潮新闻 记者 祝梅

做外贸，不只有一种方式，能卖往全世界的东西，也可以不断冲破想象。

11月16日，阿里巴巴国际站数字外贸真牛奖在杭州举行，21位年度外贸人现场分享自己的数字外贸实战经验。

他们或多或少代表着数字外贸人的新画像：一大批中国的90后、95后乃至00后正成为数字外贸创业主力军。这其中，有三位年轻的浙江商家，他们的出海故事，让新一代数字外贸人的形象更加清晰。

01 做外贸也讲“望闻问切”

2019年创业，预计今年销售额近3000万元，四年时间，诸暨市众启进出口有限公司总经理祝越从零起步，凭一双袜子在数字外贸赛道杀出一条路。

在诸暨选袜子做数字外贸的“敲门砖”，旁人眼中，这个不懂产品、不懂外贸的90后，怕是一猛子扎进了“红海”，但祝越说，做外贸，最大的困难是找到方向，任何一门生意，最重要的就是定位。

转型做外贸之前，祝越曾是一名中医妇科大夫。“其实，做医生和做外贸有点像，都靠‘望闻问切’。”

比如，一位叫克里斯·布里克利的美国客户曾找到他，要订2款一共400双的袜子。这位客户是NBA球星詹姆斯、杜兰特的训练师，当时正打算打造自己的潮牌，对袜子的功能性要求也很高。

在诸暨，通常一款袜子的起订量是1200双。但祝越还是接单了，用7天时间、10次打样惊艳了这位客户，2年后的现在，对方已经是一位拥有230万粉丝的ins博主，祝越则是他稳定的供应商和品牌顾问。

图源：企业国际站店铺截图

寻找小众、独立品牌合作，满足他们对于设计、品质的要求，在袜子的“红海”里，祝越找到了一条细分赛道，四年多时间，企业已累积合作4856家全球客户，客户中既有欧美潮牌，也有说唱歌手、音乐DJ。

也正是基于这样的路径选择，不去卷价格，正在成为这一代数字外贸新人的鲜明标签。

“相较同行，我们一双袜子的利润可以高出1美金。”祝越透露，大批量的传统外贸袜子生意利润通常以分和毛计。

溢价支撑主要来自两方面：

首先，在与这些客户沟通时，祝越注意到，很多人并不了解袜子这个产业。为此，企业把自己从国际潮牌或者其他跨界品牌中学到的理念、营销经验复盘出来，既为客户提供合适的产品，更提供设计、品牌营销等全链路服务，实现服务增值。

另一方面，正因为啥都不懂，一双袜子摆在面前，祝越更能从消费者视角去审视它。有供应商拿着样品来找他，用的是埃及上好的棉原料、不起球，但他一眼看去，袜子外观宽大、摸起来弹性也不够好。“手感、外观，甚至拉伸后上面的logo会不会变形，这些都是我们很在意的细节。”

祝越透露，细心的团队小伙伴曾为所有合作过的供应商建立档案，截至目前，企业共合作过88个供应商，最终沉淀下来的稳定供应链合作工厂是6家。

02 我把凉亭卖到了全世界

与祝越的大拐弯转型生涯不同，做数字外贸之前，杭州为家建筑装饰有限公司CEO熊伟平已经在淘宝上做了12年生意，眼见C端生意有些见顶，他开始找新机会，两年前，开始在阿里巴巴国际站上卖凉亭。

你没看错，就是凉亭。2021年，一位美国客户在国际站上向熊伟平的店铺咨询采购凉亭的建材产品，这个需求属实有些冷门，成功吸引了熊伟平的注意。

运用做淘宝的经验，很快，熊伟平就建立标签模型、研究凉亭这个产品的供给数据，彼时，平台上相关商家不到一百个，但相关品类的搜索趋势在上扬。

和袜子的“常见”不同，凉亭是一个偏定制、复购周期也很长的产品，但熊伟平看中了这个差异化赛道，也就此切入了庭院产品这个新领域。

把供应链、产品标签化，实现数字化录入，在数字外贸的海洋里，用AI驱动、数据驱动更便捷、高效、精准地去找到增量可能，新一代数字外贸人善用这些新工具。

“一次询盘，就可能解锁新的生意机会。”熊伟平说，借助AI生意助手，企业可以不断校准自己的客户群，也可以从客户咨询中洞察到许多新的商机。

之前，一位欧洲客户向他们提出了光伏凉亭的需求，企业关注到这个机会，把所有叶片换成太阳能板，再搭配一块逆变器，产品一出，很快引爆市场需求。

截至目前，熊伟平的凉亭已经卖到全球100多个国家和地区，用三年时间做到5000万元销售额，成为平台上户外建材凉亭行业增量榜TOP1。

今年9月起，阿里巴巴国际站开启国别化运营。换句话说，以前数字外贸更像是全球“一盘棋”，如今更加精耕细作，深度研究不同国家、市场的特点。

图源：企业国际站店铺截图

“这相当于把合适的商品引入合适的‘超市’。”熊伟平说，数字外贸生意要靠流量，但比起“漫天灌水”，企业更需以小博大，找到家里的“水龙头”，即自己的目标市场。做国别化运营之前，企业80%的流量、60%的询盘都来自欧美市场，现在则可以找到更多新兴市场。

此前，一位中东客户找到他们，想要一个定制化的屋顶，对材质、工艺也有很多细致要求。

这单生意就像一个杠杆：交付后，这位客户在社交媒体上专门点赞了企业的专业度和服务能力，他的不少中东朋友都成了企业的客户，现在双方还建立了利润分成模式，打算合作开拓区域业务。

03 厂二代的“新抹布理论”

温州龙港，华昊无纺布有限公司总经理林莹莹，把父母辈一步步做起来的生意，换了个模样。

在林莹莹的印象中，小时候妈妈上班时做的第一件事，就是用一块抹布把玻璃门擦得干干净净。长大后她意识到，那块抹布，曾是店里最有效的引流渠道，也让家里从一家小门店起步，把华昊做成了一家年销售20亿元的全国非织造布十强企业。

到了林莹莹的时代，传统的生意模式陷入负增长。“对我而言，要擦亮华昊现在的玻璃，原来我妈手中的抹布是不够了。”她说。

“很多人说，二代很难超越上一代的成绩，那是因为很多人只敢踩着前辈的脚印前行。”这位创二代总结了一套“新抹布理论”，通过数据的方式去寻找潜力产品和赛道，很快就锁定了关键词：环保。

去年年中，林莹莹在店铺发布了一系列环保麻布袋产品，到年底，这款麻布袋的单笔订单金额已经超过百万元。

“像环保无纺袋这个产品，我们的目标客户是美国和加拿大的大牌商超和连锁鞋服店。”她在大屏幕上打出了几款和雀巢合作的环保无纺袋图样，“在很多超市，我们已经和品牌一起，用无纺袋代替原先塑料袋的供应和使用。”

海外市场对环保类产品的青睐，也让林莹莹带着传统工贸企业开启了转型之路之路。注意到海外用户对布袋款式的多样化、个性化需求，今年10月，林莹莹在阿里巴巴国际站、阿里公益的牵线下，与景宁畲族自治县的非遗传承人达成合作。

“景宁畲族彩带编织技艺是国家级非物质文化遗产之一。他们的刺绣、编织工艺精湛，用色大胆，结合我们的面料，已经做出了几种产品方案。”林莹莹说，为地球“打工”，自己这个厂二代希望帮企业找到第二增长曲线。

无论是接棒家族事业，还是从零起步踏上数字外贸创业赛道，寻找新增量，是所有外贸人的终极目标。

今年以来，全球贸易增长呈现出结构性趋势，以电动载人汽车、太阳能电池、锂电池为代表的“新三样”表现亮眼，而纺织等行业则面对成本上涨、供应链转移等多方挑战。

截至10月底，祝越的企业同比去年实现了130%的增长，这与年初设定的翻番目标有一定差距，但他坚持增加投入，还准备尝试参加线下展会。

除了袜子，2021年开始，他还开辟了另一条业务线：卖绣花机。起初，他只是想借助绣花机达成袜子的刺绣定制，真的做起来，却又发现了一个大市场：

一台小型绣花机，在美国终端市场售价约为1万美金，祝越的产品价格便宜一半多，还提供开箱视频、安装视频、刺绣教程、线上售后等服务。

“现在，有一些客户开出了自己的定制门店，经营DIY刺绣生意，也有人用来满足自己品牌客户的定制化需求。”他说。

用熊伟平的话来说：外贸是养成系生意，不单是卖货，客户愿意花更多钱找你，一定是因为你的服务更好，你提供的情绪价值更高。

难走的都是上坡路，再传统的行业，也有精准的增长机会。新一代数字外贸人，正在新航路上留下新脚印。

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