对于美团在酒店业的“逆袭”，郭庆将其归因于“天时、地利、人和”。

【环球旅讯】在今天（6月27日）揭幕的2018中国住宿业峰会上，美团副总裁、美团旅行住宿事业部总经理郭庆的亮相引起了业界的高度关注：这不仅仅是因为美团刚刚在两天前公布了招股书，而重要的是美团在2017年的国内酒店间夜量达到了2.05亿，在短短几年的时间内跃升为中国酒店业在线分销的重要力量。

面对国内外OTA巨头的夹击，作为后来者的美团酒店如何找到自身的差异化定位？他们可以给酒店合作伙伴带来什么差异化的价值，并在中国酒店分销版图中扮演什么样的角色？

在与环球旅讯CEO李超的对话中，郭庆围绕“想用户蹲马步”的话题畅谈了美团酒店业务的发展策略和计划。

环球旅讯CEO李超和美团副总裁、美团旅行住宿事业部总经理郭庆

美团酒店如何逆袭？

据第三方移动互联网大数据监测平台Trustdata报告，2018年3月份，美团酒店以2270万的单月间夜量首次超过携程、去哪儿、同程艺龙的总和。同时，2018年第一季度，美团酒店以5770万的订单总量，位居行业第一。

对于美团在酒店业的“逆袭”，郭庆将其归因于“天时、地利、人和”。

他援引前几天公布的招股书指出，美团点评针对消费者，提供覆盖人们日常生活需求的多种服务。针对商家，提供多种解决方案使其运营数字化。在到店、酒店和旅游服务中，将在线消费者引流至线下商家；在实时配送服务中，将商家提供的服务送达消费者。

此外，美团凭借在高频消费领域的市场地位，扩张至酒店旅游等多产业。美团2017年酒店预订业务80%的新增用户来源于实时配送及到店餐饮交易用户。2017年美团的到店、酒店及旅游业务的年度交易金额达人民币1580亿元。

对于美团酒店业务“80%来自新增用户”这一问题，郭庆将此归因于美团酒店对于客户的深度理解。

在郭庆看来，不同于PC时代存在因“按照行业划分用户难以完全发挥用户之间的效益”的弊端，美团将移动互联网时代的用户视作是独立的、有着多种具有不同频次需求的社会人。他指出，最高频的互联网行为是交流、其次是包括“住宿和旅行”这两大服务在内的短途交通和“吃”，最后是像结婚这样的更低频次的业务。

郭庆表示，面对用户多样化的需求，美团的答案是围绕用户使命“帮助大家吃得更好、生活更好”，将“吃”这一核心脉络作为获取用户的主线，通过吃把用户沉淀下来，导流到其他行业，让“吃”和其他业务相互打通。

“天时”是指得益于中国移动互联网的快速发展和经济的发展尤其是服务业的快速发展为美团带来了非常大的流量和用户需求这一重要的历史和行业机遇。

“地利”是指伴随这几年中国城市化速度加快，由过去的“一线城市一枝独秀”到这几年的“二三线城市快速发展”。一方面，大众点评APP在一线城市拥有比较大的影响力，另一方面，美团APP在二三四线城市有比较大的影响力，二者的结合可以覆盖到全国各种各样的城市、各种各样的人口。

最后的“人和”则是指美团整个团队的付出，“用过去四年时间做了其他企业十几年做的事情”。

为什么要“想用户和扎马步”

自从四年前加入美团，郭庆带领并见证了美团酒店业务的成长，对此，他感慨称这些年感受最为深刻的是“想用户”和“扎马步”这六个字。在郭庆看来，“发展模式不是最重要的，重要的是能够为商家和客户带来什么价值，把自己定义为OTA，OTB或者OPG都不重要”。

郭庆称，“想用户”是站在用户和酒店角度出发，努力为他们贡献最大的价值，“扎马步”则是强调稳扎稳打，踏踏实实地做好本分。

郭庆认为，前者是思想建设，后者是行动原则。“思想建设方面一定是以客户为中心，而不是以竞争为中心。如果始终把目标放在竞争方面，永远只是追赶者，不会成为真正的领导者。所以，过去几年里非常重要的思想建设一定要以用户为中心，真正去了解用户想要什么、商家需要什么，按照自己的步骤一步步的做，需要有战略定力。

第二个就是扎马步，对美团来讲最重要的是要建设好自己的团队，做好我们的产品，保证系统的稳定，提升产品的升华程度，集小胜为大胜。”

郭庆进一步将美团的优势总结为“两新”和“两不同”。“两新”指美团带来了更多的新用户以及更多新的入住时间点，“两不同”指“不同品类上的销售也能够带来不同地域的客源”。此外，美团在地域方面也能为酒店带来一些帮助，“最近有很多的大型酒店集团，他们在二三线城市和西南有很大的布局。在这方面美团有一些传统的优势，可以迅速帮助酒店集团在开业初期，在二三线城市、三四线城市就可以获得很好的客源”。

“我们的客户中80后、90后更多一些，他们的确成为了中国住宿行业快速增长的主力军，美团和他们之间有非常强的关联。所以能够为酒店带来源源不断的新客。同时我们可以带来不同的入住时间，本异地客人入住比为5：5”。

同时，他进一步以商务酒店举例，以往他们周一到周五生意比较好，周末比较淡，美团就可以带来更多的本地客人。反之，如果是以本地客人为主，美团可以带来更多的商务客人。所以，总体来说我们可以让商家“淡季不淡，旺季更旺”，实现“两新”；“两不同”就是品类，美团酒店以全服务型的酒店为主，餐饮、会议、婚宴都占了很大的收入，美团从今年开始内部做了一些整合，预计在下半年将会向高星级酒店集团提供一站式的整合营销解决方案。

未来：更加开放的心态打通数据渠道

近两年一些大型国际酒店集团和OTA巨头，诸如雅高、华住、锦江、Booking集团、Expedia、携程等相继通过投资并购或自营建立了酒店IT公司或业务，并开始为第三方提供服务,美团也在上个月全资收购了从事酒店PMS和分销服务的别样红 。对于未来别样红在美团酒店业务中的定位，郭庆的解释是“除了帮助酒店带来订单和收益，也是希望为行业带来一些提升效益的产品”。

他补充说，“美团的定位和酒店集团的定位有所区别，我们的酒店技术服务是针对整个行业的中小酒店提供SaaS服务，无论是别样红的PMS，还是未来要推出的收益管理产品，帮助大家更快的脱贫致富。我们可能不会为国际性酒店集团提供一些更为复杂的收益管理或者是PMS的相关工作，大家的定位还是有所区别的。”

而对于主持人提出的与携程旗下的众荟、阿里入股的石基等酒店科技公司数据打通的问题，郭庆表示将以开放的心态去看待数据互通这件事情。

另外，对于业内关注的数据安全问题，郭庆指出OTA泄露酒店客人数据的威胁是一种误解。他认为，“所有的客人都要去酒店check in，酒店比我们更了解客人，只是没有线上化。我们在保护客户隐私和酒店利益方面做了平衡，一方面我们会在保护消费者隐私前提的情况下，会和有执行能力和能够保护消费者隐私的酒店集团共享消费者数据”。

与Booking集团的合作：比会员共享更重要的是经验分享

对于在2017年10月19日，已经是携程股东的Booking Holdings投资美团也引发了业界对于Booking集团利用美团制衡携程发展的猜测。对于合作之后美团业务的发展情况，郭庆表示目前主要和Booking 集团旗下的Agoda进行了会员打通，并推动东亚和东南亚市场的协同。

但是，他也强调合作带来的最大价值就是双方可以真诚地在业务、团队管理和产品方面进行沟通和分享。关于会员的共享只是短期行为，更重要的是做好基本功。他也称，“Booking作为行业的先驱者，在产品设计、RD的管理以及服务的经验方面，有许多值得我们学习的地方。”

或许，对于专注在“想用户蹲马步”的美团酒店来说，他们如何撬动中国在线旅游市场这艘大船，才是更加值得我们期待和想象的。