《理性的抉择：女性如何做决定》 （美）特蕾泽·休斯顿 北京联合出版公司

我们常常认为，女性感性多过理性，因而在面临决策时容易优柔寡断。真是这样吗？瑞士信贷（Credit Suisse）研究了2005年～2011年将近2400家跨国公司，发现董事会中至少有一位女性成员的大市值公司，其股票价格比董事会全是男性成员的同级别公司高出26%，而且这些公司的净利润收入增长幅度也更大。

专为女性而写的决策指南《理性的抉择：女性如何做决定》不仅打破成见，还告诉我们：理性的抉择，意味着女性自身要了解自己的决策思维，在做决定时避免落入观念的陷阱。

文、图/广州日报全媒体记者孙珺 （除署名外）

帮助女性对抗“选择恐惧症”

特蕾泽·休斯顿是卡内基梅隆大学认知心理学博士，也是该领域的研究专家。她是西雅图大学卓越教学中心的创始主任，长期致力于帮助人们更好地做出决策，并为《纽约时报》《哈佛商业评论》撰稿。

在做高风险的困难决定时，女性的感受与男性有什么区别吗？受这个问题的启发，休斯顿开始了相关研究，最终写成了《理性的抉择：女性如何做决定》这本书。“我发现，男性在面临困难抉择时，只需要思考如何做判断，而女性在面临困难抉择时，不仅要思考如何做判断，还要考虑如何应对他人对自己的判断。”

女性在做决定的时候是如何思考的？会面临什么样的评价？遇到哪些问题？如何让女性的决定被重视起来？女性又该如何面对工作与生活中的纠结处境？《理性的抉择：女性如何做决定》通过将现实中的有关女性决策的鲜活经验与众多专家的科学研究结合起来，为我们解答了“女性是怎样做决定的”以及“女性应该如何更好地做出决定”两大问题。

休斯顿在书中反驳了几种常见的关于女性决策的假设，并且给出了一个有说服力的观点：如果企业和其他组织想获得更高水平的决策，需要董事会中有更多的女性。此外，休斯顿为女性读者提供了具体的策略来化解现有的刻板印象。丰富而有说服力的事例，巧妙地进入女性内心世界，让具体的决策思维一步步浮现出来，并对症下药，给出可行建议。

职业女性该如何做决策呢？

职业女性聪慧、忙碌，还要平衡事业和家庭。她们在遇到问题时该如何决策呢？“她需要知道女性的决策方式，以及如何在制定自己的行动方针时将决策过程中的现实问题考虑进去。”休斯顿认为：女性处理决策的方式实际上比她们自己认为的更具优势。女性与男性处理决策的方式不同，但并不是人们所认为的那些不同。“相较于男性，我们会更加严密地审视女性所做出的决定；这也许不易察觉，因为几乎不存在除了性别以外其他因素完全一样的情况。”

那么我们应该做些什么？休斯顿认为，一方面，我们需要训练自己，学会察觉我们对待决策时的隐性偏向。不管是男是女，在做决定时都必须审时度势、制定策略。另一方面，让更多女性参与关键决策不仅对女性自身有益，还能改善决策，这对众人皆有益。

理性的抉择，意味着女性自身要了解自己的决策思维，在做决定时避免落入观念的陷阱。

精彩书摘

领导者优势：女性预期会更贴近现实

有关女性自信心的研究发现，女性的预期会更贴近现实，她们倾向于在决策时睁大眼睛。这是女性作为领导者在信心方面的优势。如果一位女性在做一项决策时，和身边的男性相比感到谦卑，那么她很可能是那个会议室中最宝贵的财富之一。

你可能会想：男性也能控制他们的自信水平。这当然是真的，当男性觉得有必要这样做时。与此同时，如果女性想要发挥出在自信方面的优势，她们必须将自信心看作一种正确的工具。大多数人认为，自信心是一把锤子，而问题是一个钉子，两种角色都是固定的。至此，你已看出对决策来说绝非如此。自信心更像是一个音量旋钮，在你需要别人听到你的想法时，你可以将自己的自信调高，在你需要去倾听，然后做出困难决定时，再将其调低。

大多数人误解了自信心的含义。我们情愿认为，高度自信说明一个人是正确的。如果某个人表现出自信，这就意味着那个人知道自己在说什么，如果你感到自信，那就说明你知道将会发生什么。当你感到信心大增时，你感觉像是预见了未来，看上去很美好的未来。

然而，自信并不等同于正确。研究也确实证实了这一点。我们可以从刑事司法系统中看出，自信完全不能代表准确。研究显示，确信自己总能看出某个人在说谎的探员和警员，事实上并不比普通人更善于区分出坐在桌子对面的人是否在讲真话。发誓自己肯定能认出罪犯的案件目击证人，从一组人中挑出错误的人的频率，和那些耸耸肩说他们会尽力的旁观者几乎一样。

宾夕法尼亚大学的政治学家菲利普·泰特劳克发现，那些对自己的预测表现得最自信的电视评论员也是最不准确的。如果一位评论员预测某个特定候选人将会获胜，结果那位候选人真的获胜了，他会认为这说明了他的政治预测技能很强，他的自信就会上升一个水平。但是，如果另一位候选人赢得了选举，会怎样？这个专家也许不会认为这反映了他的预测能力。毕竟，选举出现这种结果，可以用各类额外因素来解释，比如，投票率低。当另一位候选人赢得选举时，这位评论员不一定会调低自己的自信，他的自信心可以保持在原来的水平，丝毫不动。可以说，他们的自信程度总是上升，却很少下降。

挑战：女性在谈判时应该怎么做

在想要更高的工资、更大的挑战和更好的头衔时，职业女性受到的敦促比其他任何时候都要多。人们告诉她们：“对自己要有信心，你会得到应得的。”但是很多女性会考虑更多的细节：如果要求加薪，是不是会对我不利？如果我为此据理力争，老板是不是会讨厌或刁难我？

最近的一项研究证实，女性确实纠结于“可以问吗”这一问题。一项调查研究比较了约2500 名求职者对两则不同的招聘广告所做的反应。当招聘广告上有最低工资的具体说明，但没有写明薪水是否可以协商时，男性求职者发起薪资谈判，要求更高工资的概率比女性高得多；当招聘广告上说明起薪可以面谈时，试图通过协商来要求更高工资的女性人数陡升，和要求更高工资的男性比例一致。这些发现说明，多数男性没有像女性那样纠结于“可以问吗”这个问题，因此一旦雇主说明了这个问题，女性确实也能够像男性一样自信。

对此，心理学家和谈判专家们有几条建议要送给女性。我们先从温和的建议开始。

首先，女性在谈判前应该尽力让自己放松。一般认为，微笑、身体前倾、适当使用手势的女性，在谈判中比面无表情、语速快而且几乎没有迟疑、肢体僵硬的女性更有说服力。换句话说，女性在紧张时的所有表现，在与老板谈判中没有任何帮助。因此，如果你是一位要提出加薪的女性，你需要提前进行练习。找一位朋友进行角色扮演，直到你能以一种放松、友好的方式进行谈判为止。或者，拍下自己练习的过程，这样你能看出哪里显得紧张。

另一个策略是，使谈判合理化。当一位男性要求加薪时，他可以细数自己的成就，指出自己联系到的几家大客户，或者自己所承担的新的领导职责。但研究显示，女性除了个人的贡献外，还要提到其他理由。如果她们没有提到，上司会产生不好的联想，“她只关注自己”，或者“我猜她还是不善于合作”。如果你是一位女性，正面对这样的情境，你可以将行业标准作为加薪的原因，你可以解释说，公司的一位老员工建议你谈一谈自己的薪酬。帮你的上司找到一个简单的办法，让他觉得给你加薪是有理有据的。

或许这些建议比你想的还要令人讨厌，抑或你在想，这和你听到的故事相比不算什么。女性必须经受男性不用经受的考验，学习男性不用学习的套话，这太糟糕了，但是如果你打算得到能促成真正的改变、能为其他女性变革体制的最高职位，那么你必须在必要时顺势而为。我希望这种文化能有所改变，我希望女性能促成这种改变。