在生活中，“拖延”这两个字，对我们来说差不多就是一个贬义的词语，它的意思是指“开始或完成一项活动时，实施有目的的推迟 ”，拖延常常导致事情没有按原定计划完成，或者是没有按原定计划开始。

在大家的认知中，拖延可不是什么好事。甚至由于经常做事拖延，有人患上了一种心理疾病叫拖延症。

拖延的坏处是使得计划中的事情被推迟，以至于延误了工作或学习的进程，造成了不良的后果。然而凡事都有两面性，有时候拖延也能带来一些有利的结果。

在商务谈判中，拖延就是一种非常有效的纠缠战术。出于各种谈判目的，拖延的战术形式也是多种多样，由于它是以静制动，不容易给对手留下破绽和把柄，而且效果很好，一旦成功则能够从谈判中获得很大的收益，因此很多从事商务谈判的人，都善于运用拖延的策略。

下面讲一个在谈判中使用拖延策略而大获全胜的故事。

在美国有一家梅西公司，成立于1997年，这家公司专门生产一种化工产品，由于这种化工产品的应用比较广泛，所以梅西公司的产品销售一直很好，这样的情况持续了有10年之久，老板梅西也很少为销售而犯愁。

然而到了2007年的时候，事情慢慢发生了变化。这一年，由于受到各种因素的影响，梅西公司的销售慢慢变得越来越差，公司产生了大量的库存，生产出的产品有超过三分之一都卖不掉，积压在库房，资金出现短缺，公司运转也渐渐出现困难，看到此情此景，老板梅西真是心急如焚。

不过，梅西是一个商业老手，他知道，公司虽然现在销售出现困难，但是绝不能让外界得知公司经营的实际情况，必须要保守这个商业秘密，否则会对自己不利。目前产品积压、公司运转困难的情况，被他在公司内部严格封锁了消息，至少在外部看来，公司的运转一切都很正常。

就在梅西公司为产品销售犯愁的时候，传来了一个好消息。

这一天，梅西公司接到了欧洲一个大客户的求购电话，经过双方的电话沟通，最终决定，10天以后双方在梅西公司进行谈判。

10天以后，欧洲的大客户如约而至，来到了梅西公司的会议室，开始进行谈判。在查看了梅西公司提供的所有的产品资料后，欧洲大客户很满意，在心中有了订购计划，现在要做的就是希望通过谈判能让梅西公司在价格上做些让步，然后就可以签订交易合约了。在打定了主意以后，欧洲大客户走出了会议室去上了一趟卫生间。

没想到，从卫生间回来后，欧洲大客户竟突然改变了主意，他表示要延长谈判的期限，原定五天的谈判期，被他延长到了十五天，并且在供货的质量标准和价格上，还添加了一些苛刻的要求。

欧洲大客户态度的陡然变化，让梅西公司的老板意识到了自己公司经营困难的秘密可能已经被泄露。于是老板梅西勃然大怒，要求必须查出究竟是谁背叛了自己的公司。

经过一番调查，老板梅西最终怀疑是公司的保洁人员在无意中泄露了秘密，而事实也确是如此。

当天欧洲客户上卫生间的时候，正好听到两位保洁人员在低声抱怨公司生意变差，产品积压，特别是近几个月来的工资屡屡拖欠，自己不想再干下去，想换份工作。

欧洲客户在听到了两位保洁人员的牢骚以后，顿时对梅西公司当前的经营状况产生了怀疑，于是，他找借口要求把谈判期限延长，以便观察一下梅西公司的反应。

而梅西公司在这个时候，却犯了一件更大的错误——立即解雇了那两位有泄密嫌疑的保洁人员。此后几天，欧洲客户再也没有看到那两位保洁员，得知两人被解雇，他立刻确信：梅西公司的销售真的出现了困难，而且对方在隐瞒这个事实。

于是他向梅西公司提出，再次延长谈判期限，将谈判期限在原来的计划上又增加了九十天，同时对谈判的事情，欧洲大客户也开始表现得很不在乎，一副成不成无所谓的态度。

梅西公司这下变得非常被动。对方是大客户，他的这笔订单能够帮自己消化掉较大一部分的库存，梅西公司把希望都寄托在这笔交易上，而此时欧洲客户若即若离的拖延态度让梅西公司心底发慌，生怕丢掉了这份订单。

梅西公司在坚持了一段时间的谈判后，随着公司运营的越发困难，再也拖不起了，为了保住这份订单，只好忍痛做出让步，按照欧洲客户的要求大幅降低了供货价。

最终的结果是，在故意拖延了近一个月以后，欧洲客户在这场谈判中大获全胜，以原报价的50%的低价做成了这笔交易。而对于梅西公司来说，员工随口发的几句牢骚，竟让自己陷入了极大的被动，无法承受被拖延的代价，最终损失了一大笔钱。

拖延，在商业谈判人员的手上往往就是一个制胜法宝，商业谈判中，拖延战术运用得当，会为自己带来很大的收益。