来源 | “鸟哥笔记”微信公众号
作者 | 李子木
社会心理学家罗伯特·西奥迪尼在著作《影响力》中，解释了这种情况发生的原因：
“我们生活在变化极快、极端复杂的环境里，没有足够的精力搞清楚每件事，所以会频繁地利用范式和首选经验，根据少数特征，把事情分类，一旦碰到触犯特征，就不假思索地做出反应，节省精力成本。”
如果能找到对人们普遍存在影响力的关键元素，并将它们应用于新媒体的人设打造、内容创作中，将是新媒体运营者莫大的助力。
本文将《影响力》中的7大影响力，总结为7个“武器”，从为什么有用、怎么在新媒体中运用两个角度进行拆解，为新媒体运营提供借鉴。
01 喜好
为什么喜好的影响这么大？
2亿年前，哺乳动物进化出“情绪脑”，根据好恶趋利避害；250万年前，人类又进化出“理智脑”，主管理智，它们都在影响我们对内容的喜好。
然而，情绪脑发育早、且处理信息的速度比理智脑快了不止1000倍，它比理智脑强大得多，所以，我们容易受到情绪喜好的控制，更爱看“我喜欢的”“好玩的”，却没那么喜欢“有道理的”。
图源：《认知觉醒》周玲
如何在新媒体中运用喜好原则？
1.成为粉丝喜欢的人
①.与ta相似
美国萨姆休斯顿州立大学心理学教授罗兰·米勒在《亲密关系》中也提到，人们倾向于喜欢与自己相似的人，这种相似，可以是口音、口头禅、着装、微表情、某些想法等，内在或外在的细小相似。
在传统广告中，用跟目标受众类似的形象使用产品，会让产品更受欢迎，同样，在新媒体人设上，在某些细节上去模仿你的目标受众，用跟他们相似的语言、生活背景、着装等，也可以增加好感度。
②.与ta的美好期待正相关
“爱屋及乌”是人类思维定式，跟ta喜欢的人物、事物相绑定，更容易被喜欢。
去做ta想做却没有做成的事，比如旅游博主房琪，四处旅行，写优美的文案、用镜头呈现美好的风景；比如李子柒，呈现美好的田园之美。
跟ta喜欢的东西联系在一起，比如去采访ta喜欢的人、去ta喜欢的地方、尝试ta喜欢的游戏。
③.向ta表示好感
人们倾向喜欢那些喜欢自己的人，我们就可以将一些表达好感的方式搬到内容中。
直白地表达对粉丝某些特质的喜爱，比如“我太喜欢你们了，你们能接住我的每一个梗”，会获得更多的评论互动；
做一些对自己和粉丝有纪念意义的事，比如b站博主“老师好我叫何同学”在600w粉丝时，将所有粉丝的名字打出来贴满房间，好感度拉满。
02 权威
你的身份，比你说什么更重要。
为什么权威有用？
从社会发展角度看，如果没有权威，谁也不听谁的，事情难以推动，有了权威体制的存在，才能让贸易、生产等事情顺利形成、推进，社会得以发展，所以社会上无不将“服从和忠于正当规则”摆到了极高位置；
从个人发展角度看，服从权威人士的命令，经常能带来一些实际的好处，比如让我们做出适当的行为、节省精力等，所以个人也愿意听从权威。
如何在新媒体运营中使用权威？
①.用外在的身份标识，塑造权威形象
对并不太熟悉的人，人们会通过衣着、所处环境等等，来打标签；干练的职场白领，穿着就要精致；有文化的人，打扮应该有书卷气……
除这些明显的身份标识之外，还可以在布景细节上来传递你是权威的信息，比如身后的荣誉证书、墙上的锦旗等。
②.持续输出专业知识，塑造权威形象
输出一些行业秘密、资深人士才知道的信息、反常识的行业信息，更容易成为权威。
但最好不要为博眼球而反常识，内容逻辑要能够自洽，否则可能会有流量，但在变现时会因为目标受众的信任度不够强，而有一些阻碍。
03 联盟
成为粉丝的“自己人”，你的IP就稳了。
为什么联盟有用？
联盟是一种群居生物的部落意识，人人都会不假思索地把别人分成属于“我们”和不属于“我们”的不同群体，在“我们”这个群体里的人，会得到更多的认同、信任、帮助、喜好、合作、情感支持。
如何在新媒体运营中使用联盟？
①.运用乡土意识
爱国意识，激发国人的自豪感。人设上，“中国非遗传承人”“在外传递中国文化”的人设容易讨喜；内容上，“中国的先进技术”“中国人才懂的浪漫”，会引发更多的点赞、评论、转发。
同样地，传递家乡优秀文化的人设、内容，也更容易受到同乡的喜爱。
②.把粉丝代入“家人”身份
网络话术“家人们”，在一定程度上应用了联盟的力量。内容上，在告知信息时，说“我的家人问我，我怎么怎么说”，更容易被相信；在推荐产品时，让家人使用，也更容易被粉丝接受。
③.强调与粉丝共同的身份，替ta吐槽
我有个朋友，微博粉丝10w出头，但现在一次带货，佣金能到4w，这是因为粉丝黏性极高，认为她是“自己人”“推的东西都能信”。
她会常发一些自己作为宝妈、妻子的日常，偶尔吐槽一下配偶，每次都有很多粉丝留言“我家那个也blabla”，还有人作为过来人给她支招。依靠这些说出粉丝心声的吐槽，她成功跟粉丝成了“我们”。
04 社会认同
在判断要不要做某件事、判断对错时，我们会下意识地根据社会上其他人的意见行事。
为什么社会认同有用？
一个人能够获得的信息有限，人们潜意识里认为，要是有很多人在做相同的事，他们必然知道一些我们不知道的信息，如果做某件事的人越多，那么自己做成某件事的可能性就越多。
另外，出于想要被别人所接受的心理需求，也会促使人们跟别人做一样的事，因为这样感觉上会更容易被群体接纳。
如何在新媒体运营中使用社会认同？
1.用人气提升人气
“全网热销1000w”是电商惯用的营销话术，在新媒体上，可以在简介中写“全网800w人关注的教育博主”作为背书，也可以用“50w人都在用的学习方法”作为标题，吸引更多关注、点击内容。
2.用一类人吸引一类人
同类人的认同更有吸引力，宝妈会看其他宝妈在做什么事，学生会注意别的学生在干啥，想要成为时尚达人的人会关注时尚达人圈里的热点。
希望让宝妈关注，就说“300w宝妈都在关注”，希望让驴友点击，可以告诉他“99%的驴友都用这一招”。
3.没有数据可说？就让人觉得你未来会大受欢迎
说说你最新的一些小数据，比如“一个月涨粉1w”“上周一篇涨粉5k”，让别人相信正有越来越多人关注你；
说说你在其他平台的数据；
说说你的这些特点在现实生活或工作中有多受欢迎。
05 稀缺
为什么稀缺有用？
“物以稀为贵”，人们会根据一个东西的稀缺性，判断它的好坏，下意识觉得稀缺的东西更珍贵。
加上“越难得到，越限制，越想做”的逆反心理作祟，稀缺的东西更受青睐。
如何在新媒体运营中使用稀缺原则？
很少有人知道的信息，比传遍大街的信息，更能引发人去了解它的欲望。
消息来源独特的独家消息、很少有人说的行业八卦、小众职业的内幕分享，都比一般的内容更能吸引点击。
06 互惠
给别人一些好处，更有理由要求他做你希望的事。
为什么互惠原理有用？互惠即“人情”，是人类社会进化的产物。
本来是一物换一物，你一只羊腿，换我一袋大米，但你羊有了，我大米还要过几个月才能收割怎么办？有了互惠，你就可以先放心地给我一只羊腿，过段时间我再送你袋大米还人情，谁都不饿着。
它增加了物品交换的形式，降低了资源交换的门槛，让人们能更好地实现劳动分工、资产交换，可以说没有互惠，社会发展的进程就会慢许多。
所以，“互惠”拥有社会赋予的强大力量，违反“互惠原理”，会受到道德的谴责。
如何在新媒体运营中使用互惠原理？
在新媒体上应用互惠原理，有2个劣势：
①.人们隐藏在屏幕之后，道德束缚更低，受到别人恩惠之后的亏欠感也更低。
②.随着新媒体内卷，送资料、送礼物等宠粉活动太多，越来越多人意识到所谓的“宠粉”不过是营销手段，不回人情也无所谓。
如何弥补这种不足？
①.人设真实
来自于真实的人，而非冷冰冰账号的恩惠更能让人产生亏欠感，让粉丝觉得你就是一个活生生的人，有好恶、有性格。
②.跟“权威”叠加使用
当施惠者的身份比受惠者要高时，恩惠的效力更大。当粉丝觉得你比他更厉害，从你这里收到人情，更容易因为互惠原理而维护你、喜欢你。
如何互惠呢？
①.帮ta解决问题
比如为粉丝答疑解惑，在内容里与评论或私信中的疑问互动。
②.为ta适当改变
为ta做出改变是一个很大的人情，适当采纳粉丝提出的建议会更受欢迎。
07 承诺与一致
一个人倾向于维持自己所营造的形象，比如刚跟别人说过自己很开心，就会尽量微笑。
为什么承诺与一致有用？
社会上，一个人的言行一致，就会受到赞扬，同时，对一件事拿定主意，坚持到底能带来一个很大的好处：不用再费精力去思考、权衡了。
怎么在新媒体运营中使用承诺与一致?
答案是——让别人公开做出小承诺。
适合于在变现环节的设计，比如在知识型内容下引导大家每日打卡、分享学习心得，在推荐你的打卡或学习产品时，同一批人的转化率相对就会更高，因为他们更需要维护自己认真学习的形象。
本文经授权转载自“鸟哥笔记”微信公众号
原标题：自媒体运营的底层逻辑：影响用户行为的7个心理因素
编辑 | 蔡雯欣
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