平安人寿高级业务总监、平安人寿高峰分会会长、TOP100精英 唐艳

“在客户需要的时候，我提供专业，如此自信，如此专业，他们就更加赞成。”

平底帆布鞋、牛仔裤和 polo 衫，舒服且得体，是唐艳平时的着装和状态。她是平安人寿湖南分公司的高级业务总监，即便见客户也不刻意粉墨着装。她说这也是她的工作状态，舒服。

舒服的状态并非“一蹴而就”。她个子不高，过去为显好看，总穿高高的鞋，但后来见客户多了，“自己不舒服，给客户做解决方案时，他们可能也不会感到舒服。”

改变其实从入行时就埋下伏笔，2005年，唐艳加入平安人寿不久，提出“专业地做保险”，即专业、诚信、精进、持续以及终身服务的职业素养。

这样的理念也让她找到相应的客户。潜移默化中，她和客户之间都处于这种舒服的状态——她提供专业的解决方案，而客户的需求得到满足。

不刻意着装打扮后，唐艳就开始穿牛仔裤、平底鞋和polo衫。不过这只是她其中一种装扮，她的办公室和车上常年备着正装和高跟鞋，还有不同颜色的胸花。她总会临时接到采访的需求，或者要去某个地方做培训讲课，随时换上职业装、戴上胸花就可以上场了。

“任何一个职业都不要让自己没有尊严，我的职业道德给了客户应有的服务。如果我感觉到他对行业不礼貌，我就请他走开。”唐艳说，到今年6月她在平安人寿满13年了，而很多客户已经不止是客户，也是她的老朋友。

重新出发

加入平安人寿之前，唐艳从事金属期货交易的工作，一做就是12年。逐渐地，她意识到一直为客户做财富增值不够，家庭财富规划还需要保险。

“个人财富增值可以冒巨大的风险，但一个家庭的财富脱离了风险管控是不完整的。”唐艳说，在做期货工作时，为让自己在金融上更专业，她一直想增加保险的知识。直到2005年前后，由于父亲身体不太好，她才放下了所有的工作，照顾家人，也是在这个空档期，开始专注地接触保险。

2005年，唐艳决定加入平安。对她来说，平安是最佳的选择。当时的中国平安除了最有力量的保险业务，还有银行、证券、投资等业务。但从伦敦金属交易所到卖保险，唐艳的决定遭到了家人一致反对，甚至家族还开了圆桌会议——不从她手上买保险，让她没有业务量知难而退。但唐艳并没有气馁，她已然下定决心重新出发，就没想过退缩。

幸运的是，平安不仅让唐艳发挥了自己的理财特长，还让她原本欠缺的保险业务技能变成了最强的能力。从入行开始，她在平安大学得到了一套完整的专业培训，从新人到职前、岗前、业务员、主管到经理等，从业务线到管理线到导师线，包括如何上台演讲、站姿，以及PPT的制作等，非常清晰。唐艳也处处敏感“客户需求”，她的第一个用户是偶然在洗牙时被她的专业度吸引而来的。那是进平安的第一个月，她在一家私人牙科诊所洗牙，听到诊所的两位创始医生在谈论交社保的问题。

“他们刚完成博士进修课程，独立开诊所。对是否要交完社保这件事不了解，或者说对交完社保后带来的帮助不确定，”唐艳说，这和大部分人在犹豫买保险的情况是相似的：习惯基于现在的情况而考虑需求，却因未来的不确定而忽略保险的重要性。“保险不像过敏药，吃了马上会见效，保险保障的是未来，所以决定了它的体验感没有那么强。”时刻保持商业和专业敏感度的唐艳，抓住了牙医们的疑惑和需求，便和他们交流，了解他们的顾虑、明确其对当前以及未来的需求，为他们讲解社保和商业保险的概念、区别和意义，并当场提供了一套保险方案。两位牙医被唐艳专业打动，在她洗完牙后，就成了她的第一个客户。

“与其说是被打动，不如说是解决方案满足了他们的需求。”唐艳说。她在业务上的专业和认真，从上一份工作延续至今，得到了众多客户的认可。虽然她在伦敦金属交易所的很多老客户好奇她的跳槽，尤其跳到了保险行业——在社会的刻板印象中，这并不是一个高大上的行业，但出于对唐艳的认可和信赖，很多老客户一路随行，从她这里了解保险、认知保险并得到了她的专业解决方案。

这也是唐艳加入保险行业的初衷，为客户财富增值前，先做客户家庭财富的底层设计，最基础的底盘打好了，往上走风险再大也有所保障。“保险买的不是现在，而是未来。我们在给客户做解决方案时，应该告知客户不是用结余的资金来购买保险。保险是一种金融工具和金融资产，它是风险发生后的一笔保障资金。我们应该让客户了解，如果风险确定了，保险背后的保额额度够不够。卖保险不止卖一份产品，而是提供解决方案，客户的需求是什么，解决方案就是什么。”唐艳说。

所以，即使最初遭到家人反对，但她从不认为卖保险和别的工作不一样。勤奋、虚心、好学、认真的唐艳，加上过去的金融积累，很快就融入了这个行业，也获得了认可，最终也让家人折服。而唐艳也有自己的想法，入行不久她就呼吁“专业地做保险”，“在客户需要的时候，我提供专业，如此自信，如此专业，他们就更加赞成。”

这样的理念让唐艳越走越顺，赢得客户对她的尊重。“现在几乎所有的客户都来自过去的客户的推荐，他们会介绍我，如果要做理财、保险一定要咨询我，因为我制定的方案让他们放心又信赖，这是很棒的体验，我想也是我的职业价值在持续。”唐艳说。

专业地做保险

2009年，因为业绩突出，唐艳参加中国平安的高峰会，峰会上聚集了平安在全国最优秀的业务员。也是在峰会后，唐艳找到了“专业地做保险”更清晰明了的实践途径。她意识到业绩和素养是不可分割的，包括后来她作为MDRT百万圆桌会议（The Million Dollar Round Table，全球寿险精英最高盛会）的中国区主席时所看到的国际视野。她希望把这些传承下去。“国际视野让我看到全球行业的趋势，我希望在团队里推行，包括行业专业、诚信、精进、持续，以及保持终身服务的概念，这么做保险才跟能‘专业’相匹配。”她希望放大自己团队的声音，把对保险的爱传承给更多人，这是她扩大团队，以及发展迅速的秘诀。

其实，早在进入平安的第一年，唐艳就晋升为主管，开始做团队管理，13年来她所带领的团队已经超过千人，年保费过亿。

扩大团队的一个主要原因，是现在国内还不属于保险强国，它的深度和密度都没有达到一定的强度，很多人并没有重视或意识到对未来应该如何保障。在唐艳的理念中，疾病和风险会打扰一个人的生活，包括他的社会关系，而保险则是防范风险的一种生活安排。

“当他生病的时候，人际关系会发生变化的，风险也会波及。保险其实不是简单的生老病死赔，而是生老病死这种场景发生的时候，这个保险挺身而出，做到的维稳、维真、维诚信。它是一个科学的家庭财务安排。比如说一个企业，老板虽然生病，但保险为他带来的保额其实对公司的过渡是有帮助的。”唐艳说，现在最希望的是，自己的所有客户有足够的重大疾病保险，一旦确定风险，能有足够的钱让他有尊严地治疗、生活，可以更好地面对未来。

就像胡适道出了保险的真谛那样，保险帮助人们未雨绸缪，在旦夕祸福之间，有尊严地面对困难和灾难。对唐艳和她的团队亦然，他们的竞争不在于同行哪个公司或者业务员，而是在跟风险、疾病、死亡竞争，“在这个客户没有生病前找到他，在这个风险没确定之前把他的家庭安顿好。”

唐艳说，自己从业二十多年了，现在这种目标更像一种使命感，越来越强烈。“就像一种信仰，想把自己对行业的认知、思维和未来发展的趋势也需要传承给团队里每个人。”

所以她需要更大的团队来完成这个使命。“我想把我们的声音放大，做行业标杆。希望我的团队，在社会上无论是家庭还是个人学识，在各方面成为社会典范，专业地做保险。”唐艳说，然后通过团队的扩大提升大家对行业的认知，把保险的意识和价值覆盖到更多人和家庭中去，去唤醒人们风险意识，提高对保险的需求。

目前唐艳的团队年保费已经过亿，仅她个人业务带给客户的保额已经超过三亿。无论客户发生什么事情，都有保障去渡过难关，她说工作之外，也能产生对社会稳定作出贡献，是自己的职业也是保险行业真正的意义所在。“时间是人生很好的礼物，没有经过那么多时间的淬炼，有些东西可能不会显现出来。”而保险的意义就在于保障客户的一切，包括未显现出来的风险。

文 / 余一