很多朋友都说，保险是骗人的，那么你是否也如此认为呢？

实际上，不仅仅是普通人，就像我这个保险从业人员，很多时候也觉得保险骗人。其中主要原因有太多不靠谱的保险营销员。

目前，相当多的保险营销员还是偏重技巧营销，刺激客户的购买欲，崇尚的是“把冰箱卖给爱斯基摩人”的营销哲学，为了刺激客户购买保险，并不是基于客户需求来推荐保险产品，公司主打什么产品，就给客户推荐什么产品。

永远的口头禅就是——每个人都需要保险！

的确，我们每个人都需要保险，但并不是说，每种产品客户都需要。

这不是一个简单的问题，背后是从产品导向到用户需求导向的转变，而这也蕴藏着许多职业和商业上的机会。

在当前相当部分人已非常清楚保险的重要性，也有意愿购买保险产品，但依旧存在对保险从业人员的偏见。造成这一的原因就在于传统的保险销售员是产品思维，他们的出发点主要是卖自家公司的产品，而不是服务用户。

这种思维才是导致许多人产生偏见的根源。

我们知道，营销的目的在于卖产品获得提成，如果以传统的产品销售思路，一般是主动接近客户，介绍产品卖点，达成交易这样的过程。

如果，保险营销也采用这种方式，主动打电话或上门拜访客户，向客户介绍产品的优点，为了达成业绩，可能还会有意无意地夸大自家产品的优点，模糊介绍或者干脆不介绍保险产品中都会明确的理赔规则以及责任除外情况。试想，客户在不了解产品的情况下，购买了保险产品，将来客户出险时却因事先不清晰而不能理赔，客户当然会认为保险骗人。

其实，类似这些案例在保险理赔争议中经常出现。

好些年前，某家很大的保险公司的保险销售员，他推销的时候谎称这个保险产品缴费多少年后能返还本金。

许多人一听太划算了，就纷纷购买，很多人缴费好多年后才发现合同上根本没有返还本金的条款。

去保险公司咨询，得知根本不返还本金，当初那个销售员早就离职了，保险公司理赔是需要按照合同约定的。除非客户能提供足够证据证明购买产品时切实受到了保险业务员的误导，否则客户只能买单。

当然我们可以很轻易的归结为客户没有仔细看合同，自认倒霉活该。但这类事件的根源就出在产品思维上。也为很多人指责“保险骗人”埋下了祸根。

但如果我们保险业务员转变思维，从产品营销导向调整为客户需求导向，在充分了解客户的收入和保障情况以及风险偏好的基础上，再给出适合客户的产品组合，供客户自行选择。保险业务员从营销员的角色转变为家庭理财顾问的角色，我想，客户在审视自身情况后，根据我们的推荐，自行做出的选择，客户还会说保险骗人吗？

当然，很多人会认为老戴这是保险经纪思维，而我们客户日常接触到绝大多数是分属于不同保险公司的专属代理人，他们只能说自家产品好，推销自家产品。

这实际是一种误会，在信息如此通畅的当下，没有谁是傻瓜，客户的决策在信赖的基础上，都会对保障、公司等做出综合衡量了，毕竟动辄年交上万元，而且是需要连续缴纳数十年的决策，客户在内心一般会有所考量，指望依靠信息不对称的成交已越来越难了。

至于在客户层面，是应选择保险代理人还是经纪人，这实际是中国保险营销的趋势问题，这一问题，留待下一篇，老戴为您深入解答。