创新项目在融资过程中，总是伴随着各种问题、困惑甚至是质疑、挑战，如何在最短的时间内高效地传达项目价值，获得投资人的认可？本文续上文，从四个方面为创业者们提供了易理解、易操作的切实建议。以下：

三、准备放弃部分业务

说到互联网，大家都会想到 BAT；说到传统企业，大家则会想到海尔、格力、伊利等大公司。当然，创业者需要有大的理想，但是当前的市场环境不允许两年内就造出下一个阿里巴巴，所以投资人更希望创业者最初的业务不要太多。

如果你最开始的定位过大，公司开展了多元业务，投资人就会倾向于从中选择一项或两项优势业务，要求你放弃一部分原有业务，然后才给你投资。放弃部分业务，留下最擅长的主营业务对于业务分散的初创公司来说是非常有必要的。

而且投资人也希望自己的钱花在有用的地方，经历一段时间后可以看到效果，这就要求创业项目最初是细分的、聚焦的，这样才能集中资源主攻优势业务。

那么，细分、聚焦的创业项目是什么样的呢？

首先，项目小，项目启动比较容易，只需要较小的人力、物力。比如做一个APP，一个四五人的团队就能拿出一个不错的产品。在这个团队中，一个做项目经理，一个做系统，一个做用户界面，一个做安卓，最后一个做测试工程师。

其次，业务集中或者说目标市场细分。这一点在线上线下都是相通的，因为盘子小才足够灵活。

小米创始人雷军的七字箴言“专注、极致、口碑、快”非常巧妙地说出了聚焦的真谛。在这个唯快不破的时代，一家聚焦的公司是最符合当下需求与潮流的。创业者如果想要把公司做大，在公司变得大而强之前必须有一个聚焦的过程。

放弃部分业务，聚焦一个点，要求创业者怎么做呢？下面从产品线、渠道、人3 个方面论述。

• 人

放弃部分业务涉及减人，这里说的减人不是指简单地裁员，而是建立一 种高效的组织架构形态。

如果企业某项营销费用的申请需要盖 N 个章，走 N 个流程，没有十天半月拿不到款时，企业就该进行一场减人革命了。在互联网时代，低效是致命的，尽管你的产品和服务都非常好。

船大难掉头，在市场变化难以预测的情况下，企业需要做的是建造可以快速突击的舰艇，使企业的每一个业务都可以不依附原有渠道而独立生存。

• 产品线

一些公司面临的棘手问题是产品卖不出去，其根本原因是产品不够极致，不能切中用户的痛点。之所以会这样，与公司产品线太多，缺乏核心产品有关。

在竞争激烈的市场环境里，没有核心业务和核心产品就不会被大众看到，无法打下独属于自己的市场，这也是苹果最初只聚焦于做一款手机产品的原因。

在放弃赘余产品线这一方面，很多创业者不够自信，不敢在竞争激烈的市场中做减法。他们或许认为，公司多经营几项业务，收入来源就更多。事实上业务多，反而每项都做不好，收入反而低。

• 渠道

放弃低效的渠道，聚焦高效的渠道是创业者需要做的一件事。传统商业渠道更多地依赖于空间资源，比如超市、商场等。

另外，传统渠道构建需要消耗大量时间，效率低下，主要依靠人力，而类似报刊、展会、杂志等渠道的用户覆盖率和触达率又相对较低。

而互联网的发展拓宽了企业与用户的交互场景，在线下渠道的基础上新增了线上渠道。当今，70% 以上的互联网流量都掌控在BAT 三大巨头手中，相对于线下，线上渠道更加集中。企业需要聚焦于主要的渠道，放弃那些占用资源、时间、人力成本较多的渠道。

四、准备向投资人作出妥协

在融资谈判中，妥协与坚持都非常重要，因此，创业者应该事先明确未来的发展方向，厘清项目融资的核心目标。对妥协程度做到心中有数，这样才可以避免因小失大，为一些并不重要的利益而毁掉整个项目的融资进程。

当投资人提出要求，希望创业者在某一方面做出让步时，明智的创业者会在另一方面提出相应要求，请求投资人在这一领域也做出相应的让步。一般来说，创业者如果选择妥协，答应了投资人的让步要求，投资人也会在另一方面做出或多或少的让步。

在谈判中，步步为营是一个好方法。然而很多创业者在融资时，却急切希望拿到投资人的钱，最后只能被投资人抓住把柄，答应投资人一系列不合理的要求。

• 控制权和股份比例

在融资谈判过程中，具体的股份份额是可以妥协的，但是在股份比例和控制权上保留主动权是不能妥协的。

作为创业者，不必执着地说你的股份没有占 50% 以上就不行。只要你的公司股权结构健康，能够保证你对公司的控制权，妥协一下是没有坏处的。否则，你将无法与投资人达成一致。

从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择以财务回报为投资目的的财务投资人。因为战略投资人的投资目的是产业整合，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，这样才会较多地干预企业的经营方向，对控制权的要求会强一些。

而财务投资人的目的是若干年后的财务回报，他们对控制权要求低，对利益方面的要求会比较高。

很多创业者徘徊于对融资的迫切需求与对企业控制权的舍和留之间。不过，大家需要注意的是，在控制权问题上是坚决不能妥协的。

• 创业公司的估值

在融资谈判中，创业公司的估值谈判也是一项大事，但这方面是可以适当做出妥协的。在谈估值时，创业者应当学会报价技巧。

报价最好高过预期的底牌，这样可以为后面的谈判留出周旋的余地。一旦进入谈判过程，投资人会不断降低估值，而不会抬高价格。所以，创业者最初应当报一个高于预期的价位。

报价是有标准的，创业者报价前要明白当前的公司值多少钱。一般高科技创业公司按照利润来测算比较合适，稳妥的办法是按照年利润的20 倍，也有按照利润50 倍或者超过50 倍的方式来测算的。

比如说，创业者办了一家IT 公司，从目前的情况来看，创业者预计公司当年利润将能够达到200 万元，按利润的20 倍计算，则创业者在谈判时公司估值就应该是4000 万元。

创业者可以在这个基础上向投资人报价。如果公司还没有产生利润，就以销售额为基础，按照行业的平均利润率进行估值。

比如制造业利润率超过35%，估值可以是最近一期的年度销售额或预计下一年的销售总额乘以2；批发业利润较低，估值可以是年度销售额乘以0.5；商业零售业的公司估值可以是年度销售额乘以1。

我们说的是一般情况，具体情况则要具体分析不过，原则上不应偏离这一基础太远。

另外，还有一个办法是根据“支点价格原理”报价。这个办法是以创业者的目标估值为支点，投资人给出的估值比创业者的目标估值低多少，创业者最初报价就比自己的目标估值高多少。比如说，创业者的目标价格是500 万元，对方给出400 万元，创业者就应该要600 万元。

• 投资协议

关于投资条款协议的问题，双方都可以直接表达意见。条款与股权、估值一样，是不能随便妥协的事情。对于无理的棘轮条款、对赌协议等，创业者可以直接表示无法接受。要想与投资人达成交易，坦率地表达自己的意见是非常重要的。

如果认为无法达到对赌条件，这时要明确说出原因，请求投资人降低条件；如果不想按投资人的要求进入新领域，也要明确说出理由，请求投资人做出让步；如果觉得分期投不好，就要明确说出并给出理由。

总而言之，创业融资交易如果达成，其结果一定是双方都认可的。虽然 其间互相有妥协，但都能够接受。有些创业者不懂这个道理，为了获得资金，只要是投资人开的条件就完全接受。

但是等投资后问题就出来了，一些创业者到处诉苦说自己的投资人非常苛刻，自己怎么苦等。甚至还有一些创业者与投资人的矛盾激化，产生无法挽回的后果，比如，失去公司控制权等。所以说，创业者需要学会如何适当妥协，这里强调的是“适当”。

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