与其跟风走不如等风来

科技 06-24 来源：四爷吉祥号

杨叔@创业99

用一种笨拙的方法，
不去追求短平快，
不去追赶风口，
而是按照自己的节奏，
等待风口的到来，
这样才是技术创业的正确打开方式。

本文是"创业99"的第20篇文章。
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杨叔@创业99

蔡总可以说是创业圈的老兵，创业七年来没有去追热点、赶风口，而是埋头专做一件事情。

现在，在行业应用无人机上配备的高清变焦摄像头机芯，蔡总的产品已经有超过50%的占有率。

蔡总曾经带着产品到深圳参加第一届无人机展，无意中发现参展的100多家无人机公司，但凡使用高清变焦机芯的厂家，几乎百分百全部是用的他们公司的产品。

那个时候，他才开始意识到，无人机的市场要火起来了。也是那个时候他才感受到，原来他们这家小公司，在无人机行业还有这么多的客户，只不过当时他们并不直接了解客户，客户也不直接了解他们。

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老蔡99年毕业于西安电子科技大学，来到了温州电力局，主要是从事高低压配电柜的设计，所使用的主要器件是继电器。老蔡当时觉得这种控制手段也太过于原始，应该使用微处理器加IGBT技术进行统一管理了。但业界的现状就是如此，只能小步前进甚至原地踏步，不能走得太快。他的抱负得不到施展，两年后他离职又回到了学校，去读研深造。

研究生毕业后在几家通讯公司里边，干了6年。当时的通讯行业依然很火，不过老蔡觉得，通讯业的事情比较复杂和高端，都是需要很多高级人才聚合在一起才能够做成的大事情，而且当时的华为已经非常领先，其他企业的机会不大，更不适合小公司创业。他一直希望能够转身进入工业控制领域，但是几年通讯业的经历，已经让他和工控领域的匹配度越来越低了。

他个人的强项在于硬件设计，搭建整个系统框架的能力相对在行，所以圈里的同学、朋友那里有什么系统性问题也都经常找他帮忙解决。

一个朋友的公司做安防监控系统，经常找他帮忙，老蔡觉得做视频也是个不错的方向，后来干脆离开了通讯业，全职加入了朋友的这家视频监控公司。

在一个视频监控系统中，最主要的几个模块分别是图像采集、编码、传输、显示和存储。其他几个部分的选择还比较丰富，在系统集成的过程中，可以选择的方案比较多，而其中的图像采集，所有的解决方案全部是以Sony为代表的日本机芯，没有其他国家的替代方案，国内更是没有自己的产品。那个时候，业内刚刚开始出现高清变焦的需求，老蔡认为这是一个机会。

既然国内没有方案，那就自己做呗，理工男就是这么简单任性。

2012年5月，他和朋友一起共8个人合伙开了一家公司，拓扑联创，专门围绕高清变焦光学模块进行开发。当时没有任何外来技术可以借鉴和参考，全靠他们自己摸索，从零开始研发。选镜头，配接口，画板子，调驱动，写压缩算法。

整整一年以后，他们终于拿出了第一款产品。

说是8个合伙人一起合作的公司，其余的朋友都是兼职，而且渐行渐远，只有老蔡全职投入，而且冲在第一线，带着招来的兄弟们，把产品磨了出来。

拓扑联创高清变焦机芯CAM36ST

他们的第一个客户自然就是他曾经工作过的朋友的公司，做视频监控产品。老蔡的高清变焦模块效果可接受，关键是价格还不到日本同类产品的一半，同时能够提供近距离贴身的技术支持，朋友的公司当然要选用。在匹配过程中，蔡总的团队不断优化，改善品质和操控细节，性能越来越好，已经完全不输给日本供应商。

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在为视频监控系统配套的同时，他们也向视频会议方向发展，开发了来自深圳的4家视频会议系统集成商客户，为他们提供高清变焦模块。这几家集成商为政府和企业搭建视频会议系统，同时还有很大比例的海外市场，为海外追求性价比的客户提供视频会议系统。

不过视频会议的出货量并不大，每个月大约800台。整个行业相互压价压得太历害，系统的利润太低。而且，他们只有4家客户，还分三种不同规格的产品，几乎是定制的。如果某一个客户定制的货不要了，这个产品就基本上没有办法转给其他客户，风险比较高。

他们需要扩展更多的客户，或者需要另一个行业的新应用，来支撑他们的业务。

2014年底2015年初，在大疆的带动下，国内的无人机应用一下子火热起来，各种无人机创业公司以及为无人机提供配套解决方案的公司一下子冒出来几百家、上千家。

老蔡带着弟兄们闷着头在北京搞产品开发，把市场销售的工作交给一家深圳的代理商，由代理商帮助他们推广和销售。代理商直接接触客户，嗅觉比较灵敏，当无人机公司对于吊舱和云台需求越来越多了以后，这家代理商建立了自己的吊舱和云台品牌，老蔡的机芯成了幕后配套的部件。

这家代理公司的营销能力很强，在无人机领域有大量的客户，而给客户提供的产品中的高清变焦机芯模块，全部来自蔡总的拓扑联创。不过外界并不知道拓扑联创，大多数无人机公司认为他们和代理商是一家公司，甚至认为他们是代理商公司的一个研发部门。

这也就出现了本文开头的那一幕：老蔡见了客户配备的机芯才知道，原来用的都是我们的产品啊！客户见了他们真身才知道，原来都是你们开发的产品啊！

拓扑联创的双光智能吊舱系列，18/30倍光学变焦，640*480热成像分辨率，三轴增稳云台

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老蔡这时才突然意识到，他们需要有自己独立的销售队伍，他们需要推广自己的品牌，不能这样帮别人做嫁衣。

和代理公司这样的中间集成商的合作还在继续，不过老蔡他们也开始直接接触客户。老蔡也放下手中的烙铁，走出公司，到全国各地拜访无人机客户，宣传自己的产品，寻求业务合作的机会。

相比于之前的视频会议市场，他们总共只有4家客户，现在的无人机领域，他们的客户数量已经接近300家，包括零度、深圳一电、深圳科比特、天津航天中为、天津云圣智能。这些客户基本都是在某个垂直行业应用的无人机公司，比如警用、消防、电力、缉毒甚至军用方面。

这300家客户，每家客户的需求都不是很大，对于产品的要求也并不一样，这也导致他们的产品型号众多。但蔡总他们可以按照自己的标准去生产备货，从底层规格和技术方案上尽量实现标准化，即使出现某一个客户需求产生变化，或者实际出货数量比预订的少，但产品还可以转移给其他客户，对他们的影响微乎其微。从备货的角度看，他们就可以按照300家客户的总盘子考虑提前备货，使得采购成本得到了控制。

实际上面对这么多的客户需求，老蔡和团队每天干的都是一些"脏活儿"、"累活儿"。每一家客户的需求都各不相同，有的是源于不同应用领域的技术需求，而有些个性化要求则纯粹来源于行业竞争，为了做差异化而做差异化。而这些小公司自身的研发能力并不强，通常以组装为主，二次开发只能要求老蔡作为供应商来满足。

不过老蔡还是在不影响自己大的体系结构的前提下，尽可能满足客户的要求，这里改一下接口，那里动一下驱动。也正因为如此，别的供应商不愿意干的"脏活儿"、"累活儿"，由老蔡他们干了，这部分客户也就留下来离不开了。

不过火爆的无人机行业，公司众多。有很多公司是一次性的业务，采购一单便没了后续，也有的公司没有多久可能就不存在了。但同时会有新的公司参与进来，老蔡每周都差不多可以见到有6到7个新的厂商成为他们的客户，他们的客户总量还能够长时间维持在300家左右。

国内市场火热的同时，他们也接触到很多来自海外的客户需求，这些客户来自于印度、意大利、阿联酋、泰国、乌克兰、土耳其和亚美尼亚等国，其中印度就有7家客户。

海外客户的选择有他们自己的出发点，首先要产品可靠性高，尽量减少维修服务；其次价格不能太高，一旦出现问题损失可控；另外，便于集成和二次开发，能够提供简单可用的开发接口，而最好是集成方案，连二次开发都省掉了。而以上这些，都是拓扑联创产品的特点。

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老蔡最初产品有将近30个型号，但只是机芯一个品类，都是需要经其他配套厂商才能到达最终的无人机客户。现在他们也开发了云台，地面站，集成图传，数传，热成像，激光测距，激光补光等外转设备，自己可以形成一个系统，可以直接服务客户，满足客户的不同需求。

以无人机电力巡线为例，电力公司需要通过无人机的摄像头发现线路是否有断裂，电塔螺丝是否有松动，线路或某些节点是否发热发烫等异常现象。而因为高压线路周围的强磁干扰环境，无人机无法近距离观测，这就需要高倍数的变焦镜头拉近观看细节，同时需要辅助的热成像镜头检测发热现象。所以现在光学加热成像双镜头产品也成了他们的主力产品。

模式识别功能也是在很多行业应用里必不可少的，比如在野外能够识别哪里有一个人，哪里有一只动物，或者在大海里能够快速识别哪里有一条船，然后再变焦拉近分析细节。

他们提供的整套发送和地面接收站，可以实现15公里的图像传输，超过了大部分无人机的巡航半径。国内客户大部分已经了解了他们的性能，很多国外客户第一次听到的时候，都是不相信，认为不可能做到。

拓扑联创镜头、云台、图传、遥控系统

无人机上的防抖算法则来自于俄罗斯的专业团队，每一个产品上的授权费并不低，但老蔡他们还是如实照付。他们也尝试着自己来开发类似的防抖算法，也能够满足基本的要求，但是不如俄罗斯算法更加完美，而且专业团队也不断迭代和优化，使得用户可以及时获得最新的成果。专业的人干专业的事情，他们则把更多的精力放在完善他们的产品线，优化解决方案上。

无论是半导体技术还是软件行业，更新换代都非常快。作为应用方案提供商，他们也必须时时跟上业界前进的步伐，否则就会落伍，甚至被淘汰。

2017年底，无人机市场达到了一个高峰，业内很多人士预测2018年将进一步爆发，很多客户预测2018年的订单也进一步放大。不过实践证明，整个2018年并没有当初预测那样出现爆发式增长，而仅仅比2017年增加20%左右，整个拓扑联创去年的营业额还是没有达到一千万。现在整个业界变得更加理性，认为长远来看，这个市场还会增长，只不过前进的步伐比较小，但也许更加平稳，持续的时间也会更长。昙花一现似的暴涨然后快速衰退，对行业的伤害更大。

老蔡的团队在北京和深圳，北京团队偏向研发，深圳团队则偏向生产和销售。不过从今年开始，他们在杭州的人工智能产业园设立了办公室，要在杭州加强研发力量，将他们的市场扩展到机器人应用领域。

机器人的应用场景比无人机更加复杂，应用也更加广泛，而且不会像无人机一样，受到各种限制，蔡总的高清变焦摄像头、云台、无线图传、模式识别等等，都会有普遍的需求。提前进驻人工智能专业产业园，也将让他们快速熟悉周围的产业链和客户群体，对于市场推广和品牌宣传都带有大大的好处。当初在无人机领域，他们做了长时间的隐形冠军，也吃了很多亏，现在在机器人时代，蔡总希望不要再错过这一步。

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老蔡一直把他的300多客户区分为"南方客户"和"北方客户"，实际上他嘴里的"南方客户"就是特指那些来自于深圳的客户。

深圳一直是一个传奇，是中国乃至全世界电子产品产业链最为完整的地方，"华强北"成了一个代号和一种模式，任何一个产品都会在深圳快速从概念变得成熟，如果再变得流行和火热，就会在华强北找到全链的配套柜台，这里提供外壳，那里提供电路板、显示屏、软件甚至内容，在华强北转不到一圈，就可以定制一个自己的产品，而且可以提供批量。当年的MP3是这样，后来的手机也都如此，更别提作为安防监控的一套系统。这些都是老蔡亲身的经历和感受。

直到现在，他都在思考一个问题，当初安防市场火热的时候，全国有几千家安防领域的公司，而且大部分都集中在深圳。他们产品成熟，成本低廉，交货迅速。但是经过几年的大浪淘沙，现在再看安防监控市场，却只有海康、大华等4家杭州的企业活下来了，壮大了，那几千家深圳的厂商却一个也看不到了。

蔡总自己的结论是，在某一个风口来到的时候，深圳模式可以快速铺市场，快速交付产品。但是如果要想在一个领域活得久，就得有自己的技术，要做系统，而不仅仅是交付产品。

老蔡正是基于这样的认知，选择了一条笨重的路，不去追求短平快，不去追赶风口，而是按照自己的节奏，一步一个脚印，同时等待风口的到来。