在日常生活中，令人抓狂的谈判情景无处不在。

当谈判对手态度强硬地通知你：“要么接受，要么滚！”很多人就会陷入一个错误的预设：这个人本性就是难以沟通，自己根本无力改变对手的态度。

你该如何与拒绝倾听的人打交道？你该如何与一直打断你说话的人打交道？倘若对方用错误、虚假的信息迷惑你，又要如何应对？

在《突破型谈判》一书中，国际谈判协作组织顾问、“哈佛谈判项目”的重要创立者威廉·尤里，给出了应对难产对手的突破破型谈判模式的具体方法，即突破型谈判模式。

《突破型谈判》

“以激烈碰撞为导向”的正面对抗扭转为“以解决问题为导向”的双边合作，帮助你应对最艰难的谈判场景。

避免直觉反应

遭遇困境时，人类产生的最直接的反应，往往是不利于谈判的展开的。

①反击

当某人对你进行攻讦打压时，你的本能反应是予以反击，“以其人之道还治其人之身”，“让他自食其果”。对方态度越是严苛，你越是容易采取更加强硬的应对策略。

有时候，这种方式的确能够让对手收敛。然而多数情况下，硬碰硬只会让你深陷徒劳无功的对抗之中。你的反击会让他认为自己的行为是合理正当的。他会对自己说：“你看看，我刚表明立场，你就予以反击。你就是想搞垮我。”

寄希望于采用反击方式达成眼前利益，鲜有成功的案例，反而通常会对长期合作关系的维系造成严重干扰。你即便赢得某场战役，也终究会输掉整场战争。

②妥协

反击的对立面便是妥协。你的对手向你施压，暗示你就是阻碍协议达成的罪魁祸首。你难道希望成为拖延谈判进程、丧失千载难逢的发展机遇的“背锅侠”吗？

我们有时会陷入这样一种错觉：如果我再做最后一次妥协，他就不会再给我们制造麻烦了，我们的谈判可以圆满结束。然而，通常情况下，对方只会得寸进尺，得尺进丈，逼迫我们进一步妥协。

以妥协方式达成协议的，通常会有这样的体验——达成协议的第二天，我们就会为不住地为自己的决策感到后悔。

更严重的是，让步会放任对手的糟糕行为，并给自己带来软弱无力的负面声誉，这可能会促使对手进一步对你进行压榨。

确认目标，盯住目标

谈判的目标不是争取某个态度，而是将你的利益最大化。当遇到强硬的谈判对手的时候，你的当务之急是弄清楚自己的利益。

①确认你的利益

当你问自己想要什么的时候，你的回答通常是明确的：“明年，我希望领导能给我们部门的预算提高 12 个百分点。”这是你的态度立场，是你明确想要的东西——精确到美元、美分的价格和条件。

态度立场背后隐藏着你的利益。利益是抽象的，是你形成态度立场的前因。利益可包括你的诉求、渴望、忧虑和恐惧。

要想找到利益，你就必须解决“为什么”的问题：“为什么我需要这个？我试图解决的问题是什么？” 你希望提升预算的利益可能是想购买电脑，提高部门的生产效率。

②找到双方利益的结合点

谈判是一条互利互惠的双向道。通常情况下，你只有满足了对手的利益，才能满足自己的利益。了解对手的利益同样十分重要。领导不愿意提高部门预算，可能是因为给董事会留下管理严格的印象是下一步晋升的关键加分项。

有时你可能无法完全维持自己的态度立场，但可以最大程度满足自己的利益。你或许无法获得部门预算个百分点的上浮，但你可以找到一个方式既让部门配齐电脑，又让领导给董事会留下管理严格的印象。

你是否可以分阶段实现自己的计划，比如今年部门预算只上浮 6 个百分点，并获得领导的承诺，即等明年晋升之后，再将部门预算提高 6 个百分点？能否以降低部门的运行成本为由让领导帮你获得免费的技术支持？当你对自己的利益进行确认后，许多可供参考的选项将会出现在你的脑海中。

不要执着于死板僵化的目标，而应该追求某些具体的结果，这些结果能满足你的利益。围绕双方利益达成协议，这才是真正意义上的谈判“目标”。

让情绪多飞一会儿

与难缠之人打交道时，“理解对手”或许是你最不想做的事。当对手拒绝接受你的想法时，你也会本能地抗拒他所提出的任何想法。尽管这种反应出自本能，但“以牙还牙，以眼还眼”的回应方式只会让谈判陷入僵局。

倘若你希望对手聆听你的想法，你就应该以聆听对方的想法为首要任务。倘若你希望对手认可你的想法，你就应该首先认可对手的想法。

1.积极聆听

通常情况下，谈判是这样运行的：在开场白中，A 方就自己的立场态度进行阐述。B 方过分关注自己接下来的谈话内容，以至于没有认真听取 A 方的态度立场。

当轮到 B 方阐述自己的立场时，A 方心想：“他并没有回应我刚才的谈话内容。想必是没听清楚我的态度立场，待会儿我再说一遍。”

当 A 方重复自己的态度立场后，B 方同样以为 A 方没有听清楚自己的态度立场，于是他也重申了自己的态度立场。就这样，“互相听不见”的谈话闹剧在两个正常人之间此起彼伏地展开了。

2.承认对手的观点

聆听之后，你接下来要做的事情就是承认他的观点合乎常理。尽管，你可能很不愿意这样做，但这却是推进谈判进程的至关重要的良机。

其实，你并不需要对他的观点表示完全认同，而是将其看作众多合情合理想法中的一个。“我明白您看问题的方式”是这种做法所要传递的核心信息。具体说来，你可通过使用“就这个问题，您是这么想的”“我明白您的意思”“我了解您刚才说的”等句式来传达这一核心信息。

3.同意但不让步

你不需要做任何让步，而应专注于已经达成共识的事情。

一位美国参议员曾向自己的立法工作人员说道：“即便我选区的民众说错了，你们也不要与其争论不休。你们这样做只会让我失去选票。倘若我选区的民众说的某些东西是你们 99% 不同意的，我希望你们说‘同意’，然后围绕那 1% 的同意做文章。”

关注差异可以说是天性使然，但关注你与对手的共同之处能让你更受益。

不激怒对方地表达想法

当你聆听并承认对手的想法时，他将更有可能听你阐述想法。这是你将想法传递给对手的最佳时机。然而，需要注意的是，在表达想法的同时，不要激怒对手。

1、核心要义在于转变自己的思维方式。

标准的思维方式是“要么……要么……”：双方谈判，要么你是对的，要么对手是对的。

予以替代的思维方式是“两者都……”“……和……”：就对手的过往经历而言，他是对的；就你的过往经历而言，你是对的。

谈判过程中，你可以对他说：“我明白您为什么会有这样一种感觉。就您的过往经历而言，得出这样的结论是合情合理的。我和您的过往经历有所不同。”在这里，你认可了他的想法，并且在未质疑和否定对方想法的前提下，巧妙地阐述了一个截然相反的想法。当你试图让不同的想法和平共生时，你营造了一种兼容并蓄的良好气氛。

2、不要说“但是”，而要说“是……并且……”

在你表达不同的想法时，最常见的方式之一便是在想法前面加上“但是”。当人们听见“但是”的时候，他所听到的潜台词或许是：“我认为你错了，原因是……”

倘若你首先用“是”来承认对手的想法，再用“并且”开启自己的阐释，对手就将更乐于接受你的想法。当顾客抱怨价格过高时，你可以说：“是的，您说得对，我们的价格确实高一些，并且这一部分差价能让您获得更卓越的质量、更可靠的保障，以及更优质的服务！”

3、表达观点的主语是“我”而不是“你”

表达想法时，倘若你只是阐述自己的想法，而不是将其强加在对方身上，也可以有效降低激怒对方的可能性。

设想某天你的孩子承诺，会在晚上 12 点前回到家里，而他那天晚上的实际回家时间是凌晨 3 点。家长一般会用这种方式表达：“你食言了！你太没有责任感了！”或者“你就在乎你自己。你从来没有想过家人的感受。”

再设想一下，你这样说：“肯，昨晚我都快急疯了，生怕你出什么事儿。”不去责骂孩子，而是表达自己的感受和经历，这种表达将大幅提升孩子聆听并理解你的焦急之情的可能性。

突破型谈判模式是一种反常规、逆直觉的特殊模式，它所涉及的每一种策略都要求你克制人类本性的直觉反应。

当你想进行反击时，突破型谈判模式要求你控制自己的反击冲动。当你对谈话内容失去耐心时，突破型谈判模式要求你积极聆听，换位思考

与其直接施压，逼迫对手改变其想法，你不如着眼于营造良好的谈判氛围，助推对手做出符合双方利益诉求的决定。在你的引导下，对手可以自行得出结论并做出决定。记住，你的目标不是在谈判中赢过对手，而是赢得他的支持，达成双方满意的协议。