今年电影产业不景气，受牵连的不仅是各大制片公司，还有全国一万多家影城，中小影城的日子尤其难过。

有一位资深影城管理人员说了一句话：如果观影人次持续下滑，接下来30％左右的中小影城会关门。

这不是耸人听闻，这是现实！

面对残酷的现实，中小影城又该如何生存下来呢？

2019上海国际电影论坛暨展览会期间恰好有一场主题为“中小影城如何打赢生存战”的论坛，嘉宾给出了十分中肯和切实可行的建议。

四位嘉宾都是从业多年的资深影院管理人员，他们是华策金球影业总经理姚天勇、中影信达影管总经理和魔影信达院线总经理张伟、北京冠宇影管总经理金波、影核科技执行董事和太合娱乐集团副总经理邱洪涛，主持人是毒眸的主编师烨东。

三个多小时的论坛，人气爆满，有不少观众站着听完了全场。看到观众的认真和热情，四位嘉宾都拿出了看家本领，贡献了不少干货。

核心用户，重点经营

影核科技执行董事邱洪涛分享了一个重要数据，每家影城20％的中重度用户贡献了70％的票房，中度用户是指一年观看7场电影的顾客，重度用户指的是一年观看15场电影的顾客，他们是影院的核心用户。

邱总也指出，绝大多数“核心用户”只对一家影院情有独钟，一年中80％以上的观影都是在一家影院完成。

这组数据告诉大家，每家影城都有自己的核心用户。但现在的问题是，核心用户的关键数据并不在影城手里，而被第三方掌握。第三方抢走了客户和流量，影城如何光明正大地拿回来呢？

对影城来说，价格竞争是最失败的竞争，千万不要以低于第三方的价格来吸引顾客，核心还是自己对用户经营的能力，这其中关键一步是把第三方流量转化为自己的流量。

邱总提到了一个成功的案例：一家影城在自助取票机旁边贴了一张鲜明的提示纸，上面写着“扫我，有红包”。很多顾客赶紧扫码，然后领取了一个红包。顾客扫码后进入小程序，留下了重要的信息。接下来影城会针对每个客户发放福利，电影折扣券、卖品优惠券。一个月不来的顾客，影城还会不断发放优惠吸引顾客重新光临。

简单一招，不少顾客就成为了影城的忠实会员。而当初顾客领取的那个红包仅仅是一张20元的电影优惠券。

把顾客“抢”回来，这里面除了用心，还需要一些科技手段的支持和关键数据的分析利用。

影城找到了自己的核心用户，又该如何留住他们呢？同样需要科技手段。对每个用户进行大数据分析，他们的年龄、偏好、观影时间作出分析，然后针对每个观众的特点进行营销。对于喜欢动作片年轻男性，推荐他们看电影《黑衣人3》、《追龙2》，并附赠一张优惠券；对于喜欢爱情片的女性，推荐《最好的我们》、《少年的你》；有孩子的女性，推荐《千与千寻》、《玩具总动员3》。

如果有核心用户一个月没有观影，就要赶紧赠送观影优惠券，并告知他们最喜欢的电影正在热映。

坚持，坚持，坚持！核心用户会情不自禁地爱上这家影城。这时，还怕其他竞争对手么？！

“抱团”取暖，也“抱团”合作

四位嘉宾都真诚地告诉大家，和邻近影城不仅是竞争关系，更应该是合作关系。

每家影城都不是一个孤岛，一定要和同一区域内的影城要加强联系，知己知彼，了解别人的长处和短处，也要深入分析自己的与众不同之处，才能走出自己的特色化道路。这是华策金球影业总经理姚天勇多年的经验总结。

排片上首先要和邻近的影院区别开，不能在同一时间排同一部影片，至少隔开20-30分钟。其他根据硬件条件和软件条件也要做出不一样的“吸引力营销”。

姚总提到了团队作过的一个很好的案例，对小孩子的影视文化教育。有不少优秀的儿童影片，这些影片有着很强的教育功能。他们就专门组织亲子场，看完电影后，让大家针对某个问题展开讨论，小孩子和家长都可以回答，还有礼品拿。小小的论坛作用山大，一是教育了孩子，让孩子知道了某个道理；二是加强了影城的宣传潜移默化就完成了，很多家长会发朋友圈帮助影城宣传。久而久之，观众会越来越信赖这家影城，核心观众也会越拉越多。

北京冠宇影管总经理金波说，几年前整个行业犯了两个致命的错误，一是降低了电影票价，二是把自己的客户拱手让给了第三方。为此，电影院也付出了巨大的代价。

事已至此，又该如何挽救呢？

金波给出了一个建议：影院团结一致，提高票价。

2019年春节档时，全国影院都涨了价，结果2月份电影票房突破110亿元，超出去年。可以说，观众能够接受电影票涨价，但不能接受你家的影院比其他影院票价高。

这种情况下，影院必须团结起来，一起打赢价格战。这对整个行业都有利！

必要时缩减开支

钱不好挣时，缩减成本是一个明智之举。

华策金球影业总经理姚天勇给出的建议是从人力再到能耗都要缩减。大到人力资本支出、消费项目，小到关紧水龙头、关掉不必要的灯，电影院都可以全面节流。

如何节省电费，金波给出了更加绝妙的建议：让专职人员在每个开关前贴上提示牌，标注好几点开灯几点关灯，几点开关空调，每个员工都要知道，哪个时间开关哪个开关。但有一个前提，影城的负责人必须事先做好充分的“研究”，在不影响服务品质的情况下，降低不必要的能耗。

而关于人力成本，金波根据多年经验，提出了一个人员比例，一个员工和接待的人数是万分之一的比例，简单理解为，一家影城能接纳十几万顾客的话，员工只需要十几人。除此之外，还要提高员工的使用效率。中影信达影管总经理张伟管理的员工都是一个人干好几份活，会计兼行政，出纳兼库管和值班经理。当然，精简员工最好的办法是科技，机器能做的活，就不再让人做。

“人员再精简，营销员工绝对不能少，影院一定要回归到经营上来。”金波总语重心长地说到了“痛点”。

全方位提高卖品收入

非票收入一直不高，这是让很多影城头疼的问题。

华策的姚总坦白地讲，提高卖品没有好的办法，只能促销、促销、再促销，跟踪、跟踪、再跟踪。让合适的员工做销售，跟踪他们，做的好的员工，给予奖励。

影核科技执行董事邱洪涛则提到，因为现在观众在影院逗留的时间的很短，所以尽量减少卖品的种类，减少顾客和店员互动的时间，可以学习麦当劳，观众喜欢什么就卖什么，但种类不宜过多。

邱总还提到了个性化服务，比方儿童电影散场时，可以在门口摆放衍生品出售，销售出去的几率会大大提高。晚场结束后，观众也许饿了，这时一杯热牛奶，一个蛋挞，一根火腿肠，都是很好的卖品。这是迪士尼的做法，每个场馆的出口必是礼品店。

中影信达影管总经理张伟说，虽然每个月卖品都在优化，但老三样爆米花、可乐、瓶装水占比依然60％左右，所以，卖品种类，尤其是饮品，不能太多。

与会嘉宾一致认为，娃娃机、口红机、按摩椅对于影城的营销见效甚微，还不如商家冠名、商业活动的效果好。

如何大幅提高非票收入，每家影城只能从众+个性化服务。

结语：信心！信心！

虽然当前中小影城日子不好过，但还是要充满信心。借用金波总的话：“我刚开始从业时，全国票房只有26亿，现在已经有600多亿，电影产业往前走，困难是暂时的，所以要有信心。”

对中小影城而言亦是如此，首先是信心，其次是自己的特色经营道路，最后是行业的联合。

来源| 艾维电影