整理|王美琪

8月9日上午，由广州栋方生物科技股份有限公司冠名的2022中国美妆直播电商大会在广州白云国际会议中心东方厅拉开帷幕。

会上，白小T创始人张勇作《创造新品类是达成新品牌最快路径》的主题演讲。

以下为演讲实录：

一个完全没有任何认知的新品牌或者一个全新的门类，将如何诞生、运作和推广运营，在不花钱做广告时，能不能做到全球响透？这是我们接下来要探讨的事情。

▲白小T创始人张勇

01

商业模式不能复制

如果今天我放下白小T，从零开始，杀入到今年的羽绒服市场，我会想我到底拥有什么、缺什么、如何利用今天的新基建长出一个新品牌。

想这个内容时已经过去两年，我曾经一个人在宁波东钱湖思考到深夜，在想白小T能不能复制，但思前想后觉得白小T不能复制。就算再回到三年前我带领同样的团队（36个人）、同样的资金（135万人民币）再做一遍，我依旧没有机会。

所以营销不能够复制，商业模式也不能复制。它需要有你自己的基因、时代背景以及当年那个所谓的趋势把握，或许才有机会能够脱颖而出。

今天我们杀入羽绒服市场，什么都没有，完全零起步，如何能够把这个品类干爆？

02

一件“新”羽绒服

人类社会从先秦时发现了麻和丝，宋朝时引进了棉花种植，到了明朝的时候，棉花才发扬光大，1940年美国人鲍尔申请了羽绒服专利。

中国人有羽绒服这个概念到现在为止加在一起也不过才50年的时间，那难道后面就不应该有一个新的品类能够代替羽绒服吗？我认为做生意，就得把思维里的那堵墙打掉，得敢想敢做。

所以我坚定地认为，未来一定会有一款产品、一个品类真的能够又轻又薄又保暖，并且概念性自主。在今天的时代背景下，一定会有这样的产品出来能够代替羽绒服，但是假设这件事情成立，那机会太大了。

波司登去年财报显示，一年营收达160多亿。鸭鸭去年的GMV是80亿，这还不包括加拿大鹅、盟可睐、始祖鸟等品牌，整个赛道预估两三千亿的市场份额。如此庞大的一个几乎看不到天花板的赛道里，假设我们真的能做出来，我认为这就是革命性的。

疯子和天才就是一线之差，天下所有的天才在成才之前都是疯子，偏执狂往往能够成大事，随大流去复制的基本上都会被历史的潮流拍倒在钱塘江的江畔。

03

灵感来自宇航员

我的希望来源是，马斯克的SpaceX公司把整栋摩天大楼发射上天，并且稳稳地回收，而那天出现在他们的宇航员身上的宇航服居然如此轻薄，没有那么臃肿。

他在材料科学上做了很好的突破，可以把今天的宇航服做得如此轻薄。那个材料就是全球最轻的固体——气凝胶。

气凝胶在空中就像凝结的烟，95%以上都是空气，能够扛得住零上2000多度高温的炙烤，也可以抵抗零下200多度低温的寒冷，所以在外太空，它才有它存在的可能性。也因为它，宇航服才可以抵抗得了外太空极端恶劣的天气。

去年我们第一次把它做出样衣来，在浙江宁波开发布会，邀请了250位种子用户。今天我特意穿了这条与去年10月份发布会现场的同一条牛仔裤，因为这条牛仔裤见证了历史。

大家知道，零下196度的液氮喷任何物体，那个物体立马变成了粉末和碎片。但当零下196度的液氮不停地喷穿在我身上的宇航服时，居然什么事也没有，我的上半身没有任何问题。

但是牛仔裤没有气凝胶，所以当天喷到大概10秒钟的时候，我的肉和牛仔裤浑然一体。所以我今天特意穿这条牛仔裤，想给大家展示的是我们真的研发出来了。

我们的价格带是大几百块钱到一千九百多，完全是主流消费人群可以接受的价格，可以说我们打造了中国人第一件真正意义上可以穿的“宇航服”。

04

好产品是复购前提

广告只能带来首单，产品才能带来复购。

营销非常重要，营销是因为酒香也怕巷子深，但是产品更重要。我认为整个美妆市场，在研发创新上，后劲不足。绝大部分品牌在研发上的投入在整个销售的占比是很小的，并且在品类创新上大部分是概念创新或者品牌的品类创新。

所以当我们研发出了这样的全新品类，我在想，我又该怎么去推广它，如何不花钱或者少花钱，让所有人都知道我，并且是全社会都知道。

我的计划是用气凝胶去北京运一块冰，就用这个材料在北极把一块3吨重的冰切割下来，把它装上货车，打包好。历经3个月，走过30个国家，历经3万公里，把它从北冰洋一路送到中国上海，召开全球发布会。

希望在最热的3个月，太阳暴晒，外面可能40几度甚至50几度的炙烤，看这块冰在三个月里没有制冷设备、没有任何电源，就靠材料科学，用它运进中国上海。

如果这件事情我们真的如实地做到了，我相信它真的会轰动。但是由此还不够，我们还得为它添点料、加点醋，我们会翻越帕米尔高原，我们也会横跨欧亚大陆，越过英吉利海峡，穿过北冰洋，翻过阿尔卑斯山脉。

这些是我们途径的地区和国家，我们会从浙江宁波出发，到嘉峪关到哈密到火焰山到乌鲁木齐到中东到欧盟，会去中国的北极科考站，最后到俄罗斯，然后回国，带着这块冰一路回中国。

我们也会在全中国做巡展，希望这次活动能够号召大家珍惜资源，展示中国的技术，展示世界的美好，弘扬人类文明，呼唤世界和平。

“运冰行动”会把中国的精神、中国的科技和中国的力量传播出去。过去我们经常用外国的东西，但是今天恰恰相反，中国的供应链完全可以让我们达到去北极运一块冰。这次行动所有用到的装备、器械、物资全部都是中国制造，车、轮胎、电子设备均来自中国，这个意义很有价值。

同时，我们会邀请全球的创业者、企业家参与这次运冰行动，也因此会特别强调中国的力量。

今天分享的内容可能看起来和美妆行业没什么关系，但本质上有绝对的关系。因为这不是它的品类问题，而是背后运营逻辑、创新逻辑、品类及品牌打法的问题，以及在今天这样一个全媒体时代，我们如何利用社交媒体。我认为创造新品类一定是最快达到新品牌的路径，没有之一。

现在已经有16家企业站出来赞助北极运冰行动，不仅拿钱、拿物资给我们，还让他们的员工全程关注我们的北极运冰。我认为这件事情又赚了钱，又获得了大量的粉丝，同步又得到了一个新品类的机会，变成一个新品牌。并且，它是站在一个全球的视野，让中国的力量、中国的声音、中国的能量能够在世界范围内传播。