印度的智能手机市场已经过度饱和了--市场上有超过150个手机品牌。但有一个中国品牌已经找到了一个行之有效的办法，帮助他们吸引消费者的注意力:那就是板球和宝莱坞(Bollywood)。

Vivo曾是步步高电子公司旗下的一个智能手机品牌。他们支付了219.9亿卢比赞助印度最受关注的板球联赛--超级联赛(IPL)。与之前IPL的赞助金额相比，Vivo的赞助费多了4.5倍不止。

与此同时，Vivo还签下了宝莱坞影星阿米尔·汗(Aamir Khan)作为品牌大使。据说阿米尔每拍一天的地代言费为4000万卢比。这使得他每年的代言费高达1.5亿卢比。

但对于Vivo而言，这并不新鲜。自从进入印度市场，他们就很清楚如何才能脱颖而出。

快速发展

Vivo在2014年进入印度市场，正赶上印度智能手机开始蓬勃发展的时期，一些知名品牌每个季度能卖出超过100万台手机。那时候，印度市场被韩国的三星(Samsung)统治，夹杂着一些正快速发展的品牌，比如摩托罗拉(Motorola)、索尼(Sony)和印度本土品牌卡布恩(Karbonn)、迈克罗马克思(Micromax)。

可是Vivo一进入市场就人气急升，因为他们手机的功能很受印度人欢迎。比方说，他们推出世界上最薄的手机和带有专业摄像头、能满足自拍重度患者需求的手机。

Vivo专攻定价在8000卢比到2.5万卢比之间的中等价位手机。在印度这个对价格很敏感的市场里，这个价位是消费者负担得起的理想价位。

和诸如小米(Xiaomi)、摩托罗拉(Motorola)注重线上销售不同，Vivo另辟蹊径。从分销方面看，他们采取的是地毯式轰炸的方式，在全印度的线下店铺里投放他们的产品。他们还用低定金招揽零售商。

Vivo的策略奏效了。因为截至目前，在印度只有三分之一的智能手机是通过线上销售卖出的。

"有经销商的好处在于，他们能做线下的推广。Vivo在印度的传播很广，这种分销形式对Vivo是有利的。"市场研究公司IDC印度分公司的高级分析师贾帕尔·辛格对Quartz如是说。

辛格解释，Vivo组建了独特的管理团队。这样一来，他们就有多个层级的管理者，可以处理经销事务和管理市场。

Counterpoint研究公司的副主管塔伦·帕萨克(Tarun Pathak)说，市场营销也是Vivo关注的重点之一。他们花了数百万美元，在印度各地放置广告牌，还在各大媒体频道投放大量广告。

他们用的是最大的平台，请的是最大牌的明星。2015年，Vivo第一次赞助IPL联赛。接下来一年，他们签下了宝莱坞影星兰维尔·辛格(Ranveer Singh)作为品牌大使。

此举帮助Vivo在短期内迅速发展。截至2017年上半年度，Vivo已经跻身到印度五大智能手机品牌的行列，占据了印度智能手机市场份额的12%左右。

再度来袭

但在2017年的最后几个月，局势开始发生改变。

随着线上销量上升，一些智能手机制造商，例如小米，靠着电商优惠和独家发布的方式吸引消费者，蚕食Vivo的市场份额。

"Vivo也没有更新产品。"帕萨克指出。几乎所有的品牌每个季度都会推出新手机，但Vivo的货架上却没有多少新产品，这直接影响到了他们的市场份额。

不过Vivo已经开始采取补救措施了。他们也在调整分销策略，不管是线上还是线下的消费者，都要兼顾。"Vivo明白，他们不能忽略线上销售。现在，他们也开始在线上销售方面花钱、花时间了。"IDC的辛格表示。

此外，Vivo也开始推出新的产品。根据分析师的说法，他们的Vivo V9手机受到追捧，将帮助他们收复一些失地。

同时，Vivo还让自己的营销变得更加高效。"现在的Vivo更加专注，他们不再广撒网，而是专注于运营几个重要项目，比如IPL联赛，以此获得最大的关注度。他们现在的策略是深度挖掘，而不是拉长战线，这样才能让他们走得更远。"帕萨克说。

虽然Vivo截至目前在市场营销和赞助方面的花销收到了奇效，但现在也许该收紧银根了。

"为了可持续发展，他们肯定需要削减定金。"辛格说，"他们必须减少市场营销支出。市场现在正在固化，而且还有其他竞争品牌，例如小米，与他们并驾齐驱，这些对于他们来说，都是不小的挑战。"

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声明:本文为懒熊体育编译自QZ，原文作者为Sushma U.N.。