有这样一个故事，说当年曾国藩率领湘军与李自成作战时吃了败仗，按理说这是件很不光彩的事，弄不好是要受到责罚的。但属下递交上来战报后，曾国藩只在上面草草改了两个字，就将战报传递给了朝廷，结果不但没有受到责罚，反而受到了嘉奖。后来才得知，原来曾国藩将战报上的“屡战屡败”改为了“屡败屡战”。虽然只是两个字不同，却使得意义具有天壤之别。同一件事，同一个“败”的结果，而后者在尊重了事实的基础上，更体现了作战者的斗志与决心，由此看来，不得不说，曾国藩的确是个难得的文武全才。

几百年后，在现代新闻中，我们也不难看到类似的例子。比如“大学生当乞丐”和“乞丐考上大学”，又比如“女大学生当三陪女”和“三陪女考上大学”，这都和曾国藩当年改字事件有着异曲同工之妙，这种巧妙在心理学界被称为“近因效应”。

我们不难看出，“近因效应”的共同点在于先说坏的，后说好的，让事物有一个从低到高，循序渐进被认知的过程。因为好的在后面，就会让人产生一种事物在朝好的方向发展的认知惯性，从而更容易被认可与接受，得到一个好的结果。这种“近因效应”的掌握与应用，在市场竞争日益激烈的今天，对于专业的销售人员来说，无疑也是非常重要的。那么如何才能将它为己所用呢？

如何运用“近因效应”？

1、先说坏消息，后说好消息

曾有心理专家做过一个网络调查，从调查结果来看，有超过60%的被调查者更希望先告诉别人好的消息，而有多达78%的被调查者则更希望先听到坏的消息。虽然先听到坏消息的人会产生一种心理焦虑，但相对于先听到好消息的人，前者整体焦虑的程度会更低，所受坏消息的影响会更小。因此，在我们销售过程中，如何在尊重事实的基础上，尽可能的化解客户的焦虑便是我们首先需要去解决的问题，这时不妨对你的客户先说坏的消息，后说好的消息。

2、先说缺点后说优点

其实在以往的交流中，我们有不少人都犯了一个错误，当在赞美某个人的时候，最好的方法并不是一开始就直接赞美这个人的优点，而是应该先轻描淡写的介绍这个人的缺点，之后，再着重阐述这个人的优点，这样会产生一个前后对比的效果，让人感觉信息更完整、更真实，印象也更深刻，更美好。如此，当我们在向客户介绍产品与服务的时候，不妨先轻描淡写先介绍不足的那一部分，然后再着重阐述具有优势的那一部分，这样做的结果，将会获得客户更大程度的认可与信任，为最终达成交易创造更大的可能。

3、抓住体验的结尾，创造意外的惊喜

在销售的过程中，客户对销售员与产品、服务最终印象的形成，主要由现场体验的高峰和体验的结尾两部分组成。而体验的高峰更像是一个谈判的过程，因为不乏戒心、紧张、焦虑等元素在里面，这个过程多数是趋于理性的，很难让客户产生情感依赖、让客户立刻信任与接受。末了，客户通常会说：“我再考虑一下”。这个时候，抓住客户体验的结尾便显得尤为重要。如果这时我们为客户创造一个意外的惊喜，比如送上一瓶饮料，或是递上一杯醒酒茶。因为已经是体验的结尾，”谈判”已经结束，客户的不安因素已经在慢慢的消褪，这个时候为客户创造意外的惊喜，给予人情关怀，更容易在情感上打动客户，从而在客户的整体体验上加分，最终收获好的结果。

综上所述，一位出色的销售人员，一定不会随意更改产品与服务的属性，歪曲事实。实事求是的个人品质，在未来的诚信市场竞争中，将会变得越来越重要。如何掌握、运用好“近因效应”，收获一个好的销售结果，便成为市场竞争成败的关键。现在回想起来，聪明的你也许会发现，销售与谈恋爱也有着异曲同工之妙，祝你成功！

文/草民之声/刺客