我是在Partner One上海总部一间名为“夏威夷“的会议室见到Jerry的，这天风很大，但会议室却很温暖，仿佛真的置身于夏威夷的热带丛林中。
事实上这里的每个会议室都由城市进行命名，有曼谷、东京、巴厘岛等。Jerry开心地向我们介绍会议室的命名由来：“只有这个会议室的地点没有去团建了，其他会议室命名的地方我们都去过了，P1每个季度都有团建，每年也会到海外，这也是我们每年最期待的。”
2015年创立伊始至今，Partner One从开始的12个人发展到150余人，Jerry带领的医药团队也从仅2名成员壮大到40余人。今天我们就来一探究竟。
本期人物 |Jerry He
Partner One Senior Partner
撰文&编辑 | 谷小露
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转变 定位 沉淀
将自己进入医药猎头行业的契机归于“机缘巧合”，彼时的Jerry和很多刚踏足社会中的年轻人一样，并不知道选择一份工作背后的意义，要在这条路上走多远，会不会成为一段有价值的人生经历。对于医药猎头来说，十五年前的市场和信息传递并不成熟， Jerry的猎头生涯正始于此时。
在初出茅庐的Jerry眼中，猎头自带“高大上”的滤镜，每天西装革履，和候选人谈笑风生，指点江山、激扬文字。
然而理想和现实的差距是，“我当时做了一年的Researcher，摆在眼前的就是从Researcher成长为Associate Consultant需要在一年里完成24个单子。”Jerry很清楚地记得，“那时候还没有像现在这样有各种各样的招聘平台，当时下载一份简历就要30块，我不舍得，让自己变成Call Machine是最快的方式”。
也许是预期与现实的对比过于强烈，上班像上战场的日子持续了大半年，“很痛苦，我每天觉得这活我干不了了”。
当时老板的一段话点醒了泥沼中挣扎的Jerry，“其实作为新手你要很清楚，你只需要做两件事情。第一，你代表公司打电话出去，要清晰告诉候选人你为什么找他们。第二，他/她会给你回复，考虑或不考虑进一步联系。如果是你自己的信息不对称或不专业举动导致聊天过程不愉快，这是你的问题，而不是这份工作的问题。”
Jerry意识到，清楚自己的定位，作为新人要在短时间内补足什么，成为希望达成的样子应该付出什么，这是进入行业真正需要预设的。
入行时同期12个人，一年半后，Jerry成为唯一一个留下来的。
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爬山中的Jerry
“如果把人的职业发展早期比喻为资产负债表，这个阶段就是通过投入进行资产积累的过程。特别对于医药行业的猎头，学习成本更高，特有的行业知识和医学英文翻译就需在前期有很大的时间投入”
除了专业领域知识的学习，Jerry的另一个“财富积累”秘诀就是F2F见面，“好的顾问应该不断地去见客户和候选人，要么正在见面，要么就在去见面的路上。”
直到现在，Jerry也保持着每周见客户和候选人的习惯，“如果通过见面，每年即使积累十个有效的候选人和客户资源，做十年呢？你在行业里还怕什么？当你对行业足够了解，需求出现的时候你立刻就能把所有的信息捋顺并给予客户建议，这是我分享的猎头价值，而不是简历的搬运工。”
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术业专攻之道
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P1 BJ Office成立现场，Jerry（左一）、创始人Raymond（左二）、合伙人 Frank（右一）合照
自进入猎头行业，2009年Jerry做了第一次变动，慕名加入了某猎头公司，当时在业内的头部企业。5个月后，当时的Leader离开猎头行业回归药厂做回职业经理人，临危受命的Jerry开始尝试搭建医药团队，这一做就是六年。
六年间，行业快速发展的同时，企业的招聘价值观也在慢慢改变。“以前招个人花十万块钱，有些客户会觉得拨预算心疼，到后来发现选择好的猎头伙伴是蛮好用的。其实我们和客户双方都在向彼此靠拢，在这个过程当中，也在考验双方的契合度。”这也映射了招聘市场成熟度和规模的变化。Jerry说：“2015年放眼中国本土做医药猎头中高端招聘的，年度服务费超 1000 万的公司不到 10 家。而今天，如果说你的医药团队业绩不到2000万，都不足以在市场上竞争。”
联合创立Partner One则完全在Jerry的计划之外。2015年，Jerry和几位老同事聚会时，被Cherol和Raymond邀请，“我们要不要创立一家？”不论是几位合伙人相同的价值观、彼此吻合的工作理念，还是加起来超八十年的猎头经验都给足了回答这个问题的勇气。时至今日，“我很庆幸当年做了一个很明智的决定。”
“前期的时候，我们背靠背战斗。”Jerry花了两年的时间将Partner One的医药团队从2人壮大到10人，成为Partner One的“招牌”团队之一。
Partner One并没有选择在势如破竹时莽然进击陌生的领域，而是不断地在擅长的领域里修炼内功，Jerry带领医药团队不断拓宽行业深度，如今他们涉足的医药行业细分领域多达20个。
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2021谷露星选中国猎头榜单现场
Jerry代表P1领取“规模化先驱”奖项
“Partner One是‘术业有专攻’的模式，如Specialization的细分操作是我们在市场上被大家所熟知的。猎头顾问没有原地踏步，只有前进和倒退，所以一定要培养核心竞争力，保证擅长领域交付的同时，再去拓展能够扩充板块的新领域。”
“这种模式是基于你对于市场的极其了解。举个例子，非常棘手的案子是经常存在的，市场上符合要求的候选人可能只有几十个人。这种情况下，我们必须坐下来，跟客户把市场细节和潜在候选人状况聊细，同时清楚获取客户的期望和我们的交付是否同频。什么都想要的理念我是不认可的，时间、效率、交付的可能性，是我们承接案子的一个很好考虑因素。”
然而与沉稳的专注形成反差的是浮躁的市场，Jerry很可惜的说道，“猎头行业被产业化了，行业规模不断被发酵”。
对行业风口和进军新行业，Jerry有自己的考量和认知：“每个猎企都有各自擅长领域，但不可避免哪里有行业热潮，哪里就有一众追随者，哪里有‘雨’，哪里就有众多‘雨后春笋’。目前市场普遍习惯于在快速增长期扩大业务，最直接地拿到经济收益，而急切地快速扩张同时也会拉低整个市场对猎头行业的感官。”
“现在吃‘快餐’的太多了，什么行业发展的好就做什么行业”，Jerry觉得这不是长久之计，“在热门行业内，头部的猎头公司仍旧会处在平均发展线的上端，一旦热潮退却，他们会回到中位线，但处于金字塔底端的新企业和顾问则难以存活。”
“当然我们也会有感兴趣的领域，但一定是深思熟虑后去开拓的，而不是单纯地试水。”
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做被信任的顾问团队
对Jerry来说，从猎头到管理者身份上的转变不是难事，经历过从新人到成熟猎头的成长，Jerry对于正确引领团队新人心态和认知驾轻就熟。
即使是在团队的快速增长期间，Jerry也格外注重新人的选择与培养，在矫正猎头职业定位认知的同时，也会给出足够的成长时间与空间帮助新人度过迷茫期。
“很多公司是大浪淘沙，我们选择精雕细琢，用我们的体系不断地去琢玉，即使最终他/她没有变成我们最想要的那个样子，但他/她也是高于整个市场平均水平的。”
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P1 新人培训小组讨论现场
对于新人，Jerry更加注重他/她的自驱力，“100分和70分的人，只要方向是对的，最终都可以到达终点。比较可惜的是，我看到很多有一些资质非常好的人，他们太过于急躁来看待这个行业”，Jerry认为，对于新人来说最重要的就是对于猎头这份工作的认知，“猎头不是直接的销售，你的预设注定了你以什么方式在这条路上走下去。”
相比对顾问业绩的考核，Jerry更注重过程与完单量，他要求顾问们走出去，“我们出来谈生意，最重要的是要出来，你完成20万和200万的单子对我来说意义是一样的。”
Jerry希望通过这个方式让新人摸索作为猎头的定位，“我最终不需要用完成了多少单子来证明你作为猎头的成功，而是在度过生存门槛后，你是不是能真的在某些阶段帮助到你的客户和候选人，到最后这才是最强的客户竞争力。”
“我们要把公司和我们的团队建设成一个可被信任的顾问团队。”
谈及各种招聘平台的出现，Jerry认为，“目前很多猎头公司都太依赖于所谓的一些公共信息，很多公司只是搬运了一下简历，我不认为这是猎头。”
所以Jerry一直都在鼓励顾问去见候选人，“有顾问去见候选人的时候，候选人给他买了一杯咖啡，把他送下楼后跟他说：‘我不跟你谈’。我知道后告诉他，很好，我们都是这么过来的。”
在低谷和迷茫时进行鼓励，Jerry也会在一帆风顺的时候告诉顾问如何做能处理得更好，“最难的是你不知道你不知道什么，让顾问知道他/她的不足点在哪里，这是打开认知的过程。”
“有两年猎头经验以后，你的选择比努力更重要。”Jerry并不建议猎头挑战自己的不擅长之处，“市场容量是很大的，Specialization体系，擅长技术的顾问，没必要非要横向拓展其他行业。”
在团队管理上，Jerry也有自身的感悟。“你要问我最快乐的时候，就是Partner One创立之初我带领小团队的时候”，但当团队成员扩充到几十个人的时候，每个领导者的挑战随之而来，“团队越大，责任越大。我必须要保证低谷来时大部分人是能够生存的，必要的话，我需要做‘坏人’来保证整个团队的正常运转。”
Jerry是个很有数据管理敏锐度的管理者，“Database是任何一家猎头公司的运营基础，系统最有价值的就是它能进行数据处理。”
数据是个很好的抓手：“业绩不好的员工，第一反应我会去检查过去3个月他/她做了多少案子，简历推荐量、推面率是不是正常？对于Leader而言，也可以利用这些数据报告对团队业务查漏补缺。在客户层面，我们会看到一家客户的贡献率、项目完成度，以及推荐面试 offer 量等，客户衡量我们时，也会看给我们开放了多少岗位，完成了多少？平均每个岗位的简历推荐书，招聘周期是多久？用这些数据去和客户进行复盘对提高客户粘性很有帮助。”
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讲到自己的团队，Jerry非常自豪，出现意见分歧是非常正常的，但是一旦内部达成共识，所有人都会统一向着共同的目标前行，“We really work as team”。
Jerry用火车做了比喻，“2015年9月，这辆火车发动了，它什么时候会停下来？我不知道。但每一站都有人上车，你也很难知道每一站或他们什么时候会下车。在这个过程中公司想得到什么？leader想得到什么？员工想得到什么？”
大家都是在业务良性推进的过程中，寻找一个彼此节奏匹配和相互适应的方法。“在管理过程当中，把控好Leader的期待、成员的愿景、公司对于业绩的期望，三者的节奏感，是引领整个团队和睦前行的要点。”
“很多人都奔着美好的愿望而来，往往可惜的是还没有享受到那份美好就离开了。我还是希望帮助大家在这个行业中各自获得想要的东西，物质收益也好，经验技能也好，甚至是度过职业成长中比较尴尬的几年也罢，我们都愿意尽其所能地帮到身边的伙伴。”
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