作者 | 何思波  商蕴青

2023年对于花卉零售业来说，是非常不容易的一年。复盘2023年中国花卉零售行业的情况，既要考虑到经济大环境影响下消费力的下降，又要结合每个花卉零售个体自身经营的适应性。花店行业面临较大的挑战，培训行业压力依然不小，电商平台起伏多变。面对市场风云变幻，正确认识存在的问题，找出经营的出路，才能在充满挑战的当下找到自我生存发展的机会。

▲商场里的大型花艺装饰

预期与现实反差很大

2023年年初，花店从业者对这一年的经营充满希望，毕竟疫情结束了，大家可以回归正常生活，鲜花生意会像以前一样正常经营发展，但是情况并未如人所愿，花店的生意更难做了。竞争更加激烈，利润减少，不少花店甚至一直在赢损线上辛苦经营求生存。这种年初预期跟年终现实的反差，客观说明花店行业整体面临较大挑战。具体分析花店行业的这种反差，可能的影响因素如下。

首先是经济复苏并不如预期顺利，消费者信心和购买力恢复缓慢。这是各行各业共同面临的市场环境，需要我们以更持久的耐心去对待。再者是在3年疫情期间，人们的消费行为有了较大的变化，即使疫情结束，人们已经形成的消费习惯仍持续存在。例如，人们可能更倾向于线上买花，而非回归传统的线下门店消费模式。回看花店行业内部会发现，花店的竞争格局也在发生变化，疫情结束后，随着市场的重新开放，新的参与者和原有的竞争者可能都加大了营销力度，增加了市场的竞争压力。特别是消费能力下降给了花店行业较大影响，行业出现比较严重的低价竞争。最后，线上平台在疫情期间积累了较强的客户基础和市场份额，对线下花店经营造成了不小的压力。

▲鲜花销售面临内卷

内卷是绕不开的现实

“内卷”，是2023年实体花店绕不开的一个流行词，虽然它初起流行是在网络语言中，但其带来的巨大压力却是非常现实的。当然，“低价竞争”“行业内卷”并不是仅限于当下花店行业的现象，同样是许多行业在面临经济增长放缓、消费力下降时出现的普遍问题。但是，因为花店行业长期存在的进入门槛低和高度同质化竞争，所以，这一波的“内卷”，可以说把问题又放大了N倍。面对巨大挑战，整个花店行业到了需要寻求新思路、新方法、新产品、新服务等创新方式来应对竞争状态的重要关口，每个花店都需要找到自己的竞争优势，通过创新方式来避免单纯的价格竞争。

以深圳跳舞兰公司2023年1～8月的销售数据为例，其全国400多家实体花店的网上销售客单价，从2019年的159元下降到2023年的108元，下降幅度达32%。客单价的下降，并非因为行业上游的批发价降低，数据表明，2023年云南鲜切花批发价基本平稳。所以零售客单价下降，让人直观地感受行业整体利润的受压。广东省河源市花之源花店的店主说，河源市美团外卖上11支红玫瑰的价格是18.8元，还包含了配送费，这是他开花店以来从没有遇到过的低价。

花艺培训更加拼积累

除了零售价格上的直观下降外，消费降级带来的压力也默默地降临到每个零售环节。花艺培训机构在2023年的春天并没有迎来业内期待的市场回暖温度，能够在没有封控的环境下正常开课，多开课，是培训行业3年来的期望，但是2023年，“招生难”还是挥之不去的压力，甚至比以前压力更大了。相对花店培训、爱好者培训，花艺考证班、各级劳动部门颁发证书的培训班的生源招收更有保证一些。

▲花艺培训走进社区

夏季历来是花艺培训的旺季，很多花艺培训机构都会在此时组织课程，举办考级颁证活动。对于有学员积累的学校来说，2023年是培训业务和人气一起回暖的时候，学习+聚会的模式助力了招生工作，比之疫情3年还是让人看到了希望。而业务相对单一的学校，还需经历更长时间的等待。在福州经营近5年的花之享花艺学校主要面向当地花店做花艺培训，因为招生困难，2023年只开了1次花店培训课，而面向爱好者开班的“美丽四季”主题花享课程的价格优惠下来每次课仅100元，比以前每次220元差了很多。“大家花钱都更谨慎了，不管是单位、还是个人的消费情况都差不多。”陈礼彦校长希望2024年这种情况能好转，“整体经济环境变好，我们才能锦上添花吧。”

成败本无定例 存在即是合理

今天的花卉零售业业态丰富，线下花店、线上花店、复合花店、街边花店、商场花店、社区花店、花艺工作室、花艺培训……经营情况千差万别。世界的变化日新月异，对于新的业态，如何跟上，如何拥抱，每个经营者都有自己的想法。应该说成败本无定例，存在即是合理。

▲朱顶红以“注定红”谐音开拓市场

山西太原的艺苑花卉是当地知名度很高的大花店，已有20多年历史，店主高先生和爱人一起经营，曾经批零兼做。疫情期间，花店的线下零售业务受影响，高先生加入了几乎所有知名的电商、外卖平台，还在抖音直播。店里员工最多时有30多人，请了一位专业主播，每晚都直播两个小时。因为有批发业务做支撑，他们可以拿出较多的花材做低价产品、直播引流产品。2022年，客单量并不低，直播间下单数量最多能达到一晚2000多单，但是整体利润算下来却少得可怜，网上卖出1000元的利润还不及店里卖出300元的。经历了大半年的困惑后，高先生明白了，除了自己在辛苦求索外，各家电商平台的业务也同样不稳定，有的已过了发展的黄金时期，业务下行，因而自己的店铺经营也发展艰难。直播低价引流之后还需要链接上店面的得力营销，来产生第二次、第三次的高利润销售，而在不具备这种营销能力的时候，直播销售就变成了单纯的低价惠客。2023年年初，店里的主播突然离职，高先生只好自己出镜每晚直播，坚持了1个多月，最终身心疲惫地停播了。在坐下来细算经营账后，高先生毅然停掉了批发、电商和直播业务，员工也只留下7个。他对线上销售的体会是，拥抱还是放手，都是前进，只要适合自己就可以。

▲城市花店中精品小盆栽的比例在上升

疫情期间，低成本、大范围的线上购物普及成常态，大部分消费者的购物习惯发生了变化。买花人群越来越倾向于先在线上浏览商品、比较价格，再咨询了解、下单购买，实体鲜花店若不与线上业务相结合，将失去大量的潜在客户和市场空间。无论是做高端花艺、企业花艺服务、个性化定制，或是花艺工作室，都需要借助网络时代的力量，尝试外卖电商、直播带货、短视频营销、兴趣电商、自媒体营销等有效方式，把线上的业务和客户引导到线下，把线下的业务展示在线上吸引更多客户，开拓更多市场。

通过2023年应对挑战、抓住机会，并不断改进和创新经营模式和管理方式，相信花卉零售业可以在适合自己的领域，面对激烈的市场竞争，取得更好的发展。展望未来，国内消费者对高品质生活的追求、消费能力都将会继续存在，对鲜花消费的需求也依旧会稳步扩大，值得花店人继续坚守。