前一段时间大家一直在讨论私域流量，其实关于私域流量很早就有人在做了，现在各行各业都在做的会员模式，其实就是私域流量的一个展现方式。所以这一期我们不聊太大了，就聊聊会员制度的事。

其实从互联网刚开始的跑马圈地到现在，流量越来越贵，先出现了受人追捧的流量池，再出现了最近大家都在讨论的私域流量，归根结底的来说，就是大家都想用更方便快捷的方式去触达到自己的目标用户。

那现在人都在讨论用户流量收益该怎么建立会员制度，但是会员制度更是商业模式的一部分，而不是单纯的用户获取和沉淀的方法。

先跟大家分享一个案例，这个案例是一家传统的零售企业依靠着自己的会员制度，硬生生的顶住了互联网的冲击，而且在互联网飞速发展的时代，市值还在不断的增长。这个企业就是大名鼎鼎的美国会员制超市Costco，音译过来是好市多。这是家纯会员制的零售公司，就是他家的东西只卖给会员，他们的目标用户是中产阶级家庭或者中小企业，所以针对自己的用户特点，公司销售的每一个品类，只给消费者提供最好的两三种爆款。有人这样描述Costco，说如果Costco没有这样东西，那你家里的就是多余的！

这家公司为会员提供精选的一站式购买服务，当然这也只是浅层的一些服务而已，Costco的会员制里还有很多看起来不可思议的政策，就比如除了电子产品有退换货的期限之外，其他商品没有退货期，也不需要退货理由，只要你的会员卡里有消费记录，那就可以直接退，而且他们每个店铺都可以随便在里面吃，还会常年提供低价引流商品！这个可以参考宜家的冰激凌，那如果你以为它只是一家大型商超而已，那你就错了！他们很多分店都会有修轮胎、药店、眼科诊所、洗照片、加油站等各种生活服务。

现在Costco在全球有着9400多万会员，而且会员的续费率可以高达90%。

那提完这个案例，是不是觉得他们做的会员制特别厉害？而从本质上来说，Costco的利润基本上都在会员费上，他们的商品产生的利润都去填补人工、营销等其他成本了。他们大部分的店铺没有房租成本，就像麦当劳一样，他们直接把那片地给买下来了，不然就是把那块地租下来自己盖房子。那你说土地租赁应该是比房屋租赁要便宜啊？那支撑他们这套会员制度的是强大的供应链系统，精准的商品选品，还有他们自己非常有竞争力的自有品牌，最后才是那些购买机制的设定。

比如他们的货架会时不时的换位置，消费者进去之后都要去找自己想要的商品，然后不知不觉就把整个卖场逛完了。他们还会不定时的上架一些打折销售的奢侈品，基本上都是专柜的七折，卖完为止。这样的话就能吸引消费者时不时的来逛一逛、寻寻宝。而且他们的自有品牌有着和市面上传统品牌一样的质量，但是有些商品的价格却只有市面上一半，所以Costco在零售界的地位就跟我们国内海底捞似的，你在他的运营和财报上能看到很多优秀的地方，但是你想学也学不来。

Costco更像是一个商品的搬运商，而不是一个正儿八经的商超！虽然大家都说Costco我们学不会，但是终究是可以借鉴的。

其实小米就在学他的模式在走着低价、优质、海量的路线，但是更多的人是看到他的会员制度，那么多会员每年都续费，自己提供服务就好了，那是稳赚的生意！理想其实很美好，你看我们前两天刚发过的健身房行业的测评文章，现在的健身房都在用会员制度，但是很多健身房不是把自己的服务当作商品，而是单纯地把会员卡当成了商品！

本来应该是为健身的人们提供服务的公司，硬生生被他们玩成了一个销售公司，健身教练、前台都有销售办卡的业绩，但是消费者在办卡之后，健身房除了提醒一下该健身了，或者最近有什么促销活动之后，基本上就没什么其他服务了，这样是一个畸形的会员制度，付了那么多钱，但是并没有什么服务提供给我呀。

那一个健康的会员制度应该是怎么制定的？像Costco那样就很简单粗暴，如果你不买我的会员，那你就买不到我们家这么便宜的东西。这个竞争力不是所有人都能做到的。

那一个让人愿意付费的会员，最核心的一点就是让用户感受到你这个会员的价值，比如视频网站的会员免广告，可以节省时间，还可以看会员专享的视频！京东的会员plus提供各种特权和优惠政策，淘宝的会员联合了各种会员特权一起打包出售，而且还有他们自己的门槛！普通用户花800到28，淘气值过一千的话88就可以了，而这个等级刚刚发布的时候吸引了多少人，为了省那800块钱去买东西去评价提升套计时。其实看一圈下来，大部分付费会员的会员价格会远低于商家宣传出来的会员能带给消费者的价值。

一个会员制度的好坏就是看你提供的产品和用户的联系够不够紧密了！还有就是用户在你这儿的体验是不是足够好，比如现在很多商家在会员消费之后会给出一个账单，本店会员为您节省了多少钱，或者像迅雷那样会员加速为您节省一个小时，每次看到这种总结账单的时候，都会让会员觉得这个会员买的还是值的，然后设置会员等级，提高高级会员的放弃成本，也能激励到普通会员继续付费等等。

但是这些也只是一些外显的套路和方法而已。一个真正好的会员制度是让用户觉得舒服，让商家提升利润。在设置会员制度的时候，一定要先算明白会员带来的成本是什么，这些成本自己能不能hold住？会员能给你带来更多的附加值是什么？其实现在国内有不少人都在做模仿，Costco做的是一个纯会员制，就觉得自己把人家的模式给复制过来。你说这不是瞎扯吗？所以我们在看到一个优秀的模式的时候，还是要先看明白别人究竟成功的原因是什么，之后再去学习参考才更有价值。

那这一期关于会员制的讨论就先到这儿，希望对大家能有所帮助，如果大家有更多想了解的知识，可以在留言区告诉我，那今天的节目就先到这儿，我们下期再见。