日前，联想集团销售区域大会在北京正式召开，记者对此次联想中国区PC及软件业务销售总冠军王政先生进行了专访，以下是访谈实录。

记者：请简单介绍一下自己。

王政：大家好，我是联想中国区PC及软件销售部经理王政，很高兴认识大家。

记者：身在联想，您有哪些对联想公司文化的感悟？

王政：加入联想中国，加入PC及软件销售部整整三年。慕名已久，联想集团是个老牌子，自1984年创立以来，成绩显著，2005年联想完成对IBM个人电脑事业部的收购，成为全球电脑市场的领军者，全球每年大概有2亿台设备在全球163个国家和地区进行销售，并成立了新联想集团，我就是在这个时候加入，当时看到公司文化墙上挂着与进取者同行，自己从事的是IT销售岗位，公司伙伴都是90后的年轻人，有野心有激情有追求，在公司优秀领导者的带领下，和一群优秀的伙伴一起工作战斗，很有激情，成长也很快！

记者：在成为销冠的道路上，您有哪些可以告诉其他销售伙伴的话？

王政：你比你想象中的更厉害！干就完了！

记者：您平时解决客户问题都能做到专业又准确，是做过哪些功课吗？

王政：除了日常工作以外，也要多学习自己产品功能后台，熟悉掌握每个功能的玩法和应用场景，并从时间节点、地域政策等多维度进行分析、不同版本产品可以怎么使用，以及客户可以从中获得怎样的好处。总的来说，想客户所想、急客户所急。

记者：您在日常工作中遇到最大的困难和阻碍是什么？您是如何克服这些困难和阻碍的？

王政：我想对于销售者来说，每个月都是新的一个月，需要重新开始不能停歇，有的时候压力会比较大，特别是我们联想树立高端品牌后，策略是降低价格，这样会无形中流失一些忠诚客户，质疑降价和产品质量上是否会出现问题，和客户谈判遇到僵局的时候，这个过程再艰难也会觉得值得，自己也变得更加自信，再遇到困难就能更冷静从容地应对。

记者：作为销冠，您在工作中有什么值得分享的个人销售技巧？

王政：1.介绍服务的时候给客户选择的余地 2.挑剔才是好客户，让客户挑毛病然后请教客户产品该是怎样的，绝对不要和客户抬杠。3.体贴客户，用热情服务客户。4.态度大于专业大于技巧。

记者：您是如何跟新客户建立联系到成功达成合作的？

王政：认同需求，满足需求，提供销售服务，发展长期使用关系，培养感情，确保专业被认可，培养思考能力，展示附加价值，达成一致标准，展示承诺使用。

记者：您在与客户的业务交流中有什么心得？

王政：胆大、心细、脸皮厚，我会不断地给客户打电话，直到他一听到声音就知道是我为止，最好能让他惦记着你，客户其实都是很健忘的，我们要不断地提醒他，有我这个人存在。我们联想笔记本电脑的大客户主要集中在学校、政府机关和各大企业，这些客户对产品的安全性、质量和售后服务要求很高，结合这个特点，我会定期与客户进行售前沟通和售后专访，尽可能满足客户的一切需求。

记者：您是如何与客户保持长期和稳定联系互动的？

王政：保持一定频率的联系沟通，现在的沟通方式很多，选择合适的平台问候关心对方，这样就能逐渐建立起信任，就方便之后的工作开展。比如在稳固原有客户的基础上，发展小城镇的销售渠道，因为大城市较小城镇相比，渠道已经饱和，很难有大的发展，我就与这些小城镇的潜在客户多互动，观察他们平时喜欢什么购物方式，逢年过节送些小礼品是有必要的，一定要用心准备，用心去交往，这样就很容易与别人建立长期关系。

记者：同样的业绩竞争下，您是如何做到留下更多客户的？

王政：IT行业更新换代很快，需要不断学习新的知识和对产品足够地掌握度，才能在同行和竞争对手中脱颖而出，再一个是服务意识，真正的成交始于售后，不断给客户提供更优质的服务，帮助客户达成共赢。

记者:覃小游