文/ 鄢子为

如果走进广州各大超市的厨房用品区，或者繁华的北京路、起义路，都能看到“十八子作”刀剪制品的身影。

菜刀精致锋利，包装精美，价格大多在100元上下，最高品质的刀具售价为1288元。如果你碰巧遇到个潮汕人，他会告诉你，除了厨房用刀外，家里书房摆的“风水宝刀”也是十八子作的。

正所谓“水果刀，菜刀，镇宅宝刀，买刀认准‘十八子作’”。对广东人来说，家家户户好像都有一把十八子作的刀具，从切菜到镇宅，总有一款适合的。

十八子镇宅宝刀

十八子是中国刀剪行业的龙头企业之一，从创立至今，历经35载岁月洗礼，在广东阳江这座小城里依然焕发着青春活力。

十八子集团办公室副主任柳宗忠透露，十八子作一年能卖865万把刀。换算一下，海南省总人口约900多万，十八子作一年卖的刀，基本够整个海南由幼童到老人每人一把了。

“我们小城市里的人不像大城市的企业家压力大，被人流推着走，每天都想着扩张、上市。我们只想做好一把刀。”戴着眼镜的阳江十八子集团总经理李积回笑着对《21CBR》记者说。

阳江十八子集团总经理李积回

喜欢音乐的他性格从容淡定，从接手公司开始，对商业的考虑向来是稳扎稳打，对于上市的想法上也不冒进。

以饼养刀

十八子的创业故事，要从李积回的父亲说起。

1947年，李积回的父亲，十八子集团董事长李良辉师从阳江本地著名刀匠“梁季芙”学习制作刀具。梁季芙本是做首饰品出身，后来转型做“小刀”，因融入精湛的首饰制作技巧，他做的刀精致小巧，供不应求。阳江本地人如此形容道：“一天三把刀，吃喝都不愁”。

李良辉勤奋认真，得其师傅真传，制作的“季芙小刀”同样很受市场欢迎。

1983年，李良辉便另起炉灶，拿着自己多年攒下的2万元，组建了一个仅有8名人员的生产团队，成立了向阳家用刀具厂，虽说是个“厂”，本质却是个起始资金严重不足，以生产碳钢菜刀为主的小作坊。

李积回介绍，有很多次，小作坊都因为资金问题处于半休整状态，甚至难以为继，举步维艰。“幸好我母亲一直鼓励我父亲，并在刀厂后面搭了一个工棚，做饼销售，把卖饼的钱供给刀具生产，起初的好几年都是‘靠饼养刀’，刀厂才坚持了下来。”

1983年，正是改革春风吹满大地，私营经济摸着石头过河的年代。王石开始倒卖玉米，刘永好兄弟凑了1000多元开始养鹌鹑。

李家的这个小作坊也开始了艰难探索，以高质却低价的“性价比战略”，逐渐打开了市场。

1994年，为了走向全国市场，李良辉召集全家人共同商讨品牌名称。李积回提出，就用自家的名字。李由“十、八、子”三字组成，就叫“十八子”，再在前头冠上“阳江”二字，既有家族渊源，又有地方色彩，好叫，易记。新名字与原来的“向阳”类名字大不相同，从字面上看上去，“十八子”还给人留下许多悬念，意味深长。

“现在很多人觉得‘十八子作’名字很文艺，我们当时倒没多想。考察日本的时候发现，很多品牌都会加个“作”字，就是制造的意思。用姓氏来为质量作担保，十八子作就是‘李氏制造’的意思。”李积回告诉《21CBR》记者。

技术革新

“以市场为导向，十八子从没停止过创新。九十年代，中国厨房用刀多是铁制品，刀身会生锈，刀柄拍几下可能会断。我们做了一些简单的创新，比如使用不锈钢材质，把刀柄和刀体连接在一起，不用焊接，解决了生锈和易断的问题。”李积回说起往昔的技术创新，还是满腔激情。

之后，十八子又设计了“座放套刀”让刀具也能成为送礼佳品。几项创新后，十八子成为了国内顶尖的刀剪制品企业之一，也成了阳江市的一张名片，很多阳江人出门办事都喜欢带一套“十八子作”。

“听说带十八子作出去办事成功率很高，办得成，送刀具。办不成，就暗示别人‘我可带刀了的’。”李积回开了个玩笑。

2001年，随着中国加入WTO，很多国外品牌涌入中国市场，本土刀具品牌面临着激烈竞争。国外厂商早就对中国这个最大的刀具市场垂涎已久，先后有世界著名品牌德国“双立人”和日本“庄三郎”等大举进入。

十八子发现“性价比”的策略不灵了。国外品牌轻巧美观，品质高贵，且高硬度，耐磨，不生锈。虽然每把售价高达数百元，甚至卖到千元，人们依然趋之若鹜。

“2003年，我父亲去日本三条市考察，看到了中国刀具和国外刀具的根本差距在钢材上，于是当场提出想采购原材料，但马上被拒绝了。”拒绝是因为被鄙视了，可在国内，由于刀具用材在全国的钢材市场份额不高，也没有钢厂愿意为十八子提供专用钢材。

2004年，十八子做了一个大胆的决定，斥资一个多亿，投建钢厂。

“这个决定很冒险，你想想看，现在谁会为了卖点牛奶而买一头奶牛。去市场上进一些，不是更方便么？”李积回说，如果失败的话，现在就没有十八子集团了。

十八子研发出了7铬17钼特殊钢菜刀，跨入了国际高端金属刀具材料生产的领域，又通过广交会打开了国际市场。自此，李积回被业内誉为“中国刀王”。

“到目前为止，我们一直在努力，虽然没有很大的成功。一些国外品牌，比如德国双立人，有现代化的装备，有沉淀了几百年的技术积累。我们不一样，技术是断层的。”李积回回顾，上世纪四十年代，梁季芙师傅接到订单后，都是选在农闲的时候开工，搭个临时的棚，召集几个农民一起做刀，没有形成规模性工业，很多工艺都没有延续下来。

“当中国人富起来以后，就会选择国外大品牌。要应对这种竞争，我们品牌要有岁月积淀，但经营体制、市场营销策略都要创新。如果守旧了，不进步就会被吞没。”李积回说“不进则退”都不能形容现在市场的残酷。

除了国外品牌的竞争外，柳宗忠向《21CBR》透露，现在制造业形势并不好，赊账多，贷款利率高，有的阳江企业控制不好现金流，发不出工资倒闭了。常备忧患意识，十八子对现金流一直控制得很好，其电商业务能提供充足的现金流。

营销求变

2005年，十八子作就开始了在电商上的探索，2013年正式成立阳江子木公司，全面负责线上销售业务，经营十八子作天猫旗舰店、十八子作京东旗舰店等。

据十八子作提供的数据，2015年官方旗舰店就完成了2270万元的销售额，到2017年销售额为4000万元。

“为了吸引年轻人，我们每年都会做光棍节的活动。最近，还植入了湖南卫视张柏芝的《如果爱》节目。虽然现在电视广告效果没有以前好了，但是我们还是不能放弃电视平台，未来还要探索一些移动互联网时代新的玩法。”李积回这样形容他们的营销策略。

电商平台只是十八子作的一个试水，目前整个集团年销售额约为4亿元，电商占比约为10%。线下渠道的销售还是占主体，每个省都有代理商，由代理商来开发。

除了零售外，十八子也做过OEM（Original design manufacture ,也叫贴牌生产）的业务。“我们曾和鲁南制药合作过，他们积分送礼的奖品就是十八子制作的。像橱柜、油烟机行业的公司需要刀具配套的，也在长期跟踪寻求合作，不可能人家上门找你。多一条腿走路，何乐而不为。”

拥抱变化，但不能忘记初心。

当记者问及十八子是否会考虑上市时，李积回立即回答：“我们不会上市，如果上市了，那就必须为股民服务，就要想着扩张。那在阳江这个地方，扩张能做什么呢？除了房地产没啥可做的。”

李积回说，在小城里面企业家是有情怀的，“我们只想做好一把刀。做品牌一定要聚焦，今天想着干这个，明天想着干那个，那就什么都做不好。”