重新认识高度不确定的需求、重新梳理以客户为中心的供给变化、重新构建新营销模式，是不确定时代里的确定性。
文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
2023年经济复苏，百舸争流。
然而，外部市场的增速开始放缓，企业内卷也与日俱增。“要业绩”“要利润”“要增长”“要抢占先机”......既要又要还要的问题再一次被企业家抛至台前。
在变化时代里，应该如何回应这些诉求？在和多位企业家学员深度沟通后，我们发现：当下已经不再是踩对赛道便能迎风起舞的时代了。技术运用的迭代变更，催生出新消费与新场景，使企业需要重新理解市场与客户。
拿着旧地图，找不到新大陆。企业需要搭建新营销模式，用新眼光抓住新机遇，踏浪前行。
为了帮助企业降低实际运营中的不确定性、摸清营销的底层逻辑、获得一份可落地的方法论，我们邀请到中国中小企业协会专职副会长宁金彪、知名战略营销专家小马宋、原农夫山泉总裁助理诸强新、华为企业业务前国家总经理杨䴖四位老师来到现场传道授业解惑。
在3月17日—3月18日，由中德制造业研修院联合新国货促进会、企投会共同举办的企业增长线下大课里，上百份案例被拆解：从一块红糖里看见细分市场；从席卷各大商超的产品大战中切出定位；在华为架构中认识到客户第一性，拿走标准化解决方案。
我们能够听到不少经典问题被老师们抛出：
企业如何提升经营效率？
面对不对等的客户公关情境应如何破局？
我们也能从学员们分享中接收到他们的洞见：
我经营一家服装企业，聚焦的是银发经济，我认为未来中老年人也需要穿得五光十色。
团结一切可团结的力量，谈大客户时内部资源必须为我所用。
能够交付产品的硬实力才能维系企业的长久合作。
企业家们抛下繁重的工作，在这个课堂里一起实操演练、同频思考、更新认知，是因为彼此都有一个共识：变化的时代里，唯有不断进化才能使企业长足发展。
进化格局、进化资源、进化团队......我们坚信，只有拥有这样进化意识的企业才能在数字化转型的浪潮中扎下根来。
2023年，890新商学与中德制造业研修院、中南高科、灯塔瓴科共同推出智造进化营3.0课程，聚焦一线实战案例，帮助企业家构建顶层战略、实现资源对接，开启新一年的进化蝶变。
接下来，小巴整理了增长大课四位老师的演讲精华，分享给大家。
宁金彪
我认为在产业重点层面，大家可以从以下要点进行把握：未来国家在科技创新上的投入程度会快速加大，在集中优质资源合力、推进关键核心技术攻关等方面的投入可能会“无上限”。重要含油气盆地和重点成矿区带将成为发展关注重点，因此含有上述资源的地区需要配合做好煤炭、钾盐、铁矿保供工作。国家会将绿色低碳发展摆在比以往更显著的位置，以此表明未来政策支持力度将会增强。四、数字经济上升为国家战略，将成为产业转型升级的重要驱动力。统计显示，数字经济从2012年的11万亿元增至2021年的45.5万亿元，占GDP的比重也从21.6%提升到39.8%，总量稳居世界第二，成为优势产业。产业数据化和数字产业化，会成为新一轮科技革命和产业变革新机遇。互联网平台公司主要聚集在消费金融领域，在畅通物流建设、助力中小微贷款利率、个人消费信贷成本下行等方面能发挥更大作用。未来，平台经济与产业、金融加深融合，有望成为新趋势。在对未来的总体预判上，我认为未来国际竞争将日益加剧，产业、市场安全性将会上升到重要地位。我们需要重点关注科技研发和制造、数字经济、矿产和粮食、平台经济四个供给侧，和新能源、消费两个需求侧板块。在上述几个版块中，互相交错、重叠、交织的领域便存在企业的发展机遇，在座的企业家们可以进行重点关注。趋势一：绿色化。绿色化会成为继农业文明、工业文明、城市文明之后的第四个文明社会；趋势二：智能化。智能化会成为继蒸汽机、电力、信息化工业革命之后的第四次工业革命；趋势三：新时期。民营经济会迎来发展的新时机，中小企业发展进入新时期； 趋势四：高质量。发展会成为经济发展的主旋律，企业进入转型升级集中期。心理测试软件的行业第一和饮料行业的第二，你会如何选择？我的一个客户唐彬森，原来从事心理测试软件行业，后来做了元气森林这个品牌。因为他意识到这个软件行业的市场规模太小了，但是饮料行业的市场规模却远超于此。我们都知道市场规模决定着经营前景，所以他有了这样的选择。我们可以得出一个结论：市场规模直接影响着要不要做这件事。为什么肯德基做鸡肉？为什么麦当劳做牛肉？为什么华莱士做全鸡？答案是，鸡肉和牛肉在肉类供应系统中相对稳定，保证了原材料的供应，为品牌做大打好了基础。反之，我们看牛蛙的供应就不太稳定，也就不能做出标准化，所以可以看到市场上没有关于牛蛙的大品牌。我们可以得出第二个结论：做一个事情不光要看它的市场规模，还要看它的供应链。大家看，足疗店的市场规模很大，但我们可以观察到足疗行业里并没有出现一个众所周知的大企业。原因是什么？答案是足疗行业是由人来进行服务的，但人作为服务者并不能成规模的批量生产，同时人的服务也不容易做标准化，因此足疗市场没有出现大品牌、大企业。我们可以看到：规模和供应链基本上决定了一个市场的品质。这给了我们一个启发：我们不能进入一个很烂的市场，否则是永远不能做大的。那么应该如何选择可进入的市场呢？这里给大家提供几个参考的标准：首先我们要能够统计出市场的规模，才知道我们可以施展的空间有多大。比如说，你进入一个总共 10 亿的市场，顶天了就做 10 亿，收益上限就在那里。当市场规模可识别和衡量的时候，我们就可以进一步判断出这个市场的容量和增长速度。当然，如果市场不大，但是增长速度快，也不失为一个好机遇。我服务过一个客户品牌，名字叫隅田川，这是一个咖啡品牌，最近四年的时间销售额增涨了近30 倍，这主要是因为整个咖啡市场跑得快，因为咖啡和茶一样，是一种很容易上瘾的产品。举个例子，在20年前如果想做同性恋相关的市场产品，首先便寻找不到这个市场的目标人群。因为当时的社会不够包容，大家不愿意去谈论同性恋相关的话题，更不愿意去表达个人的性取向，所以这个目标市场就无法确定，接下来的事情便无法顺利推进。答案是，我们能够通过技术手段，大量复制相关的内容，得到电子书这个产品。技术成熟决定了这个供应链有效运转，便促成了电子书市场的火热。当市场足够大、集中度足够高时，企业才可能做得比较大。请大家想一想，在我们生活中有什么市场集中度高的产品？为什么米聊、来往等社交产品为什么都没有代替微信？因为在当时，即时通讯软件的市场基本上都被微信独占了。举几个例子：当我们提到沃尔沃就会想到安全；提到农夫山泉想到有点甜；提到王老吉想到怕上火；而提到恒大冰泉我们没有联想。所以，即使投资45亿打广告，却依旧拯救不了恒大冰泉。是因为没有准确的定位，就没有联想，无法使消费者记住这个品牌。营销一共有七大定位。分别叫心智定位、客户定位、市场定位、产品定位、竞争定位、销售模式定位和占据定位。我们说战略定位决定着你能走多远，决定你能够做得多大。给大家举个例子，马云老师创业的时候就说一句话，叫“让天下没有难做的生意”，这便是一个大企业的定位格局。这个方法看似蠢笨，但是坚持用效果很好，就像恒源祥之前的广告语“恒源祥，羊羊羊”，就是通过不断地强化“羊羊羊”这个关键词，从而让人联想到恒源祥出品的羊毛正宗、羊毛含量很高，刺激顾客的购买。有一年我到北海道去滑雪，因为滑雪很冷，我就想买双羊毛袜，当时我的第一反应就是购买恒源祥的产品。所以当你想不出特别好的定位时，不妨用重复的方法。大家来思考一个问题：你所从事的行业里是否出现未被提出的概念？我有一个从事医美行业的学员，他曾向我咨询医美行业的卖点，我建议他可以打安全这个概念。因为所有人都默认了医美应该是安全的，但是都没有强调这个概念。而事实便是，很多女生因为安全问题没有在医美领域进行消费。什么叫反定位？我来举个例子。有一个产品它永远就是一个包装，卖了几十年，一年能销售上百亿，这个产品叫红牛。红牛就是定位功能型饮料，而不是聚焦在水的引用功能上，所以销售结果就很好。定位除了三大绝招还有九大方法，在这里和大家简单做下介绍：第一，打出第一和唯一口号的，就是品类创新。比如康师傅和统一两个品牌在方便面这个产品上一直角逐不下，但当统一开创了老坛酸菜口味的时候，便是开创了方便面的新品类，打开了销售的突破口；第二，占据某种特性。例如OPPO手机当年提出的“充电五分钟，通话两小时”，便把手机通话时间长的性能优势凸显了出来；第四，突出经典元素。例如百雀羚品牌，大家可以看到百雀羚的模特都穿着民国风格的衣服，突出了这个品牌的调性；第五，专家身份。例如方太品牌，大家看方太是怎么说的？方太厨具，高端厨具制造专家；第六，最受青睐。这个要和热销连起来讲。有一个奶茶品牌叫做香飘飘，“一年卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈，连续六年全国销量领先”，这便是香飘飘的玩法；第七，制造工艺和方法。我们知道酱油是晒出来的，“厨邦酱油美味鲜，晒足180天”，大家看这就突出了厨邦酱油的特色工艺；第八，突出新一代。大家看现在飘柔、潘婷、海飞丝作为几十年的品牌，至今还在不断推陈出新，都会在这些产品前面加一个“新”字，这就是这些品牌的方法；
杨䴖
华为企业业务前国家总经理
字节跳动营销顾问
《以客户为中心的解决方案营销》
从战略到各种能力、流程建设、 IP 流程化，华为公司把西方200多年的管理理论落地在中国，形成了一套能够适合中国企业的一套打法，这就是我们现在看到的华为ToB营销体系能力的一个架构。
我今天和大家做这个分享的目标，便是帮助大家打造销售团队职业化标准，建立公司营销可复制体系。在这次分享上，我们可以通过学习华为销售公式、立体式客户关系体系建设、解决方案营销、销售项目运作与管理四大内容版块，由点到面的建立企业的营销架构。在这里，我们首先要解决的便是企业客户关系的一个典型问题——两多、三少、四无。这样典型的问题应从何入手？大家可以从销售层面做到两点共识：销售70%是科学，30%是艺术。艺术是指销售的主观能动性，而科学便是指过程管理的数据化。换言之，将客户关系、销售漏斗、项目的成功率等等问题数字化，便是科学的管理方法，这是销售团队的组织能力建设的基础工作。从中小型企业成长为大企业，需要建立一个航空母舰式的平台，让平台成为人力中心，然后合理的调配各个岗位的人员，将优秀的人放到一线去，变成“一把尖刀”，而这里就需要讲到华为铁三角。铁三角包括三个角色：客户经理、方案经理、交付经理。客户经理负责维护客户关系，方案经理是站在产品端做解决方案，交付经理是负责交付周期、供货、调试等问题，这三个角色都需要介入到客户关系中。所谓华为的模式组织其实是借鉴现代美军的作战模式，即让冲在最前面的7-11 个人小班作战，让听得见炮火的人来决策。那铁三角并不是一个三权分立的组织，而是紧紧抱在一起，生死以共，聚焦科目需求的共同作战单元。在客户界面，这么三五个人利益是一致的、目标是一致，均以项目成功为导向。打造聚焦客户需求的共同作战单元，这便是华为销售成功的基础。3月的杭州，空气中还带着寒气，但这并没有浇灭现场学员的学习热情。
客户需求的敏锐捕捉与典型案例的深入学习都让我们看见了企业家们行动力。
为了使企业家与市场客户完成更紧密的绑定，我们对课程内容及案例进行了更新升级，开启了智造进化营3.0的课程招募。
智造进化营3.0课程将以问题导向设置教学内容，做到让大家带着问题来，拿着方案走。课程内容将由“经营实战”“城市产业”“标杆案例”“核心团队”四个主题模块构成，聚焦经营本质，为企业家打造线上线下课堂。
我们深信只有与时代一同进化，才能收到时代的馈赠。
2023年，期待与您扬帆同行！
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