交流要点：

1. 醋行业目前市场竞争仍较激烈，集中度较低。公司目前加大对基础网络投入力度，多渠道同时打造，以杭州、上海等为样板市场，争取最快时间内做好渠道建设，然后全国性复制样板市场运营思路，提升公司市占率。

2. 除醋类主业外，公司聚焦调味品主业，定位以醋为核心的同心多元，料酒、酱油等品类齐头并进。目前公司加大料酒全国投入和酱油区域性投入，未来有望与醋类品牌、渠道等资源加强协同效应，实现快速增长。

3. 公司具备提价能力，会根据市场及成本等因素调整价格。预计未来公司将通过强化费用管控、提升效率等方式，保证公司盈利能力稳中有升。

详细纪要：

一、 渠道深耕、品类多元化等市场问题

1. 醋行业的市场竞争格局如何？如何看待海天收购丹和醋业？

醋的市场竞争激烈，海天收购丹和有利有弊，有利于扩大镇江香醋知名度和规模，另一方面也会加剧竞争。但我们料酒要高速增长，力争超过20%，醋超过行业增长水平。

2. 我们公司目前营销及渠道建设进度如何？

我们之前网上销售是不够的，这两年引入专业团队，增长很快，但基数不大，正在进行规划。我们正在做未来5年规划，国企改革力度越来越大，我们也做些准备，加大对基础网络投入力度，恒顺香醋号列车，终端形象店打造，一季度打造2.5万家终端店，渠道不打造号多品类很难实施。多渠道进行打造，杭州、上海、武汉作为样板市场进行打造，通过2个月调研，专业的咨询公司，样板市场全国性复制，最短时间做好渠道建设。再有就是国外市场，去年国外增长很快，国外市场专业渠道做强。我们全力以赴往更高目标努力。

3. 目前公司市场占有率10%，未来外延及市占率考虑？

每年增长高于行业增长，逐步提高醋类占有率。并购是双刃剑，目前还是以自己发展为主，加大市场投入，提升市场占有率，大部分企业日子都不是很好过，不规范。主要几个方面，税收，用工都不太规范。也有些标的调研过，很不规范，规范后就没有效益了，包括质量方面隐患，有合适的标的当然会做。

4. 我们公司的多品类发展策略目前什么进展？

2012年开始逐步聚焦主业，目前定位以醋为核心的同心多元，七大品类，醋、料酒、麻油、酱油、酱菜等。醋发展基础上，加大料酒全国投入和酱油区域性投入，今年酱油正在扩产能，去年酱油产能已经满负荷。

5. 苹果醋等产品质量与消费口味不匹配等问题

苹果醋我们也在调整，我们苹果醋酸度3.5%。海天是2.5%。现在苹果醋口感改进很多。

二、 价格、费用等净利率相关因素

1. 提价想法及策略以及库存情况

我们是醋行业龙头企业，一方面根据成本变化，另外，根据产品定位，对部分产品整合，聚焦部分品类，品牌，品种，价格都要整合，调价根据市场和成本及战略，目前没有这个打算。我们只对几个品种涨价，根据往年销售，控制货量，库存正常。

2.为什么管理费用率下降及研发费用大幅上升？

管理费用因为强化内部管理，控制非生产性费用，也有部分会计政策调整。研发费用投入比较多，一是技术引进，提升产品品质，提高劳动生产率，第二就是新产品开发；第三个，对整个醋调味功能之外，养生，健康的研究；第四软件投入，行业里面最优秀的研究生，顶尖的专家变成我们的研发团队，我们研发团队有五个院士。

3. 2018年促销费用下降什么原因？

经销商有一部分跨期费用，2018年开始能够兑现的就当期兑现，减少了一部分经销商跨期费用。

4. 增值税减税影响？

降税主要用来投入市场费用，不会增加净利润。

5. 整体毛利率提升但料酒毛利率下降6个百分点？

料酒主要是推出大包装及中低档产品抢占市场，总的毛利率略有影响。内部挖潜，一方面消化成本上涨，一方面提高效率，智能化改造。

6. 2019年一季度收入增长与调价有没有关系？

一季度提价没有显现，调价与经销商有个过渡期的。

三、企业管理相关问题

1. 之前房地产担保的问题现在怎么样了？

历史遗留问题，2018年到期后不再担保了。

2. 短期借款为什么会增长？

利用一些政策，国家贴息政策。

3. 2018年目标为什么没达到？

年初定的目标总的销售，非调味品2018年就没做过多要求，我们醋、料酒都增长很好，主要是非调味品没达到要求，醋增长跟我们目标差不多。

4. 员工待遇目前如何？

逐步在提高，人员平均工资原来3万多，现在6万多，逐步跟市场接轨。

5. 公司激励机制目前怎么样？

也在不断优化，6万元是平均工资，营销人员上不封顶，营销一线超过20万一年的也有，根据每个区域目标来做。先把准备工作做好，有机会会努力，先把企业做好，相信有政策我们会争取，有没有政策我们都会尽职尽责。（作者：调研君）