深入前线的重要性

小说《詹姆斯合约》的作者艾恩•佛莱明曾经自问：“如果我未曾在牙买加的一个华丽的室外桃园里度假，那么这些书还能否问世?”“我对此表示怀疑。”

如果是温暖的牙买加气候激发了佛莱明，那么寒冷的圣克鲁斯冲浪则激发了杰克•欧尼尔。

作为一名献身于冲浪运动的人，欧尼尔开始厌倦令人冻僵以至于死亡的生活，他发明了第一件工业潜水服。如今，欧尼尔有限公司已经是一家拥有数百万美元资产的潜水服生产企业了。深入市场前线，找到一个竞争性的心智切入点。然后回到总部，作必要的内部调整，以开发和利用这个切入点——“自下而上”营销的实质。深入前线应该注意掌握第一手资料

不要把深入前线与“派”人到前线混为一谈。太多的经理相信他们可以仅仅在办公桌里做营销。

而小说家约翰•利卡瑞这样写道：“要了解世界，办公桌是—个非常危险的地方。”获取信息而非证实决策

太多的营销人员从未深入过市场前线。他们只是浏览一下会议提案，然后寻找事实来证明他们先前所形成的“应该做什么”的观点。

当你深入前线的时候，将你的决定留在办公室里，只需带上渴望观察的眼睛和开阔的头脑。观察而非判断

当你到达前线时，你必须迫使自己去观察事物而不要迅速地对它们做出判断。要尊重事实，尽管这些事实可能与你的预期相反。

将事实记在一张纸上，接下来阅读你所做的记录，那么，你头脑中原本认为不恰当而遭排斥的想法也许就会突然间变成世间最为恰当的想法。第一印象很重要

当你满脑子装着你自己的产品或服务或者公司的事实来到市场前线时，你不可能站在顾客的立场考虑问题。

理想的情况应当是，当有人想深入前线时，他对有关产品或服务的任何情况几乎一无所知，那样他就会客观地评价形势。

前线在哪里？

市场营销战争的前线不是你所能期望找到的。它不在超级市场，不在药店或者客户的办公室，而存在于潜在顾客的心智。

深入前线意味着将自己放在一个探究顾客或潜在顾客如何思考的位置上(要想成为一个好的渔夫就必须像鱼那样来思考)。

在电影《飞越未来》中，汤姆•汉克斯具有成年人的身体，但却是 13岁孩童的思维。自然而然地，一家玩具公司的首席执行官立刻任命汤姆为副总裁。你该寻找什么？

你在寻找一个战略方向。就潜在顾客而言，你在寻找可能与竞争对手所持观点相抵触的一个事实、一种想法、一种理念、一种观点。

你曾见过一位旅客买咖啡带到火车或公共汽车上吗?

他或她通常小心地在瓶盖上撕开一个吸孔，这样，在旅途中咖啡就不会飞溅出来。

南方产品公司的汉迪库泊分部有人注意到了这一情况，所以汉迪库泊分部开发了一种里边装有吸孔的塑料瓶盖。

你必须把握这一角度或者战术，将这个视觉或战术发展成一个战略，从而发挥它的力量。践行营销无捷径可走

多数管理者站在高处往下看，用战略使命报告书和五年发展规划来武装他们的公司。

这在自下而上的思想家看来，他们都是容易受骗的傻瓜。