编者按：熊猫星厨的玩法是场地租赁＋品牌包装，在发展过程中李海鹏历经了从房东到服务商的角色转变。他认为，外卖厨房未来是大势所趋，在完成前期的跑马圈地后，打磨好服务体系是长效良性发展的最好办法。

文 / 李亚男

编辑 / 小荼

2016年3月，李海鹏创立了共享外卖厨房熊猫星厨，为外卖商户提供厨房租赁、线上运营、市场推广等解决方案。

今年8月中旬，熊猫星厨宣布完成了由启程资本、嘉御资本、红星美凯龙、DCM和世界银行参与的数千万美元B轮融资，这是熊猫星厨自成立两年多以来的第四次融资。

迄今为止，熊猫星厨已经在北京、上海、杭州等地开了80余家门店。

近日，《新零售百科》对熊猫星厨创始人李海鹏进行了专访，他从安全措施、营收模式和发展前景等方面与我们探讨了熊猫星厨在外卖厨房领域的布局和构想。设 立 稽 查 部 门 的 外 卖 厨 房

1987年出生的李海鹏先后毕业于北京大学和多伦多大学，毕业后他进入私募基金从事餐饮行业和地产项目的投资管理，主导并参与了小南国、满记等多家企业的投资交易。

在此过程中，他看到了外卖市场中的商机，“我们非常看好外卖行业的发展，我们也从很多数据去佐证了我们的看法。”

通过一系列的数据调研，李海鹏观察到，“现在中国的外卖渗透率都到了20%，而且这个数据还在不断的上升。现在外卖平台没什么补贴，但消费者的习惯还在那。美团、饿了么已经做好了市场教育，消费者习惯了中午、或者晚上点外卖”。

虽然用户的外卖消费习惯培养好了，许多商户却还没做好准备，李海鹏说，“对于商户来讲外卖是全新的行业，外卖的整个消费体验、消费场景是不一样的。”他认为传统外卖模式已经不适应当下外卖市场的需求了，“整个产业链因为外卖出现之后，商户需要换一种完全不同的思维去经营他的外卖。”

在外卖产业链上，食品安全是绕不开的话题。李海鹏很清楚，消费者对外卖商户最关注的就是食品安全问题，这中间又出现了商户到消费者之间的信息不对称，“外卖商户他很难告诉消费者，我的食品是安全的，消费者有时候不相信”。频频爆发的外卖丑闻也让监管部门和外卖平台需要一个中间把控环节的加入。

这些痛点为外卖厨房提供了立足的可能，李海鹏想要从这些痛点中总结创业灵感，“这是一个完全不同的市场，整个产业链上是有很多机会的”。

最初，李海鹏的想法是搭建一个品质外卖平台，作为连接商户和外卖平台的中介，为商户做品质背书。“其实就是帮助商户去告诉消费者，你点的这个餐厅它是在我们熊猫星厨里面的，是让你放心的”。

为了将分散的商户形成统一的管理标准，李海鹏坚持做直营门店，并与每一个入驻的品牌签订了监管合约和奖惩制度，要求进驻熊猫星厨的商户员工必须统一着装，严格遵守管理制度。

在门店管理方面，李海鹏补充道，“每个门店都有24小时监控，店内的店长和助手都可以在门店或者用APP查看；每天上午和下午，熊猫星厨会安排集体大扫除；每月所有的商家都要参与一次消防和食品安全的培训。”

发展初期，李海鹏会每天亲自或者安排管理层去门店检查，“我是觉得这块需要一个人去查。只是前期门店少的时候，自己会亲力亲为去巡，但是当门店越来越多的时候，只有我自己巡不了了。”于是，熊猫星厨在内部设立了稽查部门，严格遵循ISO厨房标准，为熊猫星厨的门店打分，也会算在门店员工考核当中。

另外，熊猫星厨对上游的原材料供应链也进行把关，“我们的店经理每天在店里面会做所有的检查，并不是说什么供应商跑去菜市场买回来菜都能在这边使用，我们有非常严格的检查，确保所有的食材在我们把控中，可以溯源”。商户需要提供有资质的原料，才能获得进货的资格证，同时每天原材料入场前都要接受熊猫星厨店长和店助的检查。

在最后一环的餐品供应上，熊猫星厨为出售的餐品购买了百万PICC保险；今年2月5日，海淀区食药局联合百度外卖和饿了么启动了食安封签项目，即用统一的封签对餐品进行包装再出店，保证从取餐到用户手中封签始终保持完好，其中熊猫星厨是第一批加入合作的外卖厨房。

食品安全是李海鹏创办熊猫星厨的初心，也是他继续坚持的方向。“我们希望消费者认知到，熊猫星厨是做一个品质外卖的。我们其实非常愿意投入更多的精力和资金去在食品安全上面，我们希望我们的消费者能从熊猫星厨点到让他放心的外卖。”从 房 东 到 服 务 商 的 转 变

在熊猫星厨创立时，李海鹏对整个运营模式的演变就有一个大概的规划，“我们想得还是十分清楚的”，“前期其实我们做的更多的应该是给商户做增收，后期我们给商户做一些节省成本，提高效率。”在这个过程中，熊猫星厨经历了从房东到服务商的转变。

在熊猫星厨酒仙桥店里，《新零售百科》观察到，门店堂食区域和美食广场的经营模式类似，消费者可以通过充值会员卡和微信公众号下单自提的方式进行堂食消费。外卖后厨被切割成24个单独的小厨房，其中不乏瑞幸咖啡、曼玲粥、海盗虾饭等知名外卖品牌。在厨房入口处，外卖配送员有自己专属的通道和等候区。

目前，熊猫星厨主要的营收来自于B端，以北京地区为例，商户需要支付的费用包括约为2万元的入场费，以及约为1万元的共享厨房及全系列配套服务月租费用。李海鹏表示，目前入驻商户平均每天单店外卖单量大约在290到320单，“一家标准的熊猫星厨入驻80%的商户即可实现单店盈利”。

“房东收房租”的营收模式使门店和入驻品牌数量变得十分要紧，熊猫星厨最先要做的是抢占门店点位。在初期，李海鹏的早期资源为熊猫星厨点位铺设提供了一些便利，“因为当时我是看餐饮和地产的，所以我们一开始很多项目在地产上面也有很多资源的整合。”

在后续的扩张过程中，熊猫星厨的技术部门用了半年研发出一套AI选址系统，在购买的第三方数据库的基础上规划门店点位。在数据分析上，李海鹏介绍，“我们会考虑商户经营的情况怎么样，什么类型的品牌经营得好”。

考察过周边的餐饮后，选址系统还会对周边人群做一个标签。除了用于选址外，这些数据会反馈到门店品牌的入驻。“以商务办公为主的CBD周边点位以中午的快餐优先，社区店则会添加夜宵品类”，李海鹏补充说，目前熊猫星厨在商务区和社区的比例大约在7：3，以北京为例，熊猫星厨点位主要分布在望京、酒仙桥、上地、永安里、东四等热门商圈。

在选址逻辑上，为了降低地租成本，熊猫星厨选择的一般是热门商圈租金较低的偏僻位置，租下300到800平米的场地，将其改造成15-25个外卖窗口，有的门店还会开始堂食区。李海鹏介绍，“商户其实是蛮多的，需要的能源也很大”，规模化地对水电煤改造费了很多力气，“我们做了很多沟通，工程部也出了很多方案，甚至通过调整变压器，把场地达到我们的要求”。

选择出了最佳点位，接下来要做的是吸引品牌的入驻。李海鹏发现外卖商户对接上游供应链和下游外卖平台时的弱势，“整个餐饮行业其实是一个非常分散的行业，作为外卖（商户）的话，它的议价能力特别差，他对接上下游的这些供应商、外卖平台的能力会差一些”。为了帮助商户解决这个痛点，熊猫星厨将上游供应链和下游的外卖平台撮合起来，为商户提供更有竞争力的品质和价格。

目前，熊猫星厨与美菜、六扇门等多个食材供应商达成了稳定合作，“我们现在这个商户有一半都是在用美菜，商户里面有60%到70%（的原材料）都是通过我们供应出去的。”每天，采购人员会根据收集的商户需求进行集中采购。

“因为我们现在体量还不足够大到自建供应链体系，那我们做的更多的是帮助我们的商户去谈到更低的价格，统一去对接更优质的供应商”。李海鹏透露，规模化的采购也使熊猫星厨获得了原材料的议价权，“我们的原材料价格低于市场5%-10%。”

同时，熊猫星厨也为商户拿下了低于市场5%的外卖平台扣点，“（商户）自己去谈是20个点（20%的平台抽佣），我们谈的话就是15个点”。

2017年3月到今年8月，熊猫星厨完成了以北京、上海为首的6家门店到80家门店的跨越，服务品牌也从50家升至600余家。在8月份的一次公开采访中，李海鹏透露已签约了百家门店，计划一年内将门店增至200家。

但在门店数量逐渐扩张的过程中，李海鹏发现公司的服务体系需要进一步扩大，“我们的演变基于两点，一点是公司的体量，另外一点是我们用户的需求”。“我们始终关注的是商户需要给用户提供什么，在这个过程中商户会遇到什么样问题。在这个问题中到底哪一些是我们熊猫星厨帮他做比他自己做的更好。”

在这个过程中，李海鹏发现许多传统餐饮品牌需要运营人员去打理线上运营，“一些商户是做线下的传统餐饮，以前也不太懂怎么搞线上，我们帮他去做代运营”。熊猫星厨的内部结构也随之发生了变化，市场部、代运营部逐渐成立并开始运作。

在品牌入驻熊猫星厨时，会得到15天的线上代运营免费体验，“长期让我们代运营需要单独收费，但是远低于市场价格”。李海鹏介绍说，不同的商户所需要的运营服务也不同，“比如，有的商户菜品比较垂直只需要简单的运营就能卖得很好，有的商户所选的品类市场竞争很厉害，就要做营销，费用都是不一样的，还有要看商户的需求。”

以山西连锁品牌梅家焖面为例，熊猫星厨的运营团队通过销售数据和用户标签的数据分析，去掉梅家焖面菜单中复购率低的产品，打造了以小炒肉焖面、排骨扁豆焖面等几款爆品，调整出25元左右的价格区间。仅仅一个月的时间，调整后的梅家焖面单店销量从2307单增长至6781单，复购率超过20%。

除了线上代运营外，熊猫星厨如今开始尝试帮助一些品牌做线下代运营的服务，以冰棍品牌中街1946为例，“他们将产品放在我们的门店里，我们来负责看管、打包和寄出。”

李海鹏认为，即时物流配送体系的完善也为熊猫星厨运营体系的扩展提供了很多可能，“如果物流体系搭建的越来越完善，什么东西30分钟能送到，那我们就可以承载（这些品类的运营）。”在李海鹏的构想中，未来熊猫星厨有可能接纳第三方便利店、服饰品牌等等。

熊猫星厨现在已与超过600个餐饮品牌达成合作，其中约80%是成熟的连锁品牌，熊猫星厨为他们打造差异化的服务。李海鹏强调，“我们的服务体系更多的是站在一个孵化器的角色，如果是创新型的品牌，我们从零到一帮你做；如果是连锁性的品牌我们给你提供很多的建议，对接更多的供应链”。外 卖 厨 房 的 未 来

在外卖厨房的未来发展方面，李海鹏认为，餐饮品牌将外卖运营分支成单独的一块是大势所趋，熊猫星厨等外卖厨房的出现会加速这场变革，“所有的餐饮企业最后都会发现自己做这件事情（外卖）其实并不划算，把它放到我们这里将是非常高效的事情。”

近两年，外卖厨房作为一种新兴业态，也在刺激着资本市场。与熊猫星厨并称为外卖厨房的“三驾马车”的食云集、吉刻联盟也先后多次获得千万级融资。

拿到融资的李海鹏考虑的事情很长远，在完成初期以北京为首的布局后，他认为下一步要用服务去做长效地差异化竞争。对于现在仍未全面盈利的情况，李海鹏表示这只是时间问题，“我们相信当我们给行业提升效率，最终一定能有更高的盈利，只不过时间来得早还是来得晚。甚至于现在模型还没有打磨好，服务体系还没做好的时候，急于在所有地方赚到钱，可能你只能赚到眼前的钱，不能赚长远的钱。”或许对于熊猫星厨来说，目前盈利不是目的，而是打磨好服务体系后的必然结果。

今年3月份，盒马鲜生入驻居然之家，开始由高频的餐饮行业向低频的家居卖场导流。此前，同为家居巨头的红星美凯龙也参投了熊猫星厨的B轮融资。李海鹏表示双方未来有可能会尝试合作，“在红星美凯龙的角度来看，他们也有这样的需求。他们看到像宜家餐饮做得很好，现在餐饮也变成（家居市场）引流的很大一部分。”

李海鹏曾在采访中用“颠覆”形容外卖厨房的经营理念和未来发展。如今在我们看来，他的思路很清晰：坚持食品安全、打磨高效的服务体系。这是熊猫星厨的初心，也是他们保持长效发展的良性经营策略。