公司更新系列
众所周知，网安行业高度碎片化，是一个八仙过海各显神通的市场。奇安信高度聚焦头部客户，而且取得了很好的成绩。现将奇安信大客户经营方法论总结如下。
1、成立军团来深耕重点行业。过去一年整个地方财政由于疫情出现了比较大的滑坡，所以靠地方财政吃饭的行业都是往下走的。但是有些行业像央企，它在年初的时候数字化转型的发文，还有一些民营企业尤其像新能源包括制造业这一个领域当中的龙头企业，还有一些特种行业，其实在国家的大的背景政策之下需求非常好。公司在2022年秉承了原来非常重要的对市场敏感的嗅觉，所以奇安信做了非常重要的一些转型——成立军团深耕行业。
2、行业划分很细，深挖客户。2023年奇安信增加了军团到40个左右，把很多行业切得更细、更开，这些领域都需要军团的力量，能够把客户挖深挖透。比如能源行业包含电网、发电、石油气，奇安信成立了四个军团来覆盖能源行业，每个军团都有自己的特点。还有运营商，奇安信有三个军团——联通、移动、电信，都是分开军团做，而且解决方案都不太一样。金融领域，小金融和大金融分开，大型股份制银行也分开，因为它们的特点非常不同。
3、高举高打，放大客户预算。奇安信在客户市场上的最大改变，就是放大它的预算，同时把这个预算当中的大份额放到自己最擅长的新兴领域，像云、数据、应用等等。比如在原有客户基础上，原来可能奇安信的份额只占到 8% 和9%，通过深挖以后就把份额变成了15%、20%，而这种深挖的需求往往来自于不是抢对手的，而是把他的预算扩大了，这是第一种方法。第二种方法是原来客户1000 万可能都投在防火墙上了，把这个变成1500万的预算，而增加的500万放到态势感知或者数据安全、应用安全等新赛道产品上。
4、为不同行业提供不同定制化解决方案。奇安信在产品结构上，不再以单一产品来考虑问题，而是要拿下这些行业的大型工程。众所周知，网安行业产品是高度产品化的，但是不同行业应用场景不一样，需要搭配不同解决方案。成立军团就是要通过不断的切口把行业划分开，来去研究它的解决方案，把它的解决方案变成这个行业的定制化解决方案，通过研发平台直接给做配置，推出的速度也很快。
5、以运营服务作为核心，而不是简简单单的卖产品。军团行业去年成立一个叫总体部，今年奇安信把总体部升级了，原来总体部围绕着这些行业可能就二三十人，今年总体部已经到100多人。重要行业卖完东西以后，他都希望有人帮助做运营服务。以前卖完产品然后就收入确认，现在不是。现在需要通过精细化的运营，把项目交付的质量提高，才能保证收入确认的效率所以这也是增加的部门。其实是更多是人员的结构性的变化，因为以前人员结构都是比较低层次的，装完设备就走了，现在把这部分的人缩减，但是增加了专家力量。
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