7月5日晚，【极课】第七期分享嘉宾冯德将的分享内容汇总。

嘉宾介绍：

冯德将先生

杭州子非鱼文化传媒有限公司 CEO，成功的连续创业者，善于流量变现。国内最早一批跨境电商创业者，宝宝树电商总经理，带领的团队创造了数十亿的销售并实现了大规模销售增长下的高额盈利。创立儿童IP“小鱼人莫叽姆斯”，通过动画、绘本、图书、音频立体化地打造一个全新的IP，项目创立八个月年获得了三轮近3000万人民币的融资。

大家好，今天为大家分享的所有观点，是基于我多年的创业经验总结和个人看法，不代表任何其他。

我先讲一下自己的从业过程，便于大家剥光了好好批判。我2004—2009年底，一直是在宁波做公务员，主管的是进出口业务，2010年开始创业做国外的商务考察、展会、母婴海淘，是国内最早一批做海淘的。2013年底，自己做了一个小的海淘平台，于2015年被宝宝树收购加入宝宝树，逐渐开始管理宝宝树的电商业务。

这么多年，始终跟母婴产品打交道，基本是都是干跟销售有关的业务，2012年开始就在瑞士做海外仓储及供应链业务，2014年开始在德国和美国拥有自己的海外公司，德国位于法兰克福，美国位于波特兰。

宝宝树是全球领先的婴童社区，在婴童行业的从业者基本都了解，通过大量的数据和研究，可以了解母婴行业的用户最深层次的需求。基本上，母婴用户的大数据，在全球范围内，最强的就是宝宝树了，这一点即使是腾讯、阿里、百度等巨头也是不具备的。

在母婴的内容领域，今年来也涌现了诸多的成功或者还在成功路上的企业：美柚、凯叔、爸妈营、年糕妈妈、亲宝宝，当然教育类的VIPKIDS今年更是突飞猛进，这得益于在线教育市场的成长。

我自己于2017年9月底，离开了宝宝树，创立了杭州子非鱼文化传媒有限公司，主要是做自己的IP，也是基于多年的数据分析，才决定做的。

这些年以来，国产的动画片也好，各种儿童娱乐产品也好，非常非常多，但是成功的非常少，在全国范围内大火的最成功的，除了《喜羊羊与灰太狼》和《熊出没》以外，其他几乎都没有做的很成功（仅仅是个人观点）。

曾经的动画片这样的产品，播放的渠道除了卫视以外，其他就很少了，所以只要能够买断卫视相关频道的播放，一般来说都能取得一定的成功，至少知名度可以做起来，但是或许必须要对IP有持续的开发，无论是单一IP的纵深开发，还是多IP经营。如果不能做好持续开发，基本上这样的公司都很难持续火下去，或者就是被大公司收购。

所以回到我们做内容上来，如何从0—1以及从1—N？母婴内容五花八门，具体大类基本是：娱乐（动画、玩、）、购物（导购类的）、健康（崔玉涛）、教育等。

内容创业公司从0—1相对来说其实不难，因为母婴里面可以选的点非常多，这个赛道也非常宽广从投资上来说，如果投资人想看整个大母婴内容版块的话，几乎会觉得遍地黄金，每一块都有可以投的地方。

线下早教类的，租个场地，找几个专业的人（有些甚至不专业的人）就能开始；线上，因为现在新媒体渠道太发达了，只要能找到相应的专家（不善于写的给配个写手），也都能快速开始，成本也相应比较低廉。

所以母婴内容行业的创业者，从0—1只要找到内容的生产者基本都能快速开始，而早期用户的获取也并不难，在任何一个城市，任何一个网络社区，最喜欢组群讨论，最活跃的永远是准妈妈们和妈妈们。因为初为人母，总是很迷茫，总是有迫切的交流愿望，只要有一个合格的运营人员，获取基本的流量问题都不太大。

相对来说，母婴内容创业公司最难得的是变现人才，这也是我之前主要在做的事情。所以，从创业一开始就要考虑变现的问题。除非一开始就打算做一个内容输出方，内容供应商，不去考虑自身变现，但是不具备很强变现能力的项目，在资本市场上肯定是在中后期非常乏力。

毕竟VIPKIDS这种项目并不是大部分人能做起来的，绝大部分容易做的依然是故事、动画、公众号等内容创业，这些项目最难解决的就是如何变现。

内容变现核心无非是知识付费、广告、产品销售几个大的方向，知识付费其实是最难得，因为市场上太多的同类产品，大家也都是大同小异，你选择付费，那么用户就可能会流失。最近的共享单车事件，大家都可以感受到，不免押金的用户几乎立刻就会流失，我们的互联网用户早已经被教育成为收费不合理的习惯了。

广告变现的天花板是非常低的，这个即使成长为几百万DAU的一些母婴行业巨头，也都对此颇为头疼，除了头条这样的超级流量巨头，广告可以做到很大以外，普通的内容创业者靠广告变现，是相当不容易的。

产品销售，类似于年糕妈妈在做的或者小小包麻麻在做的模式，基本就是一个小型电商平台，以母婴产品为主，然后往家居等领域逐渐延伸，那么面对的竞争对手基本就是京东、阿里、唯品会，因为所有的母婴产品基本上在这些大平台都能买到，而且他们的供应链能力更强大。

内容创业者在创业初期我认为就要仔细思考将来的变现路径，当然非常自信自己能够做起来非常强大的流量，以后再考虑变现的不在此列。而事实上，很多母婴大V在估值做高了，进入A轮B轮之后，都必须面对变现的问题。

我所建议的是，所有内容创业者，在组建自己的创业团队的时候，尽量都要找一个有一定商业变现能力的人（销售能力很强的人）做合伙人。

在融资方面，早期尽量是拿一些投资的，即使不需要太多资金的项目，资本可以在一定程度上补足企业的短板，但是肯定不能完全依靠。

如果自己对投融资很了解，也非常擅长，早期的钱拿的无论是个人的还是机构的问题都不太大，项目快速启动往下走才是最重要的。如果是对资本运作不是很熟悉的，建议尽量找专业的机构，以免发生很多股权上的问题。

绝大部分早期或者初次创业者，遇到的问题往往都是合伙人、投资人等跟股权有关的问题，而很多企业失败也都在因为这方面的内讧或者矛盾。

现在看母婴内容领域的机构也非常非常的多，不要怕麻烦，多去见多去跑，越是专业的机构越是不会坑创业者，都是在帮助创业者成长。

今年的资本市场形势非常严峻，本来没打算融资的，建议尽快看看自己的现金流和成本支出，确保资金可以使用三年左右的，这一轮的资本寒流持续多久完全未知；有大量库存产品的，想尽办法去库存；已经在融资的，不要在乎估值，谁给钱快，给钱多，赶快拿；已经拿了钱的，如果有合适的机会也考虑做+轮，高筑墙，广积粮。

最后，做内容创业的，尤其是跟孩子有关的，务必坚持很高的道德底线，孩子的事业融不得任何不干净和不纯粹的，创始人务必要关注这些，同时密切关注国家大势，内容方面不要出现一些不好的东西。

提问环节：

问：冯总，去年一别感觉变化很多啊，现在有很多在做内容创业的公司，我也有关注莫叽姆斯，想知道这块你有什么差异化的运营方式？

答：

1、我们目前做单一IP的纵深运营，这样可以集中精力做好这一个2、我觉得平台化的运营，是非常艰难的，即使流量做起来了，也非常难以变现；3、我们运作很多内容，核心都是为了一个IP服务——通过动画、音频、绘本、画册来承载，通过多个媒体渠道来发布。

同时，我们是把内容和变现两条路一开始就坚持走得。一定要做到，自己能养活自己。内容创业者很多时候最好的归宿是类似于同道大叔这样的，被大公司在3亿以下估值来收购。

问：冯总，围绕着一个ip的多内容的运营方式，你们会有一些侧重点吗？其实我有关注到很多人做很多内容的时候，其实都不会做的很好，你是怎么去平衡这么多内容，如何持续高质量的产出？

答：

有侧重点做婴童产品，我觉得还是动画、绘本更好承载，这肯定是我们的侧重点。我每天最重要的事情就是去寻找每个方面的大神们，找到优秀人才来加盟我们团队，给我们做高质量的内容；同时，我自己亲自抓销售和变现，来养活整个内容团队，形成比较健康的机制。我们目前的财报就已经是盈利的，而内容端也完全是自己原创。