作者薪酬绩效顾问 乔木

618大促即将到来

一年一度的年中大促618马上开始，今年天猫和京东平台都使出浑身解数，力图争取更多流量到自己平台上，完成今年的业绩预算目标。

1、 天猫6月18日，做理想生活狂欢季，祭出各种满减或者优惠券政策，各分会场有不同的

促销政策，应接不暇；

2、 京东6月18日，京东618十六周年庆，这是京东的老牌节目，也是一年大促的主要阵

地，满减力度甚至超过了天猫平台。

两大电商巨头的较量，今年是非常有看头。特别是刘强东美国出事，京东辞退高管，组织架构不断调整的背景下，京东是否能够力挽狂澜，就看这次了！

平台之间的较量，就是流量的竞争，是营运能力的PK。那么回归到中小卖家的身上，在这场促销大战中，应该如何突出重围，最终赢下半年的口粮，最关键的是核心电商运营团队的绩效（包括店长、活动运营、商品管理、推广运营、视觉设计、接单客服、仓储发货等）。

他们拼命干、干的好，店铺预热加购就高，618当天就会爆单，也为下半年的销售打下流量和销量的基础。

但是很多事情，往往事与愿违！

我常见的运营团队，常年拿的是固定工资或者少量绩效工作，做好做坏都一样，做与不做也是一个样。没有动力做店铺活动业绩做的更大，反而期望活动当天，订单少一些。因为多了，工作量就会增加，还要加夜班协助发货。

我从不建议电商老板们去挑战人性，而应该顺应、遵循人性。

人都有私欲，看中利益报酬。那么好，我们就用利益驱动方法，针对618活动做一个项目目标激励，促进项目目标的实现。

目标激励具体如何做？我介绍两个方法：

一、小湿股，类似项目跟投模式。

我们针对618大促活动，假如A店铺是有3位小伙伴在打理，包含了运营、客服、设计。

（1）假如2018年同期营业额100万，增量分享率定位在30%，我们确定这次活动确定3个目标和相应的回报率：

①　底线目标150万，增量50万，回报率30%；

②　激励目标300万，增量200万，回报率50%；

③　挑战目标350万，增量250万，回报率60%。

（2）3位小伙伴的根据职务、入职时间、业绩贡献等维度，确定可以投入的份数，每份合伙 金1000元，可以实际算出每位伙伴投入的合伙金额。

（3）618活动结束，实际实现营业额340万，达到激励目标，回报率是50%。 假如其中一位伙伴，合伙金投入10000元，他实际奖励=10000*50%=5000元，所以共可以收回15000元整。

我们只用这3步方法，就完成了一个电商活动的目标激励。

①　推动A店铺的运营团队朝着目标前进，同时每个人投了钱，会更用心。

②　也解决了很多电商企业，团队奖金分配的问题，二次分配通过小湿股份数来衡量。

二、对赌法

这个方法类似于在赌桌上的游戏，运营团队是赌客，公司是庄家。

还是以A店铺为例，店铺618活动目标是300万，这3位小伙伴（运营、客服、设计）有信心完成这个目标。

①　分别投入运营1000元、客服800元、设计1000元的保证金；

②　公司对赌2倍：2000元、1600元、2000元的对赌金；

③　当A店活动实际业绩达到300万，3位小伙伴即得到公司的对赌奖金；

④　当A店活动实际业绩只达成90%，270万，3小伙伴可得到公司对赌奖金的80%；

⑤　当实际业绩只达成70%，那么对赌奖金和保证金全部收归公司奖金池。

这种做法比较适合各个项目或者某个阶段性目标激励，员工也是投钱，公司也出钱。以达成目标，通关赢取奖金。通过这种方法，激励员工拼命干，将公司任务执行到底，最终实现活动目标。

以上两种方式，我给大家简单直接地演练了一遍，这些方法在我的企业和学员企业中，一直在应用中，效果是杠杠的。简单一句话：无利不起早，无色不晚归！

总结

员工和老板都是人，都是期望通过自己的付出，换回应有的回报。其实这篇文章，有1400个字，但总结下来，就是4个字“遵循人性”。