张小泉剪刀是我国剪刀中的名牌，行销国内外。过去这种剪刀由商业部门包购包销，绕一个大圈子才能和顾客见面，就是在杭州也要半个月，用户有什么要求，也不能及时反映到厂里。现在，剪刀从出厂到外地零售店最多用一个星期就够了。

——《 人民日报 》（ 1980年5月26日 1版 ）

63.8元，10天，1000把。近日，张小泉新品厨房剪刚一上线，就引发了购买热潮。作为一家有390年历史的中华老字号，如今它的产品不仅畅销线上线下，还随着海淘、大宗贸易扬帆出海，行销于众多国家和地区。

张小泉集团位于杭州富阳区。

从改革开放前，只能搭售才能买得到，到现在点点鼠标送货上门，张小泉坚守“良钢精作”，见证了改革开放以来消费市场发生的巨大变化。

搭售才能买

提起张小泉，杭州地区无人不知无人不晓。作为有390年历史的制剪老字号，在清·范祖述所著《杭俗遗风》中，张小泉与杭扇、杭线、杭粉、杭烟一起，并称“五杭”，称雄市场。它所创立的72道剪刀锻制技艺成为一绝。

在作坊生产的时代，老底子的剪刀匠人，靠的是“一只风箱一把锤，一块泥砖一只盆，一把榔头一条凳”。1957年，杭州张小泉剪刀厂成立。机械弹簧锤与模板冲压逐步取代了手工锻打，“张小泉”剪刀由此进入半机械化、机械化生产的时代。

改革开放以前，国家实行计划经济，张小泉剪刀厂虽然工艺改进，产量有所上升，但并不是谁能都买得到。在国家宏观管控下，厂子生产的剪刀一些供老百姓日常使用，一些用于出口赚外汇，其中，民用剪一个月的生产任务是45万把。

张小泉剪刀经72道工序制成。

那时，张小泉生产剪刀有上百种，其中一种黑剪特别畅销。它为铁质的刀头刀脚，通体黑色，只有刃口处是闪着寒光的银白色，剪刀头部分有手工刻上的“张小泉”字样。考虑到那个年代老百姓的消费能力很有限，所以剪刀在工艺处理上是本着节约成本，操作便捷来的。

在防锈上，剪刀采用了发蓝工艺。据说，当时防锈的工艺要么电镀，要么发蓝。电镀工艺复杂，成本高。而发蓝，只要浸泡在药水里就可以了，大大节约成本。再说到剪刀头，头顶尖尖，中端稍宽，尾端收紧，像笋一样。这种形状不仅美观更方便打孔，对家庭来说应用更广泛。剪刀型号一连出了五个，方便各种场合使用。

据张小泉股份有限公司总经理夏乾良介绍，在上世纪80年代，要去解百买一把张小泉剪刀，是要“配货”的，也就是“搭售”，“你得先买一些别的东西，才能买剪刀。”

行销八大市

随着时间增长，计划经济的弊端逐渐显现出来。因商业渠道不畅，张小泉剪刀造成库存严重积压，而顾客有因市场缺货买不到剪刀，供求出现问题。

1979年改革开放东风吹拂神州大地，市场经济的实行，让张小泉剪刀获得新生。1980年，中央政府提出“张小泉剪刀享受产销自主权，可向京、津、沪、宁、广、渝等直接供货”等三条意见。这一举措使得张小泉率先突破了计划经济模式，实行开放式经营，走向了市场。

张小泉剪刀荣获1979年国家质量奖。

据夏乾良讲述，当年，张小泉剪刀产量就达到了改革开放前三倍多。各大城市都出现了与“张小泉”直销挂钩的公司、商店和经销点，销售渠道四通八达，“张小泉”成为了首批市场经济改革的试点企业。

市场经济讲究公平竞争，想要长期卖得好还要有过硬的质量。在用料上，张小泉很舍得投本。剪刀一般是由塑料柄和刀片组成，直到今天为止，张小泉塑料柄用料还是从国外进口的，采购价格至少比国内贵25%以上。

在制作工艺上，直到现在，张小泉在一道工序上还保持手工锻造，那就是凹势工艺。正常剪刀是两片铁片钉在一起，两片都是平的。但张小泉剪刀在两片交叠地方有个半圆形凹下去的弧度，只有两三毫米，肉眼很难识别。但就这两三毫米保证了张小泉剪刀在切割过程中永远只有那两个刃，没有面，保证剪刀使用寿命长，锋利度高。

厨房剪系列一推出就引发购买热潮。

时刻抓准用户需求，是张小泉剪刀在市场经济时代又一竞争“法宝”。前些年，张小泉工作人员发现，现在的顾客买刀特别麻烦，先买把片刀切肉丝，再买把砍刀斩骨头，一个厨房里可能摆三四把刀还不够。于是，他们就下决心研发一把刀，既可以切肉丝又能斩骨头，切菜切肉都不在话下。前年底新产品研发出来后，当年销售额就达到上百万。

据悉，如今张小泉产品除了各色剪刀，这里还有各种尺寸的料理刀，而刀具之外，还有不少还开发各种厨房小物，从咖啡勺到甜品勺，从筷子到开水壶等一应俱全。张小泉的净利润同比增幅102%，销售额比五年前翻了5倍。

扬帆出海

改革开放前，张小泉剪刀只能通过商场、批发市场拓展销量，而如今，张小泉不仅有线下门店，还有线上购物平台。2011年，张小泉开出了天猫官方旗舰店，希望能黏住更多年轻人。“线下门店的产品品类总共有1000多种，线上有400多种，产品完全不同。”夏乾良说，不仅仅是换包装、换颜色，而是基于消费者需求不同而导致细微区别。

如今，张小泉剪刀品种多达数百种。

夏乾良举了个例子，外观看起来几乎一模一样剪指甲刀，线上版产品的刀头弯度是30度，线下则是37度，这是因为跟线上80后、90后的年轻群体不同，线下消费者年龄结构偏大，随着年纪增长，指甲会越来越弯。同样，线下版的修脚刀会比线上版多一道打磨工序，这会使刀具更加锋利，因为线上年轻人刚开始尝试使用修脚刀，过于锋利会增加风险。

除了线上，张小泉还积极拓展海外市场。喜欢美剧的人可能对2015年张小泉惊现美剧《汉尼拔》这件事有印象。当时，“食人魔”汉尼拔拿着一把刀切食材，寒光一闪，“张小泉”三个字出现在十分显眼的位置。

夏乾良告诉记者，计划经济时代，张小泉出口业务还需要国家配额，张小泉因为其行业龙头地位，拿到了国家分配的五金行业的出口份额，出口贸易遍及五大洲，最好的时候一年下来能有上千万元的营收。改革开放之后，出口业务进入市场化竞争阶段，1985年-2000年张小泉因为体制原因，没有能够准确把握市场机遇，逐步中断了外贸业务。

“精钢良作”是张小泉一直坚持的祖训。

到了2012年，张小泉才再度重拾起经营海外市场业务的想法。从各渠道接触到的信息发现，越来越多的华人生活居住到了海外并且想购买张小泉的产品。2014年，张小泉真正发力外贸业务，海外市场销售增长速度惊人。

在非洲，服装工人最喜欢用张小泉的剪刀，因为锋利；在荷兰，一群园艺工作者发现一把张小泉园林剪抵得上一堆其他剪刀，就好像来自东方的魔术一样，让他们可以少带工具出门；在美国，张小泉修坪剪又成了畅销货。由于产品丰富，质量过硬，张小泉从不缺顾客。

“现在剪刀已经打入了Costco、沃尔玛这样的大超市，新上市的剪刀短期内卖出几十万把问题不大。”夏乾良告诉记者，今年上半年，公司的外贸订单总额已经是2016年全年的10倍。下一步，张小泉还将继续深耕国际市场，借着扩大改革开放东风，打造中国制造金字招牌。