这九位皇子，相当于是本次项目的投标主体，他们基本都具备一定的客户关系（朝野关系）和产品方案能力（潜在皇位继承人的个人综合能力）。按照销售项目运作的一般思路，在客户没有正式发标之前，需要对于标书进行有利于自己方案的引导，以迅速淘汰掉不符合标准的小厂家。这种针对销售项目而进行的市场行为，叫做标前引导。

康熙的九个皇子标前引导，正是这样按照流程发生的。

对于打击竞争对手而言，标前引导是一种非常奏效的先下手为强的商战手段。标前引导要讲究艺术性，适当表现自己是应该的，但是却一定要注意调节沟通中的措辞和对竞争对手的态度。有两种极端情况是值得注意的，一种极端是过度引导。也就是说，乙方为打压竞争对手，过于强调自己，而过分地贬低了竞争对手。这种标前引导，很有可能会引起招标方也就是甲方的反感，从而导致全盘皆输；第二种极端，是投标方也就是乙方完全游离于标前引导工作之外。在竞争对手都各显其能，强调自己的独特价值的时候，保持特立独行的谨慎和低调虽然必要，但不能完全处于消失状态。否则，当对方成功引导了技术标准（皇位继承人标准）之后，你难免要处于坐以待毙的状态了。

这两种极端情况，都出现在了康熙皇位继承人的“标前引导”中。

第一个是皇长子胤褆。

胤褆剧照

胤礽出事之后，胤褆对于皇位的渴求已经到了不加掩饰的程度，完全地暴露在了康熙和皇子们面前。甚至，在“账殿夜警”事件之后，胤褆向康熙进言，自告奋勇，希望帮助康熙杀掉胤礽（“今欲诛胤礽,不必出于皇父之手。”《圣祖实录》卷二三四)。

脑子是个好东西，可惜胤褆没有带来。他犯了皇室成员最大的忌讳，那就是只能想不能说，甚至于只能做不能说的事情，让他大声嚷嚷出来了。比如我们前文提到的“玄武门之变”，李世民固然可以杀兄弑弟，在家人的鲜血中登上帝位。但是在动手之前，李世民一定不会傻到跑去跟李渊商量，说我最近感到竞争压力很大，杀几个兄弟缓解下精神压力如何？

最终，咎由自取的皇长子胤褆被康熙圈禁，失去了投标权力。事实证明，发标之前，对于客户适度引导，但绝对不能过火，更不能陷入到对竞争对手的恶性攻击中去。一旦引起甲方的反感，则标前引导只会起到反效果。

第二个是皇三子胤祉。

胤祉剧照

长期以来，胤祉以饱读诗书而著称于众兄弟之中，有非常高的文学素养。如果说皇长子胤褆是众兄弟中间的一股泥石流，则胤祉就是众兄弟中间的一股清流。如果像胤祉这样的皇子多几个，康熙一定不会不高兴，只是对于皇位继承来讲，胤祉这样的人，则一定不会入康熙皇帝的法眼。因为，胤祉这样的标前表现，做一个学者倒是恰如其分，做一个心狠手辣的政治家，胤祉火候差的太多太多。

跟皇长子一样，投标之前，皇三子就已经走出了康熙的视线。

所以，乙方的解决方案一定要紧扣客户需求，而不是自说自话，自卖自夸。简单一句话，究竟是推销人参还是推销萝卜，关键在于你的客户是不是兔子。

就康熙的传位大业来说，标前引导的结果已经出炉，投标竞争对手已经由九家变为七家。而投标竞争对手变少的同时，各位皇子们的下一步的策略，也变得明朗了许多。

备注：本文是一本书的其中一个小节，整本书的名字叫做《魔方中国史》。欲知上下文，请关注“唐岛渔夫”头条号。更多最新内容，请关注天涯煮酒论史版块的原帖——“打乱顺序重读中国历史”，原贴已更新三十五万字。