文｜纪景姝（微信公众号：纪景姝OliviaJingshuJi）

“我想，未来的公司是不需要办公室的。每个团队成员都可以面朝大海，春暖花开，并实现高效完美的协作。之所以这么说，原因就是Slack这样SaaS工具的诞生。”

作为中国为数不多的每日使用Slack的公司，在它上市之际，我们来分享几点洞察。

首先，我们来谈谈EventBank在日常工作是如何使用Slack的？EventBank的研发团队使用Slack，完成工作协同、任务发布、项目代码管理、追踪Bug等工作。在EventBank“蓝皮书”的 Technology Stack中我们标明，Slack帮助研发团队完成“Real-time error-logging”。

（EventBank除Slack外全球团队还用到14种SaaS工具，如Zendesk、Teams、Quip、Zoom、PandaDoc、Xero等。以后我会写篇文章，介绍我们的云端工作形态，及这些SaaS产品如何助力我们迅速完成全球团队体系的搭建和有效管理。）

先简述下Slack的发展历程。Slack产品上线是在2014年2月，成立之初即获得4000多万美元的融资。2014年底，Slack 已整合了电子邮件、短信、Google Drives等 65 种工具和服务，集成了一个“聊天群组+工具集成+文件整合+统一搜索”的云端办公协同软件。成立仅8个月，估值就达 11.2 亿美元，成为了有史以来发展最快的SaaS 公司。但即使是Slack这样的超级明星公司，也是成立6年后才上市的，所以2B公司急不得。

Slack今天（7月5日）股价是36美元，市值为181.6亿美元。几点洞察如下：

洞察一，Freemium（免费增值模式）成为商机（潜客）引导工具。Freemium是Slack获取商机的重要策略。（Freemium 指的是Free和Premium的合称，指的是该软件有着 “付费”和“免费”共存的情况。）目前，有近60万个企业或组织正在使用Slack，其中8.8万个是付费客户，还有50万是使用免费版的未付费客户。虽然Slack有在继续扩展免费增值的趋势，但它现在更多的是作为一个商机引导工具。许多人认为免费增值有天然的上限，而有时也的确如此，但是Slack却并未出现这种情况。免费版的Slack仍保留着一些核心功能，就算企业不付费，一样可以满足日常的基本工作需求。去年，Slack收入中只有8％是来自免费用户的转化，而前一年这一数据为10％。

免费版软件可以作为销售的“狩猎场”，以寻找潜在客户和商机。Slack指出，这是自助式销售的主要价值（潜在客户生成与直接转换）。但作为免费版的用户，能够转化为付费用户的关键，一是考虑付费后的增值功能是否值得花钱，二是销售和运营人员是能发挥到“教育”和“引导”的作用。

洞察二，Slack销售模式的转变：越来越注重企业级大客户的业务。Slack首席执行官Stewart Butterfield在2015年SaaStr年会上说，他们从来不聘用销售人员。Slack希望用户可以以self-service的形式自助购买付费版，自助式完成免费用户到付费用户的转化。但从本次上市公布的资料可以看出，Slack销售模式产生了转变，即越来越注重企业级大客户的业务。Slack有超过575个企业级大客户每年支付的费用超过10万美元，这一比例占其营收的40％以上。在2017年，这一数字仅占年度营收超过10万美元项目中的22%。也就是说，8.8万个付费客户中，占比不到千分之六的575个大客户所付的钱占了Slack年收入的40%。因此，对大客户的销售是2B企业必须要解决的。

然而，对Slack来说，企业级大客户的销售周期通常会久至数月，这导致在增加运营费用和产生相应收入之间的延迟。因此，销售问题仍然需要销售部门去解决。随着大中型客户数量的增长，Slack聘请了销售团队，负责相关的销售跟进等。

那么至于Marketing，Slack做了所有传统企业都会做的工作，包括：分布于全球各地的现场销售团队（Field Sales）、内容营销、网络研讨会、高管活动，及与合作伙伴的联合营销、年度客户大会等。

洞察三，对客户留存的高度重视。无论规模大小，所有优秀的SaaS公司现在都拥有很强的营收留存率。Slack的客户金额留存率在2019年达到143％。而在4月19日上市的Zoom，客户金额留存也达到了130%+。

ARR的客户群组图分析表（Cohort Analysis）是当前进行SaaS公司的留存及收入潜力分析的有力工具。并可以帮助投资者和公司管理者对公司单位经济（Unit Economy）的可行性加深理解。Slack本次上市披露的截止到今年1月31日的ARR Cohort Analysis 见下：

洞察四，Slack还建立了基金会——Slack Fund。2015年，Slack宣布成立了一个8000万美元的开发者基金Slack Fund。Slack Fund旨在帮助公司，通过使用 Slack 平台解决专业问题。“自2019年1月31日起，Slack Fund已向46家公司投资了1010万美元，其中520万美元由Slack资助，剩下的则有由与Slack Fund合作的风险投资基金资助。” 但Slack官方并没有透露对每一家公司的具体投资金额。

Slack Fund成立之后第一波投资是在2015年12月，投资对象是创企Awesome.ai、Small Wins和Howdy。Howdy是开源框架Botkit的创建者，而Slack正式利用Botkit开发出了Slack bot。2016年7月，Slack宣布对包括Growbot和Automat在内的11家公司进行第二波投资。在2017年1月，Slack宣布投资了11家创业公司，而且清一色的都是bot公司，而且包括了Salesforce的数据提供者Troops和公司内部博客Bold。

洞察五，发展进程中，CEO持续获得了额外股权激励。Slack的CEO Stewart Butterfield在Slack的发展进程中获得了大量额外股权，当然这些新的股权也匹配着新的股权兑现条件（Vesting）。他在2017年获得的额外股份达300万股，在2019年又获得130万股。

总的来说，Slack是一家非常典型的SaaS企业服务公司，无论产品形态，销售模式，还是核心指标都可称得上SaaS行业的典范，像所有的SaaS公司一样Slack重视客户留存，这也为其后期的发展提供了稳健的推动力。

在接下来的5年到10年中，会出现越来越多像Slack、Zoom这样的优质2B SaaS公司，服务于企业的各种管理场景，先后在北美上市。而基于2B SaaS稳健的商业收益模式，这类企业将会有现象级市值的表现。对于中国的SaaS企业，我们也相信它的未来。