前不久见了一些企业朋友，发现一个有趣的现象。

很多人抱怨现在商业变化太快，新趋势越来越难把控，身边做互联网创业的小伙伴动不动就拿到不菲的融资，可自己却在一个土掉渣的传统行业度日如年，把企业关掉不忍，可不关又看不到希望。

愁容满面的他们纷纷向笔者求解，我们的小生意还有出路吗？

我给了他们一点小建议，但心中有个疑问没敢问：你们的小生意真的做好了吗？

这似乎不是一个关于生意大小的问题，毕竟我们都不是马云，创业也大多是从小生意起家，但为什么别人的小生意能做大，而你却还在苦苦支撑？

今天我们不妨聊聊这个话题。

01

不是生意不行了

是你的生意不行了

区块链、共享经济、新零售，当前商界充斥着太多概念。无数创业者被这些虚无缥缈抽象概念搞得失焦、彷徨，怕一不小心错过商机，怕一不小心被时代淘汰，最后没找到出路，还对自己的生意产生了怀疑。

可这些高大上的概念对你有影响吗？你一个卖豆腐脑的操这些心干嘛，新零售这个新概念不也没人能解释清楚？

能确定的是，不管线上还是线下，不管大生意还是小生意，围着大众消费需求做文章就有市场。

笔者工作过的五道口，几年前有家10平米的网红枣糕店，不论早晚高峰永远能排10米长队，东西卖完为止。后来有媒体纷纷找那位老板，让他讲讲商业理念，就俩词：“好吃”、“不涨价”。

据说那位“枣糕哥”频繁接到投资人电话，还开了培训班，一个10平米的枣糕店，多小的生意，却让他生生做成了商业现象。

喜茶

同样的，瓦罐汤、奶茶店等等都是小生意，有的因为不愿让顾客继续在街边喝汤，于是做了新式汤品店，一年时间估值数亿；有的因为创始忍受不了香精、添加剂勾兑的奶茶，于是做了绿色健康的茶饮，生意非常火爆。

这些都是小生意，也没搞那么多新鲜概念，但都通过各自的方法做大了市场。

所以，消费市场哀鸿遍野，真的是生意不行了吗？套用马老师的一句话，不是生意不行了，而是你的生意不行了。

02

不论商业如何变化

需求永远存在

你的生意究竟出了什么问题？我想首先取决于你的发心。这听上去有些玄学，可仔细想想，有哪个做得好的品牌创始人不热爱自己的事业？

即便是小生意，对行业没有专注度，敏感度，也无法发现市场需求，改进产品。

前几天跟一位做卤味品微商的年轻创业者聊天，他同样遇到企业走不下去的问题，但老实讲他的产品口味一般，起码毫无特点。

我问他为什么选择卤味这个行业，回答是很多人都在做。理由没错，但似乎忽略了一点，为什么别人能把产品口味做得很好？怎样能让自己产品的口味更好一些？

跟风习惯在创业者中应该不在少数，但人们往往看到光鲜的一面，枣糕小店确实赚钱，可真要让你起早贪黑采购、制作、售卖，有多少人吃得了这个苦?

所以不用抱怨生意不好做，因为你根本没有做到相应的付出，想赚快钱最好去炒比特币，但如果真想做消费品，就得做好吃苦的准备。

当然前提是用心，如果你真的用心钻研，分析消费需求、改善产品，还愁市场打不开？商业有时并不需要高深的理论，把一个正确的基本动作重复坚持下来，利润就是一个必然结果，因为市场需求始终存在。

只是现在的市场需求有所改变，我们经过了商业快速发展的30年，这30年中诞生了一大批成功企业，无论第一波创业浪潮还是第二波创业浪潮，起初阶段都可以说一片蓝海，遍地商机。

但当大量后来者随风而至，市场越变越红，不仅捞快钱、“捡黄金”的机会越来越少少，企业生存都变成问题。

在早年市场极度饥渴的情况下，产品只要满足基本需求就能赚钱，当市场被“量”填满后，产品应该在“质”上下功夫，因为同样的需求，消费者一定会选品质更好的。

好比在日本，不论是丰田还是711便利店，优秀的企业要么把效率玩到极致，或是在产品、服务端获得了最优解。应对市场竞争也是在平常不过的事，不好做的生意或许更应该是常态。

今天中国消费市场，原来的“好日子”已经过去了，大伙早早吃光了树上的枣，接下来只好弯腰去抢掉在地上的。在这种环境下，首先所有生意都需要被重新定义，怎么跟别人抢？此时才看真功夫。

附录：没钱怎么赚钱：地摊水果贩开成连锁店的成功路

在一次实战培训现场，一位学员蹦起来问：老师，你讲的案例，大部分是已经开公司或开店的营销案例，可是我只是一个拉三轮车卖水果的小贩，初中都没毕业，你能教我赚大钱吗？

他刚一说完，全场就响起哄笑和掌声，这似乎是个不小的挑战，我知道大家都等着我这个老师出丑。

我问：你叫什么名字？

学员：我叫罗义著。

“罗先生，请问你在哪里骑三轮车卖水果，一个月赚多少？”

“一月大概赚3千到5千块，没有固定的卖点，街头，小区门口，工厂门口、公园门口，哪里人多就到哪里去。”

“哦，各位同学，大家觉得他这份工有前途吗？”

“没有”，不少学员再次哄笑起来。

罗义著的表情有点苍白和尴尬。

我严肃的说：“大家别笑，他这份工真的无法赚大钱吗？”

“营销的目标，就是要把不可能变成可能。80年代末90年代初，有多少富豪是从摆地摊起家的，嘉荣连锁超市董事长胡近泰，就是从摆地摊起家的，现在还拥有自己的私人飞机，，“破烂王”出身的孙树华，当初也只是一个收破烂的小子，在短短十年时间里就营造了一个庞大的企业集团，触角伸向众多产业，资产数十亿。所以，大家不要笑罗义著，他也许会是下一个亿万富豪。”

“义著，为什么想参加我们这次培训，我们的学费1万2千多，你是怎么舍得掏这个钱的。”

“说实话，是一个朋友推荐我过来参加培训的，也是被逼的吧，现在，拉车卖水果的人越来越多，还整天被城管赶，再不想办法改变，生活就成问题了。”

“OK，我觉得此处应该有热烈的掌声，为他那份对生活的执著和热爱，大家应该对他大声掌声！”我对学员说。

“那么，既然这样，我们就帮罗义著一把，大家谈论下该如何帮助他实现他的富豪梦想，为他出一套创富方案，10分钟讨论时间，10分钟后有方案的小组可以派代表上台发表本小组的方案。”

10分钟后，每小组都派了代表发表他们的创富方案，有的说要开水果档口、有的说要跟超市合作、有的说要跟酒店合作、搞批发、做宣传等等，都是老掉牙的把式。

我问罗义著：“这8个方案，有比较满意的方案吗？”

罗义著摇摇头：“太难操作了，没经验、也没这个资源，也没有资金，无法落地。”

“看来大家令罗义著失望了”我微笑着说。

“我这里还有一个方案，能够让不增加任何成本或投资，能让你在1年内财富增收10倍以上，3年增收35倍以上……”我利用大家谈论的功夫准备了一套自己的方案。

“大家想听吗？”

“想”大家响亮的回应，同时掌声响起来。

“但是呢，我这个方案是要收钱，因为我深知免费的东西，往往会被抛弃的，为确保我的方案能够得到落实，我必须收义著钱，你愿意吗？”

“如果真有这么神奇，我愿意！”

“OK，如果这个方案没有效果或者你不满意，我将3倍赔偿你的费用，包括你的学费，你看如何？”

掌声！

“你愿意为你的梦想付多少钱呢”我说。

“我现在身上只有6000多块。”义著说。

“很好，敢于为自己的梦想付出行动的人才可能成功，梦想是无价的，为帮助你成功，我收你3000块好了，下课后你直接到服务台交钱就好了，如何？”

“好”义著说。

“那么，现在我就向大家分享这个绝密的策略，大家要感谢义著，是他掏钱大家来学习这个策略，再来点掌声！”

掌声。

“大家还记得利润倍增的3大支点是什么吗？”

“客户数量、成交率、终身价值”学员回答，

“很好，我们就从这三点出来，为义著设计他的创富策略和技巧”。

“第一招：你要选择比较固定的客源，选择优质的客户，建议到固定的小区和大型工厂门口销售你的水果，这样有利于你开发比较稳定的客户群，为什么这么做呢，听我说下去大家就明白了”。

“第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，而不是从称多了而减少，什么意思呢？就是说，如果客户要买1斤水果，你要从8两加到1斤，而不是称多了而从中减少，一定要让客户觉得你不但称足给他，他还占了便宜，所以有了第三招”。

“第三招：打称的时候，称尾一定要翘起来，而不是刚好或下垂的，如果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老板，1斤多一点，收你1斤好了。要让客户再一次感觉到占了便宜”。

“第四招：收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：老板，一共10块零5毛，老客户，收10块好了”。

“以上几招，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是要从人性的弱点（人的贪欲），彻底套住你的客户”。

掌声

“我告诉大家三个营销法则：①80%的利润来自你20%的老客户，所以，一定要让你的客户变成老客户，让他重复购买；②世界上最大的自私就是无私，利用人的贪欲，永远让你的客户觉得他赢了或者占了便宜，你才有可能跟继续成交；③要懂得少即是多的道理，意思是说，少赚点就是多赚点，才能长久的赚”。

“我们的策划方案并没有结束，精华在后头”我继续说。

“也许有人在想，客户便宜也占了，但是，如果下次老客户经过他的摊位没有买怎么办？，我这里准备了一个杀手锏”。

“第五招：每次遇到老客户的时候，没有买怎么办？你要主动打招呼：老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，来，尝一个，不收你钱”。

“如果，他还不买，怎么办，下次在遇到他，你再说：老板，下班了，今天水果很新鲜，味道非常好，来，尝一个，不收你钱”。

“大家，说这样下去，他会怎么样，不买你水果他心里会有愧疚感，不买你水果，他不敢见你，他要绕道走，我们就是要从心里彻底的把客户给俘虏了”。

课堂上响起热烈的掌声。

“可是，还没完哦，留住老客户是不够，我们还需要帮义著把生意做大，做成连锁才行”。

“第六招：义著，你回去要设计一套名片，上面要写着“***水果行，为你家开的水果行，24小时服务，随时想吃水果随时送货上门，不加收任何费用，比市场价还便宜”。

“接着，你每次有客户买水果的时候，你都要递上一张卡片：你好，我们提供24小时送水果上门服务，你什么时候想吃水果，我们就什么时候送货上门，不加收任何费用，欢迎订购”。

课堂再次响起了掌声。

“那人家如果只要1斤，冷晨两点也送吗？”

“送，为什么不送，我们这么做的目的就是让你电话订货啊，特别是小区，小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买，等你名片派多了，你就在家里接电话，派货就好了，你还需要开店吗？如果客户订购多了忙不过来，为什么不请业务员给你送货，1斤水果的批发价和零售价价格在1-3块之间，一个送水公司的业务员送一桶水也就赚1块-2块钱，你完全可以交给他们送货“。

“第七招：搞掂一个片区，你就开发另一个片区，不断的扩大，这样，连锁计划不就达成了吗？”

课堂掌声响起来。

“做营销，格局一定要大，想得远，就想玩多米诺骨牌一样，一环扣一环。不要只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱，我们不是要赚1斤水果的钱，而是2斤、10斤、1箱、10箱水果的钱，要记住：只有放大前端，才能垄断后端”。

掌声。

后来，这位同学果真按照我的方法做买水果，可两个月的一天，他给我一个电话：“老师，我现在有50多家居民经常向我订水果，可是，我现在遇到个困扰，他们在整箱购买水果的时候，经常发现有烂水果，经常提出换水果，怎么办？”

我说“如果你是客户，买了烂水果，你怎么办？”

“当然希望店主给他换啊，要不心里多不平衡。”

“那你知道怎么做了。”

6个月后，他再次给我电话：“老师，太谢谢你了！”

我说：“为什么谢我？”

他说，上次有个居民订了两箱出口的哈密瓜要送礼的，可是，发现里面既然有一个坏了，我就拿了一个最好给他换一个了，还送了个柚子给他。就在中秋的前夕，这个客户他给我一下订购了510箱哈密瓜，原来这个客户是某工厂的采购经理，他们中秋节要送哈密瓜给员工，太意外了。我现在已经开发了两个小区，两个连锁点，4个员工，太谢谢你了。