淘金十年 | 蒋征：从人力资源总监切入的品牌操盘手--粉丝服务平台-粉丝头条-fensifuwu.com

淘金十年 | 蒋征：从人力资源总监切入的品牌操盘手

娱乐 06-29 来源：青眼

打破常规。

文｜蔡方良

“SO COOL SO ME中岛2019年6月8日正式开始批量发往各个市场。”蒋征的一条朋友圈，正式向外界宣告，由他一手操盘的彩妆品牌SO COOL SO ME开始落地。

作为其品牌总经理的蒋征，比任何人都显得更加期待和兴奋；这份兴奋的背后，也代表着他已从资深HRD转身成为一位品牌操盘手。

▍蒋征（左）、本文作者蔡方良（右）

被“挖进”玛丽黛佳的资深HRD

今年3月8日，SO COOL SO ME在浙江宁波酷乐潮玩以快闪的形式进行了品牌的首发亮相，作为创元旗下的又一彩妆品牌，该品牌备受关注。

除了极具调性的品牌内涵和炫酷的产品形象，更让人出乎意料的是，SO COOL SO ME的营销模式——共创零售商全渠道运营，而这也正是蒋征的得意之作。

提及蒋征和SO COOL SO ME或许业内知晓的人还不多，但是提及玛丽黛佳，那就是众所周知了。

在接手SO COOL SO ME前，蒋征在玛丽黛佳担任LRBU总监，负责品牌的KA（Key Account大客户）业务，也就是直供连锁业务。通常，彩妆品牌要在百强连锁中站稳脚跟继而做出成绩并不容易，但蒋征硬是把玛丽黛佳直供连锁的业务杀出来一条路，第一年就把玛丽黛佳在直供门店中的销售业绩提升了60%。

与此同时，正是因为这份工作经历，让蒋征得到了更多与优质零售商接触的机会，也因此为SO COOL SO ME的渠道建立打下了良好的基础。

蒋征笑言，这份差事是自己主动找“晓红姐”（玛丽黛佳创始人崔晓红）讨来的。实际上，在刚进入玛丽黛佳时，蒋征负责的是人力资源方面的工作。因为在接触化妆品行业以前，蒋征曾历任多家公司的人力资源总监（HRD），有着丰富的人力资源管理经验。

▍崔晓红（左）、蒋征（右）

“2011年的一次工作接触让我走进了化妆品行业。”蒋征介绍，他后来还担任过德国原装进口某中高端彩护品牌中国区总代理公司COO，也曾创业过。后来因为在工作上和玛丽黛佳创始人崔晓红接触了两次，就被其“挖进”了玛丽黛佳。

9天签回8个连锁系统

据悉，目前SO COOL SO ME已与6000家零售店达成合作意向，从6月8日开始，该品牌开始以统一的风格进驻店内。“将由SO COOL SO ME的设计团队提供统一的装修材料，在全国各地打造统一形象。”蒋征介绍。

所谓零售商全渠道运营，即SO COOL SO ME没有品牌直营店也不设代理商，它对零售商的所有渠道和区域开放授权，并通过快闪店、高品质合理价格、赋能零售、0库存、高投资回报率等几大核心模式，帮助零售商提高运营效率。

“这样的新模式，如何在短时间内就签下6000家零售店？”我们话音刚落，蒋征就兴奋地拿起手机展示：“这是今年1月份我的行程安排，从1号到9号，在9天时间里我拜访了全国各地8个零售商并达成了合作意向。”

蒋征介绍，在SO COOL SO ME上市前，他已与多个优质零售商达成了合作意向。包括：深圳依斯卡、香港万宁、赤峰旺香婷、武汉夏雪儿、信阳美生堂、广西惠之琳、四川拾美屋、广州娇兰佳人等。

不仅仅是“秀”行程，蒋征还将他与这些客户的聊天记录翻出来，一边介绍到：“旺香婷承诺会给SO COOL SO ME最好的位置和门店进驻、惠之琳表示早就期待这样的品牌了……”

由此，也就不难理解，提及SO COOL SO ME时蒋征眼中所散发出来的热情与光芒。

选零售商就是选老板

为何SO COOL SO ME的新模式一开始能得到零售商的推崇？

蒋征如是回答：“这与前期的筛选有关，因为我们选择拜访的零售商是我认为一定会合拍的。虽然也有很多零售商表达了合作意向，但是我们并不是来者不拒。”显然在运营前期，蒋征就已经在心中设置了对优质零售商的标准。

事实上，这样的想法，并不是蒋征接手SO COOL SO ME后才有的。早在2011年，蒋征刚接触化妆品行业时，他就有了这样的认知。

作为一个曾经资深的HRD，蒋征认为选零售商就是选老板。在他看来，零售店老板有多少心思在店里的精细化经营上、其经营措施与消费者品味变化是否一致等，都与店里的业绩息息相关。“这为我后来担任品牌负责人，选择零售商合作伙伴提供了很好的筛选方向。”

蒋征说，优质零售店一定都是围绕消费者的，但是很多化妆品公司没有考虑到这些。“在实际销售数据分析中可以明显看到，品牌化妆品才是零售店与消费者最重要的触点，只有品牌不断推出好的产品，才能够产生巨大的价值回馈，降低消费者的选择成本。”

以销定产

前段时间，法国宣布将制定法案禁止销毁没有售出的非食品类商品，由此引发了行业内对于库存问题的探讨（详见《禁止“资本家倒牛奶”，美妆公司去库存能否“以柔克刚”》）。

而在库存问题上，蒋征似乎也有着先见之明。

蒋征介绍，SO COOL SO ME在直接为零售商供货的同时，还可以做到为零售商小批量生产，即“以销定产”。这一方式相较传统品牌的工业化量产更加地弹性和灵活，能够解决化妆品库存的行业痛点，其背后则是以创元集团（玛丽黛佳母公司）强大的研发生产实力作为后盾。

蒋征称，SO COOL SO ME的全部产品均依托创元集团生态链工厂进行产品开发和生产，“集团还专门为SO COOL SO ME开辟了生产线”。他说，“小批量的供货模式，更加有利于零售商缩短中间环节和物流周期，不断优化供应链模式。”据悉，创元集团拥有20年彩妆研发生产经验，旗下有3家工厂，同时也为众多国际大牌代工。

而SO COOL SO ME的另一特色——不依赖BA，这一决定实则也与蒋征以往的工作经验有关。蒋征介绍，2011年他在做某个咨询项目时对BA进行了研究。“当时的课题是‘怎么让BA把货卖得好’，结果我们通过数据研究发现，将一个绩效差的导购培养成一个好导购并不容易，因为新一代的导购对于工作环境要求更加自由和个性化，流动率加快，导购培养的沉没成本很大。”

由此，蒋征得出了化妆品零售不能依赖导购的结论。“如果品牌把命脉放在BA手上，风险太大。”此外，他还表示，讨好BA实际上是主导了消费者的选择权。“对于SO COOL SO ME而言，BA的工作仅是清货、拿货等基础性服务。”

不靠BA，如何留住顾客？蒋征称，SO COOL SO ME所有的品牌形象及产品设计均为原创，并采用了独有的具有“金属感”的银灰色形象，颇具“赛博朋克”风（亚文化中一种小众有态度的潮流风格）。“因此，SO COOL SO ME更擅长的是，采用场景售卖的方式，为消费者提供自然、轻松、舒服的自选购物氛围。并且，SO COOL SO ME采取开架模式，以门店中岛和热点场景的形式为主。”而这样特立独行的方式，实际上能让店内的购买场景转化率更高。