拉过身边的同事问了两个问题。

"你每次逛街路过Apple体验店会进去吗？"

"会啊，进去看看有什么好玩儿的。"

"楼下新开了一座家电大卖场，要去逛逛吗？"

"我又不打算买家电……"

追加了一个问题，"听说店里今年618会有优惠活动。"

"呃……那可以去看看啊。"

事实上，正如所有人能够看到的，当科技感十足的Apple线下体验店已经吸引了华为、小米、VIVO等国产手机纷纷仿效时，国内的几大家电品牌，几乎还没有哪家敢于在城市核心商圈里打造一座大型的线下体验店。

理由很简单，仅有的小型体验店每天的客流量都稀稀落落，要在核心商圈开一家几千平米体验店，不过是赚了面子，赔了银子。

"产品属性还是不一样，消费者每半年到一年就会更换一部手机，但是对家电的更换频次要低得多；而且Apple还在店里增加里很多手机壳等周边产品，进一步提升消费者的进店频次，这一点家电行业还很难做到。"之前在Apple工作多年的潘帅，去年刚刚加入TCL集团负责渠道的创新业务，谈到这个问题时，他感触颇深。

当家电品牌商逐步走向线上线下渠道融合的时候，流量、数据以及运营成本仍旧是线下渠道绕不开的难题。此时，很多家电品牌商都把眼光投向了京东，这个在10年就已经启动了全品类的电商平台，在如何以高频消费品带动低频消费品，如何实现人、货、场的数据化上，都有着大量可以吸收借鉴的经验和资源。

TCL的体验店难道只能卖家电吗

今年的五一小长假刚过，在深圳的深南大道附近，一家"TCL&京东家电体验店"正式开业，这家双品牌体验店也是国内最大的家电零售平台和国内一线的家电品牌商围绕家电无界零售模式上的一次探索。

尽管在家电业当中，线上零售的比例已经很高，但是，线下仍旧是所有家电品牌商不会放弃的阵地。

从正常的消费心理来看，当一名消费者在家电卖场里，在挑选同一品牌下的几款不同尺寸和型号的彩电时，自然而然地他就会倾向于选择一台尺寸更大的、性能更好的，即便价格略有超出预算也可以接受；但反过来，当这名消费者在电商平台上选择一台电视，网页上同样大小和分辨率的图片让他毫无直观感觉，面对一堆数字的功能介绍更是不知所云，此时他往往会更倾向于选择低价位的产品。

在潘帅看来，无论是线上还是线下，销售的根本逻辑没有变。家电品牌商希望能够通过线上线下的联动，既能有线上的"客流量"，又能有线下的体验，而体验直接决定着"购买转化率"和"客单价"，这三者的乘积又共同决定着最终的销售额。

来自于京东线上的流量资源自不必言，借助于大数据，京东可以为线下门店选址提供有效地建议，同时，京东也可以为这些线下门店引入更加精准的目标消费人群。

除了线上本身所能够赋予的流量资源之外，潘帅认为，更为核心的还是要激发消费者的消费需求。传统的线下家电卖场，虽然产品琳琅满目，但是无论是冰箱、电视，还是空调、洗衣机，都是耐用消费品，购买频次低，很难激发消费者的需求；潘帅希望能够在这家体验店里引入更多的高频次商品，不仅包括了TCL的手机、智能硬件和小家电，甚至还包括手机壳、手机保护膜等第三方的手机周边产品，同时还要引入各种售后服务，满足用户基于家电和电子类产品的各种个性化、定制化的服务需求。

"要将门店打造成一个平台，让所有进店的消费者不仅可以购买产品，享受服务，还要有归属感、参与感。"在潘帅看来，京东拥有几百万SKU的产品库以及供应链，他可以很轻松地将京东线上销售的高频次产品和服务移植到体验店里。

用经营电商的思维去经营门店

15年前，刚刚躲过非典疫情的刘强东，在办公室里把之前几个月里通过网上销售出去的产品数据都调了出来，放在一个简单的数据库里分析，虽然自己的编程知识有限，但是他还是能够清晰地看出客户对什么感兴趣，也就是那个时候，他断定，电子商务一定是零售的未来。

而在这过去的15年里，房地产的蓬勃发展带动了家电业的一个黄金期，然而，对于众多家电品牌商来说，围绕"人、货、场"的数据化却始终没有建立起来，品牌商要依靠渠道商反馈回来的销售数据来判断市场的喜好，信息严重滞后。

对于一家线下门店来说，顾客入店的转化率是关键的环节，如何才能够做到千人千面、千店千面，必须依赖于强大的用户数据支持，而这种数据，更需要围绕用户的社交、娱乐、资讯、购物等行为建立起来的更加多维、立体的数据。

"用内容来种草。"潘帅意识到，作为耐用品的家电，消费者的决策周期非常长，因此要在认知、兴趣、购买以及售后的忠诚度这一全链路上介入，为围绕用户画像建立的链路营销，必然要建立强大的数据库。

"如何精准的触达用户，如何高效的管理库存……总而言之，要把线上运营的思维搬到线下去，要做到每一个数据的背后，都应该有对应的解决方案。"在潘帅看来，线下门店的运营除了传统的流量、产品以及服务这核心三要素之外，必须要建立起强大的数据运营体系和智能化的软硬件系统。

在今年的618期间，潘帅借助于京东平台推出的线上线下优惠折扣活动，将"TCL&京东家电体验店"的客流量瞬间拉动了5倍的增长，这也再一次印证了潘帅之前的设想——围绕线下门店建立数据营销是完全可行的。

"传统家电业如何适应无界零售时代的到来，顶层设计是关键。"潘帅认为。

而TCL也早在2014年的时候就提出，要推进"智能+互联"和"产品+服务"的"双+" 战略转型。

也几乎就在TCL开始启动无界零售探索的同时，美的、格力、老板、海信、帅康、万家乐、长虹、美菱等越来越多的家电品牌也已经纷纷开始和京东对接品牌体验店项目。