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入口的时代是品牌的时代

接口的时代是技术和服务的时代

近日，爱分析在京举办2018爱分析·中国汽车科技高峰论坛，车险领域标杆公司车车科技副总裁徐建平受邀发表主题演讲。

车车科技是较早从线上切入保险领域的公司，历时四年多的发展，已具备全国范围内线上和线下开展业务的能力，业务拼图覆盖保险业务交易全流程、供应链支持、精准营销等。现将车车科技副总裁徐建平演讲实录分享以飨读者。

01

演讲实录

徐建平：大家好，我是车车科技的徐建平，今天我将为大家分享我们在车险行业做了四年多的一些经验与积累。

最近腾讯提出了一个概念——从消费互联网到产业互联网。大家看到的消费互联网非常热闹，无论是当初的门户时代还是后来的电商时代、视频时代，社交时代，大家都可以看到各种品牌露出，竞争非常激烈。新浪、淘宝、微博、优酷、微信等品牌和公司大家耳熟能详。

但是到产业互联网之后，很多企业从前端走向终端或者后端。像我们创业四年多很少有品牌的露出，所以，我认为入口的时代是品牌的时代，接口的时代是技术和服务的时代。

我今天把车车科技在车险行业这四年多走过的路和大家做一个具体的分享。

02

车险行业规模庞大

但经营主体利润微薄

首先看车险行业的规模，每年保费8000亿。这里面销售环节的竞争主体有4S店、保险代理公司，加上保险公司网销、电销以及新兴的互联网保险平台。

这个市场非常大，但是大家都不赚钱。综合成本率100%是这个行业存在的困境，这里面有两部分成本高：第一，中介渠道费用高，保险这个行业40%-50%的保费被中介消耗；第二，赔付率，有50%的钱又被赔掉了。以4S店的保险经营为例，4S店吃了保险公司的两端，销售端和理赔端，因此保费大部分流到4S店手里。车险规模虽然很大，但是保险行业的从业者并没有赚钱。

传统车险存在产品同质化的问题。2006年车险统一回归费率计算方式，任何一家保险公司的报价都基本一样，保费优惠不一样是中间渠道佣金的差异，而非保险公司的产品报价。本质上大家都是同一个产品。

车险销售层级多。现在车险销售仍然是金字塔状的销售模型：有省公司，市公司，底下有团队长，业务员。如果每层扣两个点，到我们用户手里有6-10个点被扣掉了。

车险理赔支出大。50%的保费全部被赔掉了，结果导致大量公司承保亏损。除了人太平“老三家”承保盈利之外，后面还有80余家公司，在车险经营上基本上都是亏损的。

03

科技赋能车险销售

未来行业将走向产销分离

科技赋能对保险行业来说的价值是什么呢？

首先，我们利用技术手段在营销环节上，实现产品在线化，集约化的交易，把选择权和知情权给到用户。

其次，车险一定会打破固定费率定价模式。现在人保、阳光、众安这些公司申请了差异化定价的保险产品，银保监会也进行了备案，预计2019年这些产品会推出；

再次，产销分离。车险是完全是一个渠道化的产品，大家可以看到寿险是一个保险公司自建销售团队的销售体系。但车险领域，保险公司自身占的份额不到20%，80%的销售是被渠道消化的。

最后，车险会出现一种平台化的销售模式。今天大家看到的车险销售模式其实都是一对一的，没有一个集合化的平台来销售各家车险。

我认为这是平台类公司的机会，像当年的携程，集合了多家航空公司的机票业务，打掉了市场上中小代理，实现了平台化的集合，造就了携程这家公司的价值。

下面我将介绍，在这个过程中我们车车科技可以做什么，怎么解决车险行业存在的痛点。

第一，我们打造了车险交易的基础设施，实现车险交易的全流程线上化。保险科技是车险行业改变的加速器，解决了效率低下，信息安全、资金流转等一系列问题。传统的销售模式其实都是人堆人的模式，我们为全行业提供了车险在线交易的全流程，安全、透明、高效。

举一个具体的例子，假如你从代理人手中买车险，他会把身份证和驾照的照片发到微信群，群里是所有经营车险的人，都在这个群里开始给某一个代理人报价。报完价之后又甩到微信群，包括车辆信息，身份证，电话，名字等等隐私信息，所以安全性根本没有保护。

现在我们有一款产品叫车保易，只要输入车牌号就可以实现线上报价，保护了消费者的隐私，实现了线上交易的信息安全。

第二，改变传统的金字塔销售模型：直接和保险公司进行合作，拿到最好的佣金费率，给到前端的流量端和场景端端。

在连接了保险公司之后，我们开始给线上线下做接口。我认为目前在车险行业最大的痛点之一就是如何做到车险交易的在线化。无论是PC端还是移动端，目前中国可以做到在线全流程的公司凤毛麟角。

我们所说的在线化是用户报价、支付、核保、出单全部在线上完成。90%的公司打着在线化的旗号，其实只做了一个获客的工作。我们线上合作的场景有百度地图、途虎养车、小米金融，线下有人人车、滴滴、共享代理人等公司全部可以实现在线化交易。

车车科技为什么可以做到做到全流程交易在线化？2017年时，我们认为只有系统其实解决不了车险交易的痛点，于是我们和中国最大的经代公司泛华金控达成了战略合作，全面收购了泛华的车险业务板块。

这一收购包括三个主要部分：一是获得全国性的车险交易牌照；二是覆盖了全国100%地市的交易网络；三是我们掌握了和保险公司之间的几千份车险的合约。保证了车险交易可以落地，可以进行本地化的服务，拥有竞争力高的费率。

04

车险交易壁垒高

车车科技已具备线下护城河

接下来我大概讲一下车险交易。很多人认为BAT可以做车险交易这件事情，就是一个接口、一个系统的问题，和保险公司对接好系统就可以交易了。但这是不对的。

首先，保险公司是分公司交易、属地管理的模式。各分公司有自我调整佣金费率的权利，因此我们平台上的佣金费率基本上是实时调整的。

此外，监管机构特别规定车险交易必须有本地化的机构。我们每到一个城市必须先做一个机构，比如说宁波分公司，这两天刚刚申请成立下来。由宁波分公司和当地保险公司分公司进行签约。

像BAT这样的公司很难去宁波成立一个分公司和人保、太平洋、平安合作，这就是车险为什么越做越重的原因。这样一个重的产业，不是打广告、做接口就可以做的业务。

利用保险科技重塑车险交易产业的基础设施，拥有系统、费率，地面服务团队。线上线下都可以通过我们的赋能获得车险增值。车车科技有效提升了传统车险交易中的效率，减少了交易环节。

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