题图来源：辛有志微博

记者丨周琦 编辑丨江昱玢

139场直播、12场破亿、近7亿观看人气——双十一结束，辛巴带领的辛选，披露数据不算多。

据媒体报道，辛选的目标销售额，定为100亿。

经历慕思风波、辛巴直播间被封等，结果或许有些不尽人意。

诚然，头部主播辛巴，实力雄厚。

8月，辛选披露2022年度GMV突破500亿元。同期，遥望、东方甄选、交个朋友三家已上市直播电商，分别为150亿、100亿和70亿元。

三家之和，也赶不上辛选。

眼下辛巴遭遇的低潮，或许只是暂时的。

打磨供应

刻下，辛选正经历一场大规模的组织变革——由“师徒制”团队，向市场化直播公司过渡。

“创业初期，辛选是一家野蛮成长的公司，但公司管理在逐渐规范化。”

辛巴表示，“燕窝事件”让他对直播电商行业有了“重新理解和思考”。

“未来行业缺的是专业的主播，更多的产品缺少更多专业主播去营销。”

除严抓质量检测、品牌审核等更细致外，辛选联合学校老师，编写直播课程，规范主播行为。

一季度，辛选增设CEO一职，担纲的管倩曾在阿里、腾讯等大厂任职。

618结束后，辛巴和管倩联合发表内部信，“口碑是最好的广告，用心服务才是树立口碑的关键。”

在服务体验上，辛巴下足功夫。

以售后为例，辛选在9个城市设立客服基地，客服人员团队人数超2000人。

物流方面，在广州、杭州两地建立智能云仓，能存放1亿件商品，日发货量达120万件。

8月底，辛选公布其纯购物用户超8000万，复购率达65%。

“辛选供应链，是我们的底气。”

辛巴在内部信中提到，盐冻大虾能卖出80万箱，离不开辛选供应链“死守每一道关卡，保证原装进口、足斤足两、不掺小虾，复购率翻倍”。

公司甫一成立，辛巴便说“供应链强则直播强”。

“如果供应链的响应度和配合度能逐渐变得高度适配直播带货形式，一场直播必然成功了一小半。”

来源：辛选

辛巴搭建品牌方、电商平台以及自营品牌为一体的供应链，取名“辛造”，省去传统零售中间商环节，将供货时长、价格都压到极致，还提高了对货源的掌控能力。

辛造整合了3000多家工厂资源，双方以C2M方式合作，定制开发新产品，构成了辛选旗下的自营品牌矩阵，覆盖食品、日用品和服装鞋类等，销售额破亿元的品牌近20个。

例如， 2017年创立的卫生巾“棉密码”，总销售额已超25亿元。

流量焦虑

几周前，因涉嫌在抖音发布不实信息、侮辱谩骂、拉踩引战，辛巴直播间又被封了。

封号前，他在直播间“喊话”抖音，“如果以后你们养的那些写手和操控舆论的人不再搞我辛有志，我不再出现在抖音。”

言外之意，这位头部主播不稀罕抖音的流量。

辛巴喊话平台并不稀奇。2021年以来，他至少五次喊话快手，结局大多是被封。

2021年618期间，辛巴因直播间围观粉丝人数太少情绪失控，怀疑平台限流。

同年9月，辛巴在直播时怒怼平台，“别人有的政策你必须给我，别人有的流量你必须给我”。而后，他被快手封禁一周。

辛巴粉丝8000万时，还花了2500万元买流量，但直播观看人数连100万都没有，他大喊，“把欠我的流量还给我”。

矛盾愈演愈烈。3月，他在直播间公开质疑快手人气造假，并纵容情感主播演戏带货、欺骗老人。

如此在意、反复提及，因为限流对流量发家的辛巴来说，是致命一击。

2021年辛选GMV达133亿元，占快手直播电商四分之一，到2022年，快手电商GMV为9012亿元，辛选仅贡献二十分之一。

根本原因在于，内容平台在“流量去中心化”。

辛巴公司总部 来源：辛选

“平台需要考虑主播生态的健康度，规避过于依赖顶级主播，所面临的潜在风险。”业内人士分析。

5月，快手电商引力大会上，快手创始人兼CEO程一笑表示，将投入至少600亿升级“川流计划”，将达人流量引向商家的私域，旨在促成平台整体长期发展。

分给头部主播的流量有限，除了口舌之争外，辛巴需给出实实在在的应对之法。

做大蛋糕

率队电商王国，“草根”辛巴1990年出生哈尔滨通河县，家境贫困的他，靠摆摊、做外贸积累原始资本，靠玩流量发家。

2017年，快手飞速发展，靠作品走红太慢，辛巴看中“直面消费者”的机会，他常出现在大主播直播间打赏、刷礼物，仅花3个月就有了800万粉丝。

开启直播卖货的辛巴，善于制造话题。

发布视频中，有他站在桌子上给员工开会、徒弟向其下跪；

还请来成龙、张柏芝等明星为自己的鸟巢婚礼站台；周杰伦入驻抖音时，辛巴在直播间刷了1290万元“随礼”；

来源：网络

他还不断“退网”又“复出”，吸引观众注意力。

2020年双十一当天，辛巴在快手上的单场直播销售额达66.8亿元，彼时创下全球直播带货的最高纪录。

同步做大蛋糕。辛巴收蛋蛋、猫妹妹等主播为徒，一起带货。

据三眼查数据，10月快手排名前十的直播达人中，辛巴家族占据半壁江山。

辛巴、蛋蛋、猫妹妹、赵梦澈、尖峰食客，分别位列第1、2、4、6、9位，总销量近5000万件。

截止11月21日，上述主播在快手平台的粉丝数，最高的辛巴超9999万，蛋蛋次之，为9061.8万，最低的尖峰食客也超970万。

5月，辛巴开启“辛选业务出海计划”第一步，在泰国开播，上架水果、护肤品、乳胶产品等品类。

例如，高性价比的金枕榴莲带货162万颗，总销售额近3亿元，“报恩榴莲”“榴莲自由”刷屏。

该场直播6小时，总销售额8.3亿，订单量超678万单。

来源：辛选

据悉，辛巴还将开启日本、新加坡、马来西亚等地的专场直播带货。

“流量红利见顶、快手去头部化战略下，出海是辛巴为了挖掘新的商业机会，拓展市场的新方式。”业内人士表示。