编者按：企业在寻找目标市场时，最好能够做好市场细分，这样才能更好地挖掘出发展机会。这篇文章来自编译，作者在文中讨论了如何找到真正的市场空白，并打造出一个能够持续发展和盈利的企业，希望对你有所启发。

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我们如何让不太在意美貌的女性也能愉快地寻找和尝试最佳产品？

这是美妆电商品牌 Birchbox 两位联合创始人卡蒂亚·比彻姆（Katia Beauchamp）和海莉·巴纳（Hayley Barna）在 2010 年寻找商业灵感时试图解决的问题。

从内心而言，比彻姆和巴纳并不希望去花大钱尝试各种护肤化妆套装，最后还发现这些产品并不适合自己。

于是，她们想到了一个商业想法：通过付费订阅的方式来销售个性化小样。

在她们的商业模式下，顾客无需购买全套产品，只用填写一份个性化表格就可以收到一套符合其喜好的小样产品。这样一来，只需支付 10 美元的订阅费就可以体验各种产品。

Birchbox 是美妆护肤行业最早推出订阅服务的公司之一。在推出这项服务之初，用户支付 10 美元订阅费后，就能得到 4 到 5 种产品小样。

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真正的市场空白可以赋予一家企业至少 10 年的寿命

小企业贷款平台 Fundera 的数据显示，大约有 70% 的小企业会在 10 年后消失在市场中。但对 Birchbox 来说，其已经蓬勃发展了近 13 年，这正说明它的存在满足了真正的市场缺口。

市场空白可不是一场噱头。家电初创企业 Juicero 就是一个很好的例子，这家公司围绕着所谓的市场缺口制造了一场噱头：一台一辈子都不用清洗的榨汁机定价 400 美元。再加上其科技公司的背景，这款榨汁机还有联网功能。

但 Juicero 公司很快就倒闭了，还引来了很多嘲笑和批评声。据彭博社（Bloomberg）报道：

Juicero 的两名投资者惊讶地发现，这家公司名义上的高科技榨汁功能实际上单靠人手就能做到，根本不需要使用所谓的高科技设备。

Juicero 属实是打造出了一种产品来填补原本不存在的市场空白，他们的榨汁机更像是一种对常识问题进行过度设计且过于昂贵的解决方案。

当你在寻找市场空白时，务必要避免噱头，更不要试图用复杂的方法去解决问题。

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找到真正市场空白的三个方法

1. 结合不同行业或者技术打造新产品

以人工智能和用户服务为例，如果把它们结合在一起，你就可以得到能够执行普通任务的智能机器人，于是，人类就再也不需要做各种琐碎事情了!

这有利于那些在简单的日常工作上耗费大量资源的公司。这样一来，人们就可以把重复性的任务委派给智能机器人去完成，自己也可以有更多的时间来处理其他重要的任务。

业务要实现盈利，并不一定非是“原创”不可。你并不需要发明一种全新的东西，相反，你可以尝试结合不同的行业或者业务来探索新方向。

届时，你就会发现，你完全能够通过结合看似毫无关联的领域来打造全新的产品、服务以及体验。

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2. 从自身角度出发展开市场研究

大家都知道，市场研究的形式多种多样：调查、焦点小组讨论，以及采访潜在客户等。

其中的关键在于，要捕捉到客户本身的需求、偏好和痛点，千万不能停留于提出假设这一步。你可以根据你所了解的情况针对目标客户遇到的痛点问题做出假设，然后再通过某种方式去验证你的假设。

比方说回到 Birchbox 这个案例，当通过市场调研发现人们会对尝试新产品非常感兴趣，但又不想直接购买正装产品时，两位创始人就找到了所谓的细分市场。

这种“先试试”的想法正是 Birchbox 成功填补的市场空白。

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3. 分析竞争环境，寻找改进方向

除非你的商业想法有可能会打造出下一个 Birchbox 或 Facebook，否则很有可能有相似的商业概念或者业务存在。

市面上的现行业务表明了真实需求的存在。所以，你更应该去研究这些业务，并尽量密切关注以下几个切入机会：

• 它们提供最多的是什么产品或者服务？哪类产品或服务能给它们带来最大的收益？为什么？

• 有没有没能满足顾客需求的方面？

• 你在这些业务中看到了哪些“空白”？有什么它们本可以做得更好但并没有做到的事情？你甚至可以创立一个能把这些事情做得更好的企业，并使之成为一个替代方案提供者。

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避免做一些你并不在意的事情

当你在创立某个可持续的在线业务时，你也许经常被朋友、家人、导师甚至互联网的各种想法所轰炸。

不要急，先对这些想法持保留态度，然后问自己：

如果这项业务能够成功的话，十年或者更久之后，我是否依然在从事这项业务？

马修·戴尔（Matthew Dale）和道格·比埃顿（Doug Bierton）推出的球衣交易平台 Classic Football Shirts 就是一个很好的例子。

他们的公司成立于 2006 年，彼时的他们，心里根本没有考虑毕业后就必须面对的就业问题。再加上他们是超级球迷，他们也衷心地希望，能够穿上经典款足球球衣去参加各种活动。

于是，他们才发现，市面上根本没有地方能买到中古或稀有款球衣。

正因为他们想做自己真正喜欢的事情，所以他们创建了 Classic Football Shirts 平台。现在，它已经成为全球最大的经典、稀有以及中古球衣的收藏中心。自创业以来，他们已经持续经营了近 17 年之久。

创建一个能够盈利的线上业务需要消耗时间。我也是在坚持了 3 年后，才逐渐从我创建的在线业务中真正赚到钱。

因此，如果你纯粹是为了钱而创业，你很有可能坚持不了多久。只有当你真正喜欢你所做的事情时，才有动力坚守足够长的时间。

赚得到钱当然是开心的，但是，只有当你真正喜欢这个过程时，所付出的时间和精力才会让你感到值得。毕竟，创业不仅仅是一份工作，更是一种生活方式。

译者：俊一