靠单创打开的流量市场，要靠ACCESS来守住。

2017年，拥有多年品牌代理与软件服务经验的何志勇，带着近十年的创业经历，瞄准跨境电商与社交新零售市场，联合吴伟强、王芃、刘正为三人，共同创办ACCESS集团。其中吴伟强曾是环球捕手的创始人之一，王芃则拥有品牌服务与市场策略分析经验，刘正为在加入ACCESS之前有过多年的行销经验。这四位在各自领域拥有深厚工作经验的人走到一起，一拍即合，打造出ACCESS这家后来为社交零售领域所瞩目的跨境电商公司。

根照官方介绍，ACCESS集团成立于澳大利亚，是一家外资跨境电商企业。《知识经济》查询发现，ACCESS集团中国主体公司杭州艾柯塞斯品牌管理有限公司实际注册成立于2019年6月，其母公司ABM Internationgal Holding Limited注册所在地为中国香港，成立于2019年3月，两家公司法定代表人及主要负责人均为何志勇。其总部是否在2017年创立于澳大利亚暂无迹可寻。

不过，在ACEESS集团收获1200万用户、公司员工超过2000人以后，其到底是成立于澳大利亚的纯外资跨境电商企业，还是发迹于杭州的品牌运营公司，一切都变得不那么重要了。相较于资本属地，业界更好奇的是，这家公司凭什么在巨头打架的社交电商领域杀出重围？

全球视野下的品牌共创

ACCESS选择的品牌大多能通过更多投入扩大产能且产品价格体系稳定。

2022年2月19日，ACCESS集团创始人兼首席执行官何志勇在ACCESS集团健康战略发布会上说：“ACCESS集团五岁了。五岁意味着已经有了独立的思考能力，五岁应该知道自己要什么。”

事实上早在五年前，何志勇就已经知道自己要什么：集中全部优势资源专注海外高端品牌投资、收购，以产业投资和产业运营双轮驱动ACCESS发展。彼时DTC模式盛行于全球，何志勇想到引进那些尚未在中国打开消费市场的海外品牌，以品牌运营的方式搭建跨境电商平台。

选择品牌时，ACCESS聚焦国内最受消费者青睐的大健康、大美丽以及品质生活家居用品三大品类，选择那些在当地具有一定品牌辨识度和口碑的海外小众品牌，以产业投资+产业运营的方式，为品牌搭建直面中国消费者的销售和宣传渠道。具体到选品，ACCESS看重产品是否具有独特IP属性和品牌基因，筛选那些通过扩大投入能增加产能且价格体系相对稳定的产品。

筛选出符合引进要求的品牌和产品后，ACCESS会根据品牌发展情况，综合运用投资收购、孵化、经销三种品牌管理机制之一，深度参与到品牌的长期发展中。也就是说，ACCESS所做的不是简单地将产品放到电商平台上销售，而是与品牌创始团队共同经营品牌，参与到品牌今后的国内发展中。具体来说，ACCESS会直接入局品牌在国内的研发、生产、销售、渠道拓展、营销等多个环节，并根据国内市场行情为这些品牌提供差异化、定制化的赋能举措。

例如在引进一个源自澳大利亚的新概念体重管理品牌时，ACCESS基于自身平台资源为其打通线上线下全销售渠道，同时在小红书等社区进行产品种草、口碑裂变，帮助品牌快速打开市场。在ACCESS一系列赋能操作之下，很多原本在国内籍籍无名的海外品牌，摇身一变成为单创会员们的消费爆品。比如与ACCESS有深度合作的Vida Glow，在单创商城的助推下，2021年11月曾创下开售1分钟破亿元的销售记录。

目前为止，ACCESS集团在全球范围内投资收购并孵化了30多个具有高成长潜力的品牌，基本能够满足平台消费者各方面需求。联合创始人、ACCESS集团澳新地区首席执行官王芃说，ACCESS致力于构筑品牌与消费者互联沟通的桥梁，支持国际品牌在国内打开市场，为国内消费者带来更加多样化的选择。“好的产品有自己的‘产品力’，我们的使命是让更多消费者知道这些海外优质品牌，把‘每一天，越享生活’的理念和态度传递给消费者，共享高格调、有品位、多元化的美好生活。”

可以发现，单创商城从一开始就确立了不一样的国际化品牌视野——与诸多联合国际大牌打粉丝经济牌的平台不同，单创商城专门挑选国内用户鲜少了解的海外品牌，引进后进行二次包装宣传，为用户营造“小众”、“精品”、“轻奢”的消费印象。

不过，这种所谓品牌共创的经营方式也引发了诸多消费者的质疑。一位在网络上控诉单创商城“涉传”的消费者向《知识经济》爆料，单创商城所谓的海外品牌大多为“贴牌”生产，产地就在中国，并非宣传的“海外市场畅销佳品”，在经过ACCESS包装之前无人问津。“ACCESS经营的所谓高端海外品牌不过就是在国内批量代工的普通商品。”这位消费者还向《知识经济》提供了单创商城个别品牌在国内的生产基地图片。

基于此，《知识经济》查询发现，目前单创商城合作的大多数品牌均有背景信息可查，Melrose、Vida Glow、BEANBODY等深度合作品牌在淘宝、天猫等电商平台也有售。其中确有难以查询出处的品牌，不过鉴于ACCESS立足海外“小众”的品牌经营定位，以及ACCESS倡导的包含研发、生产环节的品牌共创理念，这一切也似乎说得过去。

两大商城系统收割流量

“购买升级礼包可一步到位升级到最高级经销商。”

在扎根澳大利亚的海外创业背景与寻遍全球“优中选优”的产品哲学双重背书之下，ACCESS想要突破国内社交电商发展瓶颈，还需要有强硬的获客与留客手段，VTN和ABM就是ACCESS的两大杀手锏。

2020年10月，何志勇对单创商城进行品牌升级，商城App由单创变更为“VTN”。VTN名字取自VERITAS、TEMPUS和NATURAE，意为真实、时间和自然。根据VTN官方信息，目前VTN会员商城已经引进来自澳大利亚、新西兰、西班牙、德国等多个国家的30多个品牌，细分类目涵盖营养健康、美容护肤、彩妆、母婴个护、美酒、家居生活等多个领域。

除了前文提到的供给侧的品牌共创加码，VTN在消费端的会员逻辑更加亮眼。

VTN会员商城以“V力值”将用户划分为四个等级——普通消费者、粉卡会员、白金卡会员和黑钻卡会员。下载VTN应用程序后，打开商城首先出现的是“绑定优惠码”界面，用户需要输入优惠码方能获取优惠购物资质。优惠码来自其他使用VTN的用户，新用户输入优惠码可以与老用户进行绑定，从而为后续分配下级消费佣金做准备。

用户在与老会员或者推荐人的优惠码绑定成功后即成为普通消费者，V力值为0，但因已绑定优惠码，购物仍可享受9折优惠；普通消费者V力值达到2时，成为粉卡会员，可享受8.5折购物优惠；粉卡会员累计V力值达到12，晋级为白金卡会员，购物可享受7.8折优惠；白金卡会员累计V力值达到30，成为黑钻卡会员，购物享受6.8折优惠。

如何获取V力值？VTN平台设定每消费450元（包含税费及运费）可获得1V力值；新用户首次下单可多获赠2V力值，也就是说注册用户只要消费成功即可晋级为粉卡会员；推荐注册会员首单消费满100元，老用户可获得1V力值（2V力值封顶）。

除了以上被公开标注在VTN App界面的V力值获取规则之外，还有一套流传于会员之间的奖励体系，这套奖励体系也引出了ACCESS收割流量的另一杀手锏——ABM。

ABM全称Access Brand Management，即ACCESS个体创业服务平台，是ACCESS为经销商搭建的服务平台。一位ACCESS经销商告诉《知识经济》，ABM经销商分为初级、中级、高级三个级别。普通会员近180天累计出货1000元，可升级为初级经销商，享受8.5折购物折扣；初级经销商近180天累积出货10000元，可升级为中级经销商，享受6.5折购物折扣；中级经销商近365天累计出货78000元，或一次性预付6.8万元货款，可升级为高级经销商，享受5.5折购物折扣。

除此之外，会员和不同等级经销商也可以直接购买“升级礼包”一步到位，免去累计卖货金额的烦恼。一位经销商告诉《知识经济》，缴纳21000元保证金就可直接升级。

对经销商而言，升级带来的不仅是购物优惠，更是实实在在的推广佣金。“推荐客户购物能获得45%推广佣金，招募推广者继续推荐新客户可获得30%间接推广佣金，招募经销商最多能获得10%代理服务费。”据经销商介绍，除了高比例推广佣金，月团队业绩超过10万元后公司还将发放市场补贴。另外，由于电商企业没有经销区域限制，ACCESS经销商可跨线上线下拉通、跨区域销售。

消费有折扣，推广有佣金，团队销售有补贴，拉新有奖励。在面向会员的消费商城VTN和面向经销商的经营商城ABM双重加持下，ACCESS引发了业界对其层级返佣和团队补贴奖励制度质疑的同时，也积累了十分可观的会员流量——2021年底，ACCESS会员超过1200万人。

以长期主义抵消发展短板

ACCESS曾确立到2024年年销售业绩破千亿的目标。

很多人在将新兴社交零售企业与传统直销公司作对比时，会着重强调企业文化的差异——拥有几十年文化脉络和发展根基的直销企业在面对困难时更具韧性和生命力，而很多踏着市场浪潮而兴的社交零售企业，因其薄弱的企业文化和团队力量，在近几年充满不确定性的市场冲击下很快消亡。

何志勇也注意到了这一点，在ACCESS成立三年后，迅速着手推动企业文化迭代——2020年，ACCESS集团开始让全体员工参与“企业共创”。“当下判断一个新品牌是否成功，会综合考虑品牌、渠道、供应链等多方面因素。判断一个品牌管理公司是否具有长远未来，也绕不开这些因素。但除此之外，ACCESS还看重长期主义，看重企业价值观、企业文化等精神内核是否能够支撑公司走得更远。”

提出推动企业文化迭代的背景是单创在快速收割市场流量后发展很快遇到瓶颈——来自外部环境的冲击以及内部流量疲软。在2021年7月ACCESS四周年庆上，何志勇表示，过去一年ACCESS的发展遇到了一些挑战，这些挑战让ACCESS奔跑的速度慢下来。“我们要沉淀下来，夯实内容，聚焦内部组织、供应链、渠道等各个环节的优化迭代，以更好的姿态和更优的方法去推进我们的事业。”何志勇说，基于目前国内市场需求，ACCESS有信心在世界上，尤其是消费品品牌领域，与同行一较高低。

网传ACCESS基于创立之初良好的发展势头，一度定下年销售增长超200%、到2024年年销售业绩破千亿的市场目标。但在2021年，何志勇强调当前ACCESS依旧处于夯实内功、蓄力蓄势的阶段，接下来要进一步完善评测体系、服务体系，以用户反馈倒逼服务与产品升级。事实上，这种站在用户角度思考企业发展方向的用户思维，也是在社交零售市场增速放缓的当下，对大多数新零售企业而言最好的内修途径。

在企业方的推动下，ACCEESS员工达成了“品牌是生命，我就是消费者；永远面向未来，让改变发生；快乐工作，越享生活；无边界，有担当，是一种能力；追求卓越，是我们的标签；因为开放，所以简单”的共识，何志勇说，在市场发展面前，员工不能做价值观“气氛组”，要做价值观“践行者”。

同时，ACCESS在市场层面也进行了多维尝试。例如2021年“双11”期间，ACCESS第一次发力线下，9城联动全球邀约线下投放；邀请明星黑钻会员何超莲做客直播间，当天创下直播新记录……最终，2021年“双11”，ACCESS完成12.3亿元成交额。

很显然，何志勇希望ACCESS能突破电商企业抗压能力低下的瓶颈，在大多数电商企业只关注收割流量的野蛮发展时代，ACCESS强调内修文化，以长期主义拯救市场增速放缓的现实。2022年6月25日，VTN又启动新一轮品牌升级。在缺乏自有供应链、只能依靠与品牌合作的渠道背景之下，ACCESS既要稳住瞬息万变的流量市场，又要不断强化品牌共创能力，靠单创打开的流量市场，要靠ACCESS来守住。

原创声明：本文系《知识经济》原创稿件

如需转载请与本刊联系并标明出处

未经许可，禁止转载