意。你们如果能接受2210万，我让房东给他老婆打电话争取。这时客户肯定说同意2210万，这单肯定成了，还能收到房东10万中介费。当时环二刚做二手交易，直接看傻了，这演技真的是绝了。要是环二知道房东答应2200万，现在要编个故事给客户听，肯定会笑场。这个行业可能也出现过许多演技不好的中介，像环二这样，不过他们都被市场淘汰了。这个行业真是太卷了，这种案例层出不穷，每个都会让你直呼：真牛逼。这些东西环二做不来，也不想做，因为这是错误的方向。大家花了大量时间研究抢夺客户，花了大量成本研究抢夺客户，导致了行业整体没有尊严。出现这个局面不是某个人的错，是过去几十年行业病态发展的必然结果。过去三十年，房地产发展太快了。城市快速扩张、房价一飞冲天，谁不担心房价再涨、谁不担心好房子被抢走？这种背景下诞生了这样的双边代理，即，一个中介同时联系买家、卖家，中介的本质就是撮合成交。具体到每个业务员都是无辜的。他们只是一个年轻人，想来上海赚钱、想在上海立足，必须不停的努力。现在行业变了，客户的诉求不再只是买到房子，而是要买到合适的房子。房价跑输的案例不讲了，太多了，血淋淋的教训。即使纯自住也可能买错。一个客户前些年买了保利首创颂，销售说那边会有重点学校。这时又要换房，金钱成本、时间成本都非常高，买错房子太惨了。我们现在要卷的是，如何让这些客户不要买错房，而不是卷抢客户。大家可以收费高一些，收了钱后潜心研究上海楼市，研究房地产市场变动规律、研究上海区域发展、研究各个区域小区详细情况。你帮客户选对了房子，多升值200万，收费20万客户会嫌高吗？大家可以收费高一些，收了钱后用心服务，多花时间与客户深度沟通、多花时间研究客户需求，把主要精力用在准备购房方案、帮客户寻找房源上。甚至可以像美国经纪人一样，为客户跨区域甚至跨城市实勘房源。你收了钱，提供到对等的服务，真正帮客户带来价值，才会赢得客户的尊重。而不是一口一个“哥”“姐”的叫着，却天天琢磨让客户快速订房、天天琢磨如何抢夺更多客户、天天琢磨修建护城河。环二还是那句话，大部分从业者并不坏，有一大部分学历也够高。只是之前的模式已经不再匹配现在的市场，大家需要改变。这也是环二创业的初衷，如果跟传统中介去比套路、话术、演技，环二没有一点优势。一个是对行业的深度了解，能够真正的帮大家选到合适的房子；一个是无比坦诚的态度，真诚的沟通是提高服务效率的唯一方式。希望大家都往这个方向卷，环二专业你比环二更专业，环二坦诚你比环二更坦诚，这个行业肯定会变得更加美好。