“要合同、要利润、要把所有的数据打通,CRM是最主要的抓手。”谈起数字化转型的心得，易捷行云EasyStack副总裁刘斌如是说。
易捷行云EasyStack是中立的企业级云产品及服务提供商，在全球咨询机构IDC的中国云系统软件市场报告中，蝉联中国中立私有云企业第一名。2019年11月，EasyStack获得来自中国电子（CEC）的D轮战略投资,2020年跻身信创云三强。目前EasyStack已经为1000+家国内外大中型企业提供云平台和服务，涵盖金融、电信、政府、能源、交通、制造、教育、医疗等各大行业,并布局一带一路和东 南亚地区，推进国际化进程。
刘斌告诉记者，之所以能取得这样的成绩，主要得益于EasyStack在行业市场的深耕，而之所以选择这些行业，就是依靠CRM分析得出的数据。
纷享销客基于过去几年在ICT行业的精耕经验，联合神州数码等数十家ICT企业出品《ITC行业新增长橙皮书》，其中对企业如何进行数字化转型进行了详细阐述分析。
据了解，自成立以来,EasyStack的业务一直保持着高速增长，在发展过程中也遇到了很多压力：如公司釆取多元化经营，存在直销、大客户、渠道、人员外包等多种销售业务模式,在销售管理上存在一定难度，需要一套有效的客户分类、分级管理机制。随着销售人员和产品解决方案的增加，管理层无法第一时间了解商机跟进情况，需要一套有效的商机管理机制。
为了发展新业务，更好达成销售目标，公司需要建立有效的合作伙伴体系；同时,公司的快速发展也需要信息管理系统进行支撑，基于业务需求，优化营销体系流程框架和步骤，提升业务执行效率。
“纷享销客连接型CRM以开放的企业级通讯为基础架构，以连接人、连接业务、连接客户为使命，将CRM、PRM及SCRM融为一体，能为我们提供销售管理、营销管理及服务管理为一体的 移动化客户全生命周期管理。”经过谨慎的选型,EasyStack釆用了纷享销客的CRM系统。刘斌看重的，还有纷享销客以下几 点优势：
其一，在ICT行业的成果显著：紛享销客对ICT行业有深入研究，有行业研究专家、行业解决方案、行业场景产品，还有大量行业交付经验。这让同属于ICT行业的EasyStack很放心。
其二，在ICT行业中口碑好，是很多头部客户的共同选择:纷享销客在ICT行业内积累了很多客户，获得了很多客户好评。
其三，实施服务本地化覆盖:纷享销客的项目经验丰富，能有效缩短交付周期,保障项目交付验收。
其四，有对隐性及未来需求的平台化（PaaS能力）支撑能力:纷享销客具备PaaS平台能力，能够快速支持业务变化。
其五，业务支撑能力好：纷享销客可以根据业务的变化，提供相应产品调整和技术支撑。
其六，产品、服务、交付速度快:产品迭代周期短、服务响应及时、交付质量好、效率高。
据悉，通过CRM系统,EasyStack把客户按照利润价值、标杆作用、复购率、稳定性等判定标准，划分为战略客户、高价值客户、 高潜客户、临时客户四大类，并对这些类型持续细化，希望通过对客户进行精准划分，便于展幵精准营销。
此外，EasyStack还进行了区域分析和行业分析。“区域分析可以引导我们做结构调整。”刘斌表示，各区域的产出量和客户分布都有所不同，比如通常在经济发达地区，高潜客户和高价值客户比较多。所以EasyStack的核心战场也应依据各地经济发展情况制定。
在EasyStack的客户中，以金融行业为例，银行数量及类型众多,包括国有银行、股份制银行及城商行,证券行业以及保险行业也各有特色，但起初EasyStack却将其粗略地归为一个大类。经过系统对行业的重新梳理，EasyStack发现证券类是最好的行业基础。“只有深入去研究每一个细分领域，才能把它做好。”刘斌强调，进行这样的分析，只有CRM系统里的数据和表格是不够的，要实现对数据的洞察,还要有敏锐的判断。
实现流程优化，把控企业运转，目前，EasyStack已经完成了 CRM项目一期，实现了五大显著效果：
第一,获客成本更少:客户资源得到整合，加快了客户流转效率；增强了渠道活性,促进渠道生态转化；规范了信息整合方式，让前因后果一目了然。
通过深入的数据分析，可以看到商机的转化率是多少，把后端数据利用起来，可以进一步提高转化率。刘斌计划，针对行业开展一些专业的区域性活动，通过活动再看转化率，形成良性循环。
第二，商机转化更快:规范了销售过程，实现了对商机质量的控制,提高了增长;基于流程化管理,推动了效率;基于商机洞察, 实现了有效管理。
通过CRM得出的行业分析、团队分析,EasyStack也进行了相应的调整，把优势兵力集中在优势行业上，要“多打粮食多产肥”。
第三，综合效能提升:各部门高效协同、沟通便捷、流程规范都带来效率提升。
原来，EasyStack不只用CRM进行商机管理，还整合了合同管理和采购管理。
第四，价值挖掘提高:打通了业务全流程,形成了以客户为核心 的业务数据闭环，并基于数据洞察,挖掘出了更多价值。
EasyStack利用CRM做的行业分析、团队分析比较好,但是在数据实时性方面做得还有待提高，目前数据洞察更多是通过导出的报表进行分析。
第五,客户留存更久:实现客户保留效益，让企业利润增加，给持续性收入带来保障。
通过CRM系统，EasyStack可以看到客户的复购率，在这个基础上再去分析客户是属于哪种类型，是战略型客户、高价值客户，还是高潜客户。如果是高潜客户，就去持续挖掘他的价值。如果是战略型客户，就要做重点投入,将其作为行业标杆。
“通过对CRM整体的梳理，我们可以看到公司运转的变化。”刘斌不禁感慨,通过对CRM数据的洞察，可以看到各个区的数据是多少，每年有多大的增长量，利润增长点在哪里,合同额增长点在哪里，毛利在哪里，除了核心增长点，其他地方有没有变化。
在项目二期中,EasyStack计划连接客户：从管理内部向服务客户转变，真正做到以客户为中心，对客户进行品牌的心智占领和服务快速响应;此外还要赋能渠道代理，让渠道覆盖和触达更多客户，提升渠道流速和流量,为代理商提供营销管理工具，帮助代理商提高盈利能力。
在刘斌看来,CRM必然会是统一的抓手。“因为对于销售这个群体来说，很难让他们同时使用很多的专业工具，基本上他们认准了—个入口,就会以那个入口为准，所以我们把入口都整合在一块, 未来EasyStack会以CRM为抓手，把整个营销体系做起来,把市场、电话销售、商机管理都贯穿其中，把全链条的信息都打通。”
坚持深度行业化探索，以客户的价值链为本，为其添上数字化之翼，方能真正助力ICT企业在疫情后的新常态下，在一个依然激烈竞争的时代，打造与时俱进的核心竞争力。详见纷享销客出品的《ITC行业新增长橙皮书》，请下载查阅。
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